会销邀约技巧

邀约准备

准备良好的状态、激情；

明确打电话的目标和目的；

为了达到目标和目的所必须提的问题；

设想客户会提到的问题并做好准备；

设想在与客户沟通过程中客户会提出的抗拒并做好准备如何解除；

所需资料的准备以及公司产品的熟练掌握；

开场白以及话术准备；

准备笔、纸随时记录客户情况；

电话邀约的11个信念

1、 我所接听的每一个电话都是最重要的。

2、 我所接听的每一个电话的对方都是我的贵人。

3、 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。

4、 我认为电话是世界上最快的交通工具。

5、 我打电话可以得到我想要的结果。

6、 我下一次通电话比上一次都有进步。

7、 因为我要帮助别人，所以我要打电话。

8、 我充满热情，我会自我感动，自我感动才能感动别人。

9、 我是打电话的顶尖高手。

10、 没有人会拒绝我，所谓的拒绝是他不够了解或者我说话的方式不好。

11、 电话是我最好的朋友，我爱电话。

电话邀约的23个原则

1、对方来电时，若要查资料，先挂断，然后找到资料以后再打过去。

2、对方问及需几分钟时要说得比估计时间长。

3、对无法负责的电话及时交与上司处理。

4、不理解对方所提事项时，要反复送上级领导进行判断。

5、对方不满时，最好先聆听对方的诉说，然后妥善解决。

6、对经常打过来的电话也要有礼貌地给对方打过去。

7、来电者若与公司问题无关，要有“度”回答（详细但不能太啰嗦）

8、即使别人打错电话也要有礼貌地给对方打过去。

9、当对方要打的人不在时，不要乱传话。

10、事先要准备询问图，以便回答对方。

11、预先了解到公司的工具（公交车路线等）。

12、听不清楚对方声音，要立即告诉对方。

13、分清两个电话的重要性（或电话正通时来人来访的重要性），要征求对方意见挂断。

14、由外线转达时，千万要说声，让您久等了。

15、拿起听筒，深吸气，再讲话。

16、和同事聊天时不能立即拿起听筒。

17、电话中的人没有离开时，不要大声和其他人讲话。

18、即使不是自己的电话，也要认真对待对方。

19、即使熟悉对方声音，也要确定对方是谁，以免弄错。

20、电话中要确定对方姓名怎样写时，注意自己表达方式。

21、若对方已进入话题，可省略客套语句，直接进入话题。

22、即使对方公司名称长而且难忘，也不能省略字句，以免闹出笑话。

电话邀约策略

1、 要考虑对方的立场。

2、 尽量避免午休、晚饭时间（休息时间）。

3、 如果必夜晚打电话，事先要打招呼。

4、 打对方电话时，确定对方铃响十次以后再挂断。

5、 要先说明意图。

6、 若商谈事务，要先告诉对方。

7、 先将谈话内容备成备忘录（打电话有什么事、目的、意义等）

8、 必要的资料，事先准备妥当。

9、 把重点反复重复几遍（多次提醒对方）。

10、 讲话流畅，不要颠三倒四。

11、 视情况让对方重复一次（乘车路线、带什么、时间、地点）。

12、 若对方不解意思（内容）时，可换个人说话。

13、 在电话中传达日期与时间时，要再三强调，以免对方听错。

14、 不能忽视礼貌。

15、 碰到直拨时，要记清对方电话（单位、手机、住宅）。

16、 请对方来电邀约时，若自己不在，告诉别人再找谁。

17、 即使是熟客户，也要报出名称。

18、 对方公司名称不好念时，要先查好资料再打电话，以免出错。

19、 若已和对方确定联络时间，要写好备忘录。

20、 有事打电话，对方不在时，要主动联络对方。

21、 正在通话时，对方无意断线，要主动打过去找对方。

22、 自己另找时间联络时，要事先得到对方的同意（对方约定时自己没时间的情况下）。

23、 无论电话多么紧急，同样要替对方着想，体贴对方。

24、 即使是不好应付的顾客，也要主动准时打电话。

25、 有重要事情商谈时，要事先与对方商量确定时间。

26、 切莫一挂电话就批评对方，发牢骚。

电话邀约的步骤

（1） 说明身份。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。

（2） 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打基础。

（3） 发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。

（4） 确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。

电话邀约的沟通技巧

（1） 语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。

（2） 礼貌和友好：根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话。

（3） 控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3～5分钟。

电话邀约的说辞示范

×总，您好，我叫李X，您可以叫我小李。我是阿里巴巴软件公司本地服务商，我们和广东省政府携手举办扶持中小企业过冬的总裁交流会，是这个月××号在××大酒店举办。是一个关于阿里巴巴公司怎样给企业、给您这个行业带来营销变革的会议，您是这个行业的精英，特邀您到时参加本次会议。

本次举行这次会议所邀请的都是各行业的老总、精英，您们可以相互交流，拓展您们的交际圈。

到时候会有很多媒体到场，对于宣传您们的企业形象能起到很大帮助。

特邀嘉宾可以免费参与，但是由于到场的老总比较多，位置比较紧，要提请预定，您看我现在把邀请函发给您，你填一下回执给我，会议组会根据您的回执给您安排座位。

上门送函

1、 上门送函的作用

（1） 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。

（2） 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。

（3） 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。

2、 上门送函的沟通技巧

（1） 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐活动/专家/企业/产品。

（2） 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步提起顾客兴趣。

（3） 介绍时，应把本次活动的主要亮点和顾客的实际问题或者顾客感兴趣的话题、活动、服务联系在一起，促进顾客的到会。

（4） 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容等详细介绍给顾客，也可留一些悬念给顾客，吸引其准时参会。

3、 上门送函的注意事项：

（1） 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。

（2） 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

（3） 营销人员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服

会前提示

会议前几天以短信的方式跟进客户，并在会议前一天晚上提醒地址、时间、天气情况；

会议当天以电话的方式跟踪客户到达会议现场，如客户路线不熟可以第一时间为客户提供路线；

注意事项：

1、会议价值必须传递

2、强调必须本人参会

3、要注意互动，不要一直一个人讲，要大胆的问问题

4、听，听对方的语气，他快我们就快，他慢我们就慢

5、写，把对方问到的问题及时写下来，把你认为本次不能参会但态度好的做上记号

6、最后结束时告诉他，门票上有我的联系方式，收到给我电话，或有什么不明 白的地方可来电咨询，体现我们的专业和热情

7、最后别忘了：“祝您工作顺利，天天都有好心情！”