咨询师如何做好客户管理？
如何将目标分解、精细化？
在今天的课程正式开始之前，我想跟大家说：我们要用管理客户的思维来听这样的分享，而不是从销售的角度。
所有的人都会跟我讲：我们为什么要做会议，就是为了做业绩。可是如果所有的会议都是要出业绩，那么最终你就出不了业绩。
业绩是一个结果，而所有的结果都需要2个要素——设计和执行。这2件事情同时做到位，才能够达到想要的结果。
一、五要素。
1、定向。
这场会要做什么方向？什么科室？什么项目？什么性质？整体基调是什么？是要氛围很high的，互动性很强的？还是要很学术、很专业的？
因为方向不同，接下来的行为方式，接下来的策划都完全不同。
很多时候，我们不是有目的地去设计一个活动，而是为了做业绩。比如：我这几天业绩实在不好，我需要一场会议，来拉动一下，然后我就在10天以后开一场会议，就让人去邀约。邀约谁？不知道。怎么邀约？不知道。
2、定目标。
多人说目标无非就是20万、50万，或者一百万、两百万，就是这么简单。
作为咨询师，你参与到这场会议中，或者说你作为领导，设计一场会议，你的目的并不应该单纯只是业绩。我是要推出一个新品？还是要训练我的团队？我是要拓新客？还是做客情维护？还是要做业绩？
比如做一场沙龙会，原定50万的业绩目标。如果你没有新品推出来，你的团队没有经过训练，对你推的产品和项目不是很了解，客情分析也没有做，然后是随机邀约的，可以想象，这个结果是否可以达成。
3、分解目标。
如果目标定的是要做50万的业绩，那么我要把50万的业绩分解到每个咨询，咨询把业绩分解到每个客户。我需要这个客户消费5万，那么我要把这5万块钱分解到每一个项目。只有分解得越具体、越详细，你的达成率才会越高。
如果这场活动，我定的目标是拓客，我希望能够有20或30个老带新，那你就要去你的客户里寻找哪些客户是愿意分享，敢于分享，并且有自己的圈子，有影响力的。
要把这些客户找出来，然后再跟他们说：老带新有某某政策。
如果每个咨询师需要有5个老带新，是需要一个客户就给我带5个新客？还是我需要找5个客户给我带新客？
如果我这场活动的目的是要推广新品，那么我的新品培训做了几次？考核做了几次？模拟拉练做了几次？咨询师要去思考的是，我对这个产品、项目是否已经完全掌握，是否能够跟顾客讲得清楚明白，讲得客人心动。
4、定人
我经常在活动前夕去找咨询师收名单，咨询师就会跟我说：“真的没有人”。我问：“你有几个呀？”回答都是：有一两个。很多咨询师说：“很难约。”我说：“你准备约什么样的人呢？你那么多客户，为什么约不来人呢？”然后她们说：“我要约那种有意向的吧。”
其实不是没有人，而是你认为客户的意愿不强烈，购买的信心没有给足，所以你觉得她浪费你的时间，你就不想约她来了。
我经常跟咨询师讲：你做一场沙龙活动，有一个确定购买的顾客就已经很好了。你曾经做过铺垫，正在犹豫，爱买不买的客人，你要约至少2-3个。一些顾客有需求，但自己还没有意识到，你要通过会议的形式给她灌输观念，给她种草铺垫，这种顾客你也要约。
你会发现，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。你约她来买的那个人，要么放你鸽子没来，要么来了没买。往往是那些犹豫中的，或者以前从来没讲过的客人，她一听觉得很好，就买了。所以，我们要拓宽自己的思路，不要太狭隘。
我们在活动中最常碰到的情况：做一场活动，是这些名单，做两场活动，还是这些名单，我一个月做了4场活动，你会发现这些人来了4次，抽奖抽了4回，什么都没买。
......
会后总结
意愿与决心
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