跟进客户的思路与总结
首先，了解下什么是客户跟进？
指的是各行业销售，将与现有客户进行的沟通进展进行记录，以确保为客户提供优质服务、转介绍新客户或客户管理系统的完善，通俗来说：就是对客户的跟踪，了解客户的反馈，进而促进双方彼此之间的合作关系。
那么如何跟进呢？
1.勤奋，必须保持长期跟进，客户跟进就像追女朋友一样，没有一开始就答应嫁给你的，除非你本人各方面都很优秀，然而并不是，没有一个人能做到十全十美，所以我们需要做的就是时不时的撩一撩，有好吃的好玩的要和她分享，对她好，直到她动心，最后拿下。客户也是如此，只有不断地向客户展示我们的优势，客户才有可能会动心。
2.要做事先学会做人，要与客户真诚的交朋友！站在客户的立场思考问题和解决问题，为客户解决烦恼。
3.能快速深入的了解客户的核心需求，有针对性的解决客户问题，这是客户的痛点所在，如：客户目前在合作的供应商为了缩减成本，在质量上动了手脚，不仅做坏了品牌，还导致众多消费者的投诉。而我们能够给客户长期提供质量稳定的货源，为客户解决后顾之忧。
4.要快速学习全方位的知识，如公司产品的专业知识，客户所处行业知识，产品上下游（供应链知识），天南地北也得知道一翻。
5.要灵活的运用销售技巧，销售人员是半个心理学家，时不时要揣测下客户的心理，了解客户有所顾虑的地方，然后怎么做才能帮客户解决问题，总之，遇到问题，要多角度，多思维的去思考，不能太死板，方法总比困难多。
询盘跟进技巧：
8跟进原则：（客户询价）当天回复报价→第二天邮件确认是否收到报价（第一次）→过2天后跟踪对于报价是否有什么看法和建议（第二次）→再过3天左右跟踪，对产品特点进行一些简要的描述，展示产品优势（第三次）→再过5天跟踪，内容可以是周末祝福或者节日祝福，也可以是客户国家当地的一些重要新闻（第四次）→再过7天跟踪，询问是否对产品仍然感兴趣，然后再根据客户市场推荐相应的其它产品（第五次）→再过14天跟踪，介绍我们公司的优势（展会，认证，已合作大客户）（第六次）→再过14天跟踪，工厂图片和样品实拍（第七次）一个月后跟踪，更新报价单（第八次）→后续以新产品推荐或者节日祝福为主了。
如果已经知道客户的电话号码，可以在第二次跟踪完之后打电话了解情况。
跟进过程中要避免的误区：
1.要跟紧但是不要让客户感到厌烦。
2.了解客户的一些情况。生日什么时候?是否结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样?
3.钱的问题。做生意的都是为了赚钱，适当让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
4.和他交朋友。为了获取客户的信任，这样一些事情就会好办多了。
5.做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系，但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快，这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你。
客户切入点分析：
1.对潜在客户说明他正遇到的问题（分析他目前所存在的问题）
2.强调客户遇到问题的重要性，并且通过我们可以很好解决（我们的优势）
3.向客户展示我们的针对性方案，可以给客户带来什么好处
4.向客户说明我们的产品价格，相关费用，付款方式，贸易条件
5.向客户提供无条件的保证，以免客户受损失。如：半年、一年包换，或提供维修配件，或者备用品等
客户在乎的是哪些点呢？
1.好产品，品质优
2.市场大，产品有吸引力和卖点
3.利润高，价格有竞争力且稳定
4.灵活的付款方式
5.产线升级，交货期稳定
6.售后服务完善
7.销售员很专业，效率高
客户为什么突然不回复了？
是不是客户不想搭理我了？
是不是我的价格太高了？是不是客户对我的产品不感兴趣？是不是客户无法接受我们的付款方式 （定金）？ 是不是客户已经下单给别人？是不是客户发现我是贸易公司，不是工厂？是不是客户觉得我不够专业，不想跟我浪费时间了？
与其花时间猜测客户的想法，不如从自己的角度去思考问题：
1.认真斟酌自己的跟进邮件内容和措辞
2.报价前是否认真调查过客户的背景
3.联系客户前，有没有了解到客户的职位是什么？
4.是否关注过客户国家的一些动态？
5.是否专业（外贸相关知识+产品知识+其它）？
6.是否服务周到（回复邮件是否及时，回答是否到位等）？
7.是否值得客户信赖（有没有提供给客户参考的证据，是否有价值）？
怎样提升自己？
1.努力学习巩固强化产品知识 ，这是谈资
2.英语不能太差，基本的邮件用语和口语要会
3.价格要保持一定的正常幅度，不能报的太离谱
4.拿出实际的东西（认证，照片，视频，数据表等等）让对方信任
5.认真查看并回复客户每个问题
6.针对性观察客户目标市场，主动提出建议 （自问自答式）
7.根据客户产品要求，要懂得变通 （不要一看偏离了自己的常规产品你就不理了）
8.列举公司在目标市场的实力，增加客户信心（拿出证据） 9.保持关注目标市场国家动态，政策动态（本国与目标国），船运动态，汇率动态
10.保持冷静的头脑，不要慌，更不要妄自猜测客户的状态 （是不是嫌价格高，是不是无法接受付款方式等等）
11.要懂得变通，利用多种途径，多渠道分析或行动
12.我们是产品和公司的嘴，谈判中不仅要善于引导成交，更要学会主动发问 （包括询问客户信息和自我问答式引导），不要让产品和公司变成哑巴
售后如何跟进客户，询问反馈？
售后的跟进，也是寻找客户痛点的途径。当你和一个客户慢慢有了交情，可以更多地旁敲侧击，询问下以往他是否有不愉快的采购经历，或者这次订购的体验如何？以此当成下次你推广借鉴和吸取经验教训的点。
不同客户类型，它们的关注点有哪些？
零售商
出售产品给消费者,寻找消费者可直接购买的创新产品 非常了解市场的趋势及变化 ，关注的焦点是：新产品、与众不同的产品、 量身定制的生产，也从进口商处采购产品，可能会对供应商进行审核，供应商必须非常专业 。
批发商，进口商
出售产品给零售商，可能会出售产品给多个最终用户或零售商，可能会通过零售商或最终用户了解产品的市场趋势。关注焦点是：中,长期的业务关系 ，愿意”开发“新产品 ，更重视供应商的素质。
OEM 代理商
将生产外包给制造商，非常了解产品的设计及制造趋势 ，愿意和制造商合作：投资，合资 ，关注焦点是：长期的业务关系，重视供应商的能力 ，更重视供应商以往的经验。
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