《谈判那点事儿（3）》

《谈判那点事儿（3）》

甲乙方谈判六招，简单、才能记得住、用得出！这六招在这几天里会依次和大家分享，望能对哥几个有所帮助

1. 人情做透，发展铁杆金主

2. 了解自己，喝破大牌光环

3. 思考借力，鱼塘联合大鱼

4. 预判对手，样板描绘愿景

5. 精心准备，乙方杀定乙方

6. 损失厌恶，放大对手痛点

今天咱们的分享是第三招：思考借力，鱼塘联合大鱼

今天是一个关于鱼的故事！

我当时是在一家集团门店任职主管，主要负责进口化妆品的工作。当时恰逢年终店庆。这个时间段，连锁店铺都要开始向乙方谈判店庆费用，我们也不例外。

我们店的概况：

    ①超市开业不到一年，主营各国原装进口产品；

    ②位置在商场三楼，经营面积1500平方米；

    ③当时店日均销售业绩6万元左右；

    ④该店属全区域门店销量排名倒数。

当时门店整体销售业绩不理想，部门领导象征性的给我店庆费用谈判任务是每家供应商500元，6家一共3000元。

当时内外交困，部门领导朝令夕改，团队担心完不成任务，说实话，当时我真想抽自己，这都混成啥鸟样呢？真对不起那些曾帮助、赏识过我的人。暗自给自己订下了每家3000元 ，总目标3天谈判1.8万元的目标，我想通过这次谈判找回自信心。

   （一）分析此次谈判自身优劣势：

1、目标：三天店庆——负责非食品类谈判结果高出系统平均水平6倍，让供应商心服口服，确保未来良好的合作关系，获得可持续性稀缺促销资源。

2、优势：

    ①熟悉日化类市场：了解各大品牌产品、消费群及竞争关系等；

    ②客户服务好：为供应商提供真诚有效的营业额提升服务；

    ③口碑：在供应商圈子中积累了一定的口碑。

3、劣势：

①手上基本无特陈资源，按照公司经营策略，将原来手头10个特陈资源，拿出了9个去支持食品年货堆上货，实物谈判筹码几乎为0；

    ②店庆费用行情定势：整个系统中的店庆费用行情是一家供应商500元左右；

   ③销量瓶颈：我店超市经营面积1500平方米，全超市日均销售在6万左右，全系统门店销量排名靠后。

    （二）设计谈判思路框架：

    1、目标细分总体谈判思路框架：胡萝卜+铁棒法（思路）

    ①胡萝卜：选择增长率高、关系融洽的供应商，用去年的支持和今年的愿景打动供应商们。

    ②铁棒：编故事，打造强势态度，和门店品类负责人谈3000元一个；谈不成和门店领导谈，5000元一个；再谈不成，采购直接扣8000元。（事前已和领导沟通好）

   2、供应商选择及谈判目标细分：三天店庆，不给供应商堆头陈列，不进货，但要收18000元店庆赞助费。

    A供应商3000元；

    B供应商3000元；

    C供应商3000元；

    D供应商3000元；

    E供应商3000元；

    F供应商3000元。

合计：18000元

C供应商：思考借力，鱼塘联合大鱼！

经过前面两局的锤炼，无论是谈判经验，还是自信心都得到了极大的提高！更重要的是从老大身上学到的那几成本事，也在心中扎下了根。行！对得起自己花出去的铜板！”正寻思着的时候，C供应商的电话也回复过来了！“张主管吗？那店费的事儿，我们公司老板说在莶同的时候采购已经收了。。。。。。。。”这时候才意识到，俺这是在以一搏六，还好他们没联成一串儿，不然够我喝一壶的！卖场和供应商谈费用就是这样，少不了你方口吐莲花，我方振振有词。我当即使出了对付小玉时，那娴熟无比的销售伎量。向对方展示了交费用的优劣势，以情动之，以利驱之！结果有点出乎意料，没有当场在电话中把费用谈下来，对方只是表示再次去和老板谈谈，尽自己最大努力，这路数似曾相识，这场仗还得打下去。。。。。。。

挂电话后自己琢磨了一番，一拍脑袋，暗骂了自己一声笨！“丫的！人不同了嘛！能拍住大学毕业生的东西，不一定拍得住其他人！”又是从自身、竞品、消费者三个方向，使了一番力气，重新推演分析了一遍，希望能找到求胜的突破口！边干边提高，没有一种方法能包打天下。话说C供应商的老板是一对80后小夫妻，男的叫天宇，女的叫莎莎！以前一直在深圳那边跑日化业务，经过了5年的沉淀后回家乡创业！这一对创业闯将能吃苦、有本事、懂得审时度势，迅速在竞争激烈的市场中，站稳了脚根！有一件事儿令我印象特别深刻，当时C供应商在开业一段时间后，莶定协议入驻卖场，女老板莎莎以业务助手的身份硬是在卖场作为品牌导购卖货，一直坚持了大半年期间风雨无阻，卖场盘点、直落等特殊加班日，一天都没纳下。无意间有一次，我看见了他们小俩口的结婚照，才明白过来！那时卖场新开业，极缺这种有本事的销售猛将，我也就睁一只眼，闭一只眼！不过想想，这招真高！通过这大半年在卖场做导购，她不但清晰的了解了这个市场的消费者，更通过了平常的点点滴滴摸清了这个卖场的各方关系与虚实！后面卖场人事发生了变动，我升职去了百货做值班经理！他们只用了不到半年的时间，便打破了固有的供应商格局，发展是越来越红火，当然这是后话了！不过市调真是一个好东西。。。。。。。

通过一番思考与分析，我发现自己的一些路数在C供应商的面前无所遁形！但有多少条优势，就有多少条劣势。由此我也发现了C供应商的一个致命弱点：“为什么身为老板娘的她，肯亲自来一家新开业的店卖货大半年？”因为他们还很弱小，在当地市场还未立足。线下市场是大鱼吃小鱼的玩法，强吃弱，大吃小是常事儿！C供应商最惧怕的对手是谁？正是——我的头号铁杆哥们老丁，我猛然间想起老丁在和我聊天的过程中曾多次有意无意的提及对C供应商不满，并且在其他卖场两人曾多次大打出手！老丁就是这条强壮的大鱼，而且还是站在咱这边。鱼塘（卖场）呢？也是控制在咱手里！只要稍作引导，不用动真格的，在谈笑间就能把这条小鱼给逼败咯！于是我在原有的套路中做了改进，加入了一条“借力竞品，进行软性威胁”强大的求胜雄心，支持着我耐着性子，默默锤炼了N遍话术，静待对手上门。。。。。。。

 C公司天宇下午大概5点左右，便打电话回复了我。大意是：老板实在不批这个费，但作为哥们间的支持，私人掏500元帮助兄弟完成任务！呵呵，我暗想：“又想不花钱，还想赚人情，当哥们是叫花子呢！今个儿不让你按原价心服口服掏出来店庆费来，那就算是白学了！3000元一个子儿都不能少！”于是我当即挑明了说：“哥们儿呀，人家A公司的老丁听着咱们要支持，二话没说直接就给了！你倒好，半天就给哥们这么一答复！而且我也说了，咱俩谈不成，上报到领导那边费用升至5000元，再谈不成采购部直接扣8000元费用。这费用只会越谈越多，而且人还会越得罪越多，何必呢？”

天宇立马把话头接过来说：“咱哪能和丁总比呀，他家大业大，手上的牌子又多，在这个市场根子深！我们刚刚成立的小公司实在负担不起呀！”咱心头一亮，等的就是这句话！随即道：“那行！即然老丁这么肯帮忙，咱做人也不能不仗义！老丁前段时间一直说他手上的德国吉百氏进口香皂位置没有你们那家款意大利进口的内斯蒂手工皂好，还有你们家主打的那款美国进口天然洗护产品，一直就销不过老丁手上法国安悦天然洗护产品，但却占着一个黄金销售堆头，还有。。。。。得！咱都明白人，明个儿我就换换，不能让人家支持了咱卖场，还受着气吧！”我耐着性子向天宇描绘了一幅：未来C供应商的产品在卖场中被对头吃得七凌八落，溃不成军的惨样！电话那头一听就急了：“兄弟呀，不能这么着来呀，咱们卖场不能只顾一头呀，这市场得乱了的，卖场是公正的法官。。。。。”估摸着感觉火候差不多了！我强作发怒直接回答：“我今天忙着要发给老板谈判情况，就把你这情况直接汇报给老板了。”主动把电话挂了，然后直接安排卖场的手下把C供应商在黄金销售堆头上的产品换成了老丁家的东西，只要你不回这个电话，咱就采用“冷水拔鸡毛”一点点用竞品把你替换掉，拔到你回我电话为止。只要回了这个电话，咱就是胜券在握，大功告成！

  果不其然，当天晚上天宇电话便打了过来，但结果又一次出乎了我的意料！果然这年头敢伸手创业的，都不是吃素的！天宇在电话中先是抱怨卖场的这种行，然后苦苦相求，并且对我使用了利益驱动描绘“钱景”：“我们公司的老板觉得兄弟你对我们各方面都挺关照的，愿意开出每月销售额的10%做为对个人的感谢，卖场支持和店庆费用这块还请多高抬贵手”

瞬间我就做出了决定：老大在中做酒店装修谈判时拒绝供应商的好处，让其放到谈判价格中，降低价格！我就有模有样的学着老大的语气回复了天宇：“哥们儿，诚蒙贵公司看得起我，这好处我收了，但希望冲抵到这次的店庆费3000元中去，我在这里先谢过了！”天宇愣了一会儿随即说道：“兄弟，这样吧我交个底给你！这笔店庆费用我老板已经授权给我了，我现在就可以拍板咱们公司一分不少全力支持卖场！我们也希望得到卖场今后的全力支持，还有就是每月10%的销售提成，也请兄弟考虑一下，希望能够笑纳！”我随即表明了立场：“卖场在未来一定会全力支持C供应商的发展，贵公司也是刚刚成立。用钱的地方多着呢！还请将这些费用投到未来卖场发展上来，这样生意必将越来越红火！。。。。。”

  一通电话完毕后，胜局已定！厉兵秣马，信心满满的准备第四轮的开局！现在回想起来，有些东西是钱买不到的，比如说：“一颗求胜的企图心”。。。。。。。

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