《谈判那点事儿15》—激发自身优势 

    有人总是问我,说小公司如何拿下大客户,因为在他们看来,小公司的劣势太多了,几乎不可能拿下大客户。其实能不能拿下大客户与公司大小有关系,但是并不是取决定性的因素。我们要弄清销售的本质是搞定关键人物,而非公司大小决定。下面就来说说我的一个亲身故事吧。

    那时候我公司刚刚成立2个月左右,正处在一个非常紧要的关头,公司成立时我和员工承诺第3个月要盈利。很幸运,就在当月,一个好朋友告诉我有一个订单信息,记得当时就告诉我一句话“好像有一家叫XX公司需要采购一批电脑”,我问她联系人、电话、地址,她均无所知。还好有公司名称,于是我只好通过114查到了该公司的电话,然后就打电话过去询问,大概转了几圈就被我打听到了相关负责人信息,我联系上并确认是有电脑需求之后,便登门拜访认识客户。

  当时和我一起竞争这个订单的有三家公司,它们要么比我成立的时间长,要么比我的规模大,而客户关系我也是误打误撞,根本没有基础,可以说我和对手比较起来几乎没有什么特别的优势可言。但这个订单对于我来说是太重要了,拿下它不仅可以实现第三个月盈利的诺言,还可以振奋人心,并积累下一家有价值的客户。

  基于对订单的渴望,我开始冷静的分析自己和对手的差距和竞争优势,想来想去,无论在资金、规模、技术、经验上我都是逊于对手,但总结下来,认为自己至少有2点是强过对手的,也就是自身的优势:第一,我对这个订单的热情、对客户的重视、对做成这件事的决心远远超过对手;第二,虽然我是小得不能再小的老板,但至少是一个决策者的角色在亲自洽谈,而对方是底下的员工在谈,这给客户的感觉肯定大不一样,后来的事实也证明了我这个判断。找到了自己的优势后,我就开始琢磨如何把自己的优势放大,经过不断地想,不断地写,不断地推翻,我找到了以下几个激发自身优势的做法。

A、同样一份报价单,我比对手做得更规范、更细致,也更及时的交给客户,并能够快速根据客户提出新的要求进行修正,而对手当时则犯了致命的错误,第一报价很随意,提交也不及时,第二经常不能及时响应客户的新要求。

B、我几乎每隔两三天就跑一趟客户,交流一下订单的进度和还有哪些问题需要我解答,而对手大多靠电话和客户联系,这显然让我和客户打好交情比对手更有利。在这期间,我并有像竞争对手那样与客户谈回扣,只是简单的请他们吃了一顿简餐。

报价单的细节和面对面的交流让我给客户留下了良好、深刻的印象,在不知不觉中,我和竞争对手的差距就这么拉开了。

  C、    而就在订单快要成交但客户还对我们公司半信半疑的时候,我又想到了另外一个方法。我主动邀请客户的项目负责人来公司参观,虽然当时公司装修异常普通,但我始终让办公室保持干净整洁,而且我们的团队精神面貌和挂在墙壁上的“经营理念”、“企业目标”文化牌也给客户留下了很好的印象,这让客户看到了一家小企业的“雄心壮志”和“美好愿景”,我想这也是具有相当感染力的,也是能够打动人心的,因为人类对任何美好的东西都会产生共鸣。

  毫无悬念,最后我们干净的(没有牵涉到任何贿赂,但吃了二顿饭,其中一顿还是客户请我们的)、顺利的拿下了这笔金额45万多的业务,而且毛利做到了15%左右,虽然45万多对于我们现在不算大订单,但对当年还处在起步阶段的我们来说已经是很大的一个订单了,而且多年来,我们始终和客户保持着良好的关系,客户的员工个人电脑(甚至包括他们老总的家里电脑)也都找我们采购,因为做到后面,大家已经都是老朋友了,这个朋友关系直到现在都没有中断。

    “不积跬步,无以至千里”,经过多年的发展,我们已经积累了超过7200多家的客户,小到家庭,大到XX市第一纳税大户,我们通过“标准化流程、规范化管理、专业化团队、统一化形象、透明化消费”,均能很好的为他们提供“安全、快捷、舒适”的电脑外包服务,从而为企业持续的、良性的发展打下了坚实的基础。


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