《谈判那点事儿16》—没有人能够随随便便成功 一个医药销售代表的成长路程

《谈判那点事儿16》—没有人能够随随便便成功 一个医药销售代表的成长路程

在这寒冷的冬天里，坐在温暖的办公室里，看着窗外的雪花，突然想起之前在公司做医药销售代表的那些日子，辛苦而又充实。那时候，第一笔订单，前前后后花费了我4个月时间……

当时刚刚应聘上某公司医药品销售代表，进入公司后开始进行岗前培训，培训部用尽苦心，希望我们能够马上了解产品知识和市场行情。说得我们雄心万丈，恨不得马上就去市场上赚钱去。

可是，到市场上跑了一个月后，发现事情没有这么简单。广州早有十多个同类产品占领了市场。像我们这样的新公司要立足显然非常困难。但是办法总比苦难多，好男儿不怕吃苦，终有苦尽甜来的时候。经过一个多月的市场调研，确定了重点攻关的几家医院、院长名字、药剂科主任的名字，我便走上了自己的攻关道路。

我最开始瞄准的是院长、药剂科主任。没少吃闭门羹，而且他们好像事先曾统一过口径一样，都说：“你们的产品我不是很清楚，现在使用的产品很顺手，暂时不考虑换。”明知道他们是在搪塞我，看着别人的冷脸，我也曾想过放弃。但想想，什么都还没开始做，就放弃，这与我骨子里的那股倔强劲不符合。蒙头睡一觉，第二天精神满满，又开始跑市场了。我想方设法找机会接近他们，每天就守在他们的办公室门口，让院长、主任渐渐对我脸熟起来。

接下来要琢磨的是，怎样讨好院长和主任。送礼是个特别棘手的事情，做不好，可能适得其反。圈子里传得比较多的是，有人曾经在大庭广众之下将5000元塞给了药剂科主任。那位主任没正眼瞧钱一眼，转身就将这钱扔在了楼道里。他就在众目睽睽之下，尴尬地一张又一张拾起地上的钱。为了摸清楚他们的情况，我像个小偷一样，跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪个门。

花费一个月时间，摸清这些东西后，就是考虑如何公关的问题了。因为市调做得好，心里，特别有底。

万事俱备，只欠东风。我挑选院长、药剂科主任比较空闲的时候，将买来的礼品送给了他们，闲聊几句，马上出门，并守候在门口5分钟，聆听房间内的动静，没有任何声响，看来他们不介意我送的东西。接着，我开始不定期的都会抽时间去拜访，顺便带点小东西过去，他们见我也开始笑着脸，有说有笑的。

持续一个多月后，我就直接去办公室，谈药品进入医院的事宜。此时，院长和药剂科主任对我的态度有了很大的转变，当然这个时候，他们还是不能马上进我的药，但他们指点了我，下一个需要打通的人是谁，那就是临床科室主任。

经过点拨，我找到了临床科室主任。

见到科室主任，我开始递了张名片过去，并且和科室主任聊了一些专业知识方面的东西，还好，读书的时候学得不是很差。好在这个没有医院领导那么复杂，几次见面过后，科室主任对我也熟络起来。

见时机差不多成熟了，我开始向科室主任询问药品进医院的事情，他同意可以先尝试用用看，临走时我进一步表态，先把药进了，用不了我负责。最后，科室主任专门向药剂科发了一张提单：“方主任：XX药业公司的产品，有比较好的效果，我科室准备试用一些。”

满以为有提单就好办事了，因为按正常顺序，公司的产品应该会在二十天后进入医院。可是，我又错了，医院不是一个按正常顺序走的地方，一个月过去了，我还是没有任何销售记录。

经过询问，我找到了问题出现在哪里，这一次卡在了采购员手里，一直推托没到采购时间，还得等等。我真的等不起，于是乎300元人民币出去了。

第二天，我们的产品终于整齐地摆放在医院的药品仓库中。

有了采购员的教训，我这一次学乖多了，知道事情还没完事。在同事指点下，找到下一个要打点的小人物领药员。领药员没有那么多的弯弯，我们基本是讨价还价，最后达成是按处方算统方费，每张方子4毛。

前后花了有4个月，我公司的产品终于上了门诊药房的柜台。这是我的第一单，前后除了公司的市场开发费，自己还搭进去不少，就指望后面能把这些钱赚回来了。

本以为万事大吉，结果药品放在门诊药房的柜台有3个多月了，可我的药只销售了不到10盒。去问药剂科主任，他告诉我医生都不愿意用。我马上意识到自己在科室医生这一关没做好。

和医生之间的讨价还价容易得多，医生也是心照不宣。两次下来，我们就把回扣的条件谈好了，20%直接给医生。

拉上这些关系后，我的药的销量终于上来了。依葫芦画瓢，我把科室里面其他的几个医生都这么搞定了。剩下的日子就容易许多，我像耗子一样成天泡在医院里，处理好方方面面的关系。如果门诊柜台缺货，就是打点采购员，药剂科主任周末要我去吃饭，那是要我埋单。当然，院领导那里也是需要隔段时间去拜访一次的。

辛辛苦苦做了一年，药也进了三家医院，该打点的关系也打点到位。本以为，剩下的日子就是在家里躺着数钱，但现实是残酷的，药品的销售并不像我想象的那么好，我做的是治疗心脏病的化学药，进这个医院的就有好几种。虽然这个药的用量都很大，但显然大部分使用的是竞争产品。我能给以的竞争对手也能给以。

愁了几天，我只好开始写写画画和市调研究医院各个领导的责任，结果发现一个重大突破，每个医院的科室主任会定下本科室用药品牌的基调。如果搞定科室主任，就能解决上量。经过一番打听，了解到该医院的科室主任特别喜欢打网球，我就苦练网球，还给他买了最好的网球拍，每个周六陪练两个小时。甚至有一次，他老婆出差，我只好帮他把衣服拿回家让女朋友帮他洗；他要出差，我开车送他去机场；他想要打高尔夫球，我就去排场地；他家的年夜饭，都是我给他定好位。

好在，付出终究是有回报的，短短三个月内，销量从每个月二十多盒，飙升到三百多盒，拿到奖金的时候，自然是开心的。

为了能拿到奖金，我还是积极地为主任做这做那。但随着行业竞争日趋激烈，其他公司都能做到我这些，而且有些医生也不希望和医药代表走得太近。为了能长期跟主任医生保持良好关系，我到处寻找解决方案。就在我为此苦思冥想的时候，一个偶然的机会给我带来了转机。

那一天我去拜访一家业绩不好的医院，刚见到科室主任，还没来得及说上一句话，他说很忙，就把我打发了。正出门，看到一年轻小伙也来拜访科室主任，看打扮，就知是一个还刚入行的新人。于是我就在门外面偷偷听了一下他们的交谈。让我吃惊的是，主任的态度来了一个很大的改变，主动和这个年轻人打招呼，看起来很熟，而且从主任的态度上来看，更像是主任有事求他。

等年轻人出来后，我主动上前打招呼，互换了一下名片。他叫张X，公司从没听说过。猜想是竞争对手，细细一聊，发现他居然不卖药，而是主要帮医生修改和发表SCI论文，而这个东西现在的医生评职称很需要。他是负责广州市场，也是第一次和这个主任见面，在这之前通过两次电子邮件。

晚上回家，我立刻上网搜索SCI论文的信息，SCI（Scientific Citation Index)是美国科学信息研究所（ISI)编辑出版的引文索引类刊物，创刊于1964年。印刷版、光盘版从全球数万种期刊中选出3300种科技期刊，涉及基础科学的100余个领域。每年报道60余万篇最新文献，涉及引文900万条。进入SCI这一类刊物的论文即为SCI论文。发表SCI论文是很多基础研究领域博士生取得博士学位的必要条件，也是联系出国深造时使国外导师了解自己的最好方式，在国内，特别是医生，SCI论文是主任晋升职称的必要条件，它的价值远高于国内核心期刊，所以主任才那么重视。

弄清楚原因之后，我开始琢磨，如果我能给医生免费提供修改和发表论文的服务，是不是就会有更多和医生或主任接触的机会？我们之间的关系是不是会更加牢固？当然，最后为这些服务埋单的还是我，希望它的成本不高。

接下来的事情就简单多了，向张X进一步了解该公司的情况和业务范围。他们的母公司在美国，期刊编辑也都在美国，价格比我想象的低得多，发表一篇文章也就是我请医生吃顿饭的钱。此外他们还能办理出国留学，给医生联系国外医院交流访问，也就是做访问学者等等服务。于是新的销售武器理所当然让我在竞争中脱颖而出，而竞争对手始终也没弄清怎么回事，我窃喜！

后来见到科室主任，除了介绍产品和公司的时候，同时介绍发表论文的服务，而且是免费的。然后介绍帮助其子女联系出国或者给联系去国外做访问学者，对方马上就表现出非常大的兴趣。本来只答应跟我谈1分钟，结果谈了有半个小时。进货的事情也就顺利很多。

接下来，主任比我还主动。第二天就把他自己的论文发过来给我，同时告诉我，不用担心进药的问题，肯定是要用的。论文的修改到发表，前前后后用了近一年的时间，金钱的代价大约是几千元。在这一年里，主任没让我请他吃一顿饭，也没再谈过回扣的事情，我的产品在该院的销售量稳步上升。一年以后，主任又需要发表第二篇论文……如法炮制，我的药三个月时间内又进了5家三甲医院。

回想自己刚刚出来的时候，完全是销售小白，没有销售套路，没有老人带，靠的是自己的苦干，终于斩获了属于自己的一份事业。