【销售技巧】促单话术,成交新客户85%回头

【销售技巧】促单话术,成交新客户85%回头
醉清风
醉清风
123
阅读
0
评论
2021年09月09日11:56:43 0 123

作为销售,遇到以下哪种情形时最让你想不开?

a、开发不了新客户的时候

b、老客户没留住的时候

c、客户质疑你的时候

d、明明聊得很好,顾客却迟迟不下单、不付款的时候

如果让我选,我就选d。到嘴的鸭子飞了,这是最痛苦的事。

销售中,成交是最重要的一环。前期无数次的博弈,都是为最后的成交做铺垫。但是,让一个人把钱掏出来也是痛苦的。

今天,小编和你分享10条经典促单话术。既能提升成交效率,又能降低客户掏钱的痛苦。

1

直接要求法

也就是获得客户的购买信号时,直接提出交易。使用直接要求法,要尽量避免操之过急,关键是客户表达了明确的购买信号。

这时,你可以直接和客户说:王总,如果没有其他问题,我们现在就签单吧。

说完之后,要静待客户的反应。此时,千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前,不要再多说一句话,不要引开顾客的注意力。

2

二选一法

就是说,销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么,都是你想要达成的结果。

使用二选一法的本质,就是让顾客避开“要还是不要”的问题,进入“要A还是要B”的问题。举个例子:

王总,您是要红色这款,还是白色这款?白色很百搭,但是红色更容易提升你的气场。

注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择。选择太多,客户反而会犹豫。

3

总结利益成交法

把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。总结利益成交法,由3个基本步骤组成:

第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。

第二步:总结出这些利益。

第三步:作出购买提议。

使用这种方法的关键,就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求,有针对性地总结产品优点,不要“眉毛胡子一把抓”。

注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。

4

优惠成交法

优惠成交法,又叫让步成交法。

是指销售人员,通过提供优惠,促使客户马上购买。例如:

买二送一,买家具送彩电。

使用优惠成交法,要注意3点:

1)给用户“独特感”和“唯一感”,让客户感受到,优惠只针对他一个人。

2)不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”,反而会流单。

3)表明自己的权力有限。

举个例子:

对不起,王先生,在我的权限内,我只能给您这个价格。不过,您是老客户,我向经理请示一下,给您些额外优惠。但是,我们这种优惠名额很少被批准,我只能尽力而为。

优惠成交法需要注意“度”。因为,通过给顾客让利来促成交易,必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度,还会减少销售收益。

5

预期管理法

在客户提出要求前,销售人员就为客户确定好结果,并对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法做。

举个例子:

李大宝是一名房产销售经理,今天带客户去郊区看房子,为了防止客户将房子远作为缺点,他专门在路上,对客户进行预期管理。

一起听听李大宝怎么说:

王先生,现在我带你看的房子,它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天,只需要提早20分钟出门,就可以享受这个鸟语花香,小桥流水的别墅环境,最主要的,直接节省100多万,未来增值空间更高。

这样,王先生在看房子时,就不大容易以“房子太远了”,作为反对意见。反而可能会不断加深印象:宁静、省钱、增值空间高。

6

从众心理法

面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品,客户都会有“恐惧”心理。大部分情况,会持有一种怀疑态度,不敢轻易购买。

但对于很多人都认可的产品,就容易产生信任和喜欢。这时,我们就可以利用“从众心理”,引导客户下单。举个例子:

客户已经看好一款冰箱,还有一点犹豫,你可以这样说:

您真有眼光,这台冰箱是今年畅销款,最近3个月,平均每天卖50多台,经常要预订才能买到现货。

客户看了看冰箱,还在犹豫,你还可以继续说:

我们商场里的不少员工,也都在用,说制冷效果好,1个月花不了几块钱,是其他冰箱电费的一半。

先说产品很畅销,再拿身边人举例子强化。总之,让顾客相信,这款产品正被越来越多人使用。

这样,很容易让客户有信任感,促使他更快购买。

7

厌恶损失法

害怕失去,也是人性的弱点。

研究表明,一个人丢失100元的痛苦感,远高于捡到100元的幸福感。所以,我们可以在日常销售工作中,抓住客户这种心理,让他觉得“再不买就得不到了”,加速成单。

具体,可以从这几方面入手:

1)限数量:购买数量有限,欲购从速,每人只能买一个。

2)限时间:指定时间内,享有优惠、赠品,赠品只赠不卖。

3)限服务:指定的数量内,会享有一定的增值服务。

4)限价格:针对要涨价商品。

注意,这种方式不能无中生有,而且承诺的事情,要及时兑现,否则只会伤害客户。

8

层层紧逼法

当一位顾客和你说:

我再考虑一下;

我再想想;

过几天再说;

我们商量一下;

很多销售人员都会束手无策,但一名优秀销售,通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。

首先,他们会赞同客户:

买东西就应该像您这么慎重,多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品,还是很有兴趣的,不然您不会花这么多时间去考虑。

客户一般会认可这种观点。接下来,可以逼问一句:

出于好奇心,我很想了解下您主要考虑什么,是我们公司的信誉度吗?

对方可能会说:并不是,你们公司挺好的。

这时,还可以再次逼问:那是采购成本上有压力吗?

层层逼近,不断发问。几个回合,客户会说出他所担心的问题。这时,你只需要解决掉客户最担心的那个问题,就很容易成交。

步步紧逼法,通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。

9

试用成交法

试用成交法,适用于可分成更小包装的产品,比如:化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

有些客户天生优柔寡断,实在犹豫时,不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装,或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少,但试用后很可能有大订单。

但是,这种方法不能直接说:

既然你还是不想买大包装,那买点试用吧。

正确的说法应该是:

强烈建议您直接下单买正装,如果实在不放心质量,可以先买个试用装,用得好再买正装。我很理解您,两种方式可以选一种。

后面一种说法,让客户心里很舒服,更容易接受。另外,做销售不能挑三拣四,即使顾客只买了试用装,也是我们要的结果。

10

拜师学艺法

还有一种情况,就是你费尽口舌、使出各种方法都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨换个话题。

首先,不再向客户推销,而是真诚谦虚地请教客户,向他询问自己在销售中的问题。举个例子:

我很肯定,这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般,没办法让您感受到产品的真正价值,要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通,您能不能给我提个建议,我表达上哪方面值得改进?

通常,客户会提出不满意或者不信任的地方。这时,你可以表示认同,虚心地接受学习,然后稍微平复几点,再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。

促单是个循序渐进的过程。

不管哪一种方法,都要先分析客户心理,不要生搬硬套。另外,一定要敢用多用,不要因为害怕失去一两个客户,畏手畏脚。

不尝试,就永远不知道对错。


点赞(0) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
历史上的今天
07月
06
什么是投资利润率,投资利润率计算公式 销售必备

什么是投资利润率&投资利润率计算公式

什么是投资利润率投资利润率计算公式 投资利润率是指什么?投资利润率的计算公式大家知道吗?今天就请大家跟随着话术一生小编的脚步,我们一起来看投资利润率的相关知识吧! 什么是投资利润率...
公司口号,网络时代,最牛B的十大公司口号 销售必备

网络时代,最牛B的十大公司口号

网络时代,最牛B的十大公司口号 进入二十一世纪,网络对人类的改变十分重大,从虚拟到现实,网络带给我们的花样层出不穷。以至于大家一致认为网络是只有想不到,没有做不到,而对这些引领网络...
销售,业绩,10条,秘籍,不能 销售必备

销售业绩好,10条秘籍不能少

销售业绩好,10条秘籍不能少1、开场白要好好的开场白是成功的一半,洽谈中的客户在刚开始的一分钟,所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。在开场白前,你可以与客户稍做闲谈,...
奖金申报单 销售必备

奖金申报单

四大名补奖金申报单(新单) 申报人: 申报日期: 学员姓名 缴费日期 缴费明细 金额 说明: 1、新单按5%提成 2、续单:3千以下按3%提成(含3千)、1万以下按4%提成(含1万...
家长,课程,价值,和你,价格 销售必备

你和家长谈课程价值,家长和你谈价格?

在咨询过程中,价格的高低是客户非常关注的问题,只有价格与客户的心理价格相差不多时,才可能顺利签单。那么,如果客户说价格高,教育咨询师该如何了解客户的心理价格呢?客户说价格贵的原因是...
团队,协作,真的,必要 销售必备

团队协作真的有必要吗?

大部分领导人都以为,必须促进他们的直接或间接部属之间的团队协作。“打造团队”(teaming)被等同于“母爱和苹果派”,也就是绝对有好处的事。但如果领导人在自己的团队里想要推动的,...

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论