原创园地 | 读《一本书读懂销售心理学》有感

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2021年09月09日12:47:14 0 68

读《一本书读懂销售心理学》有感 

在销售行业有一句名言“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家”,这也是我读过这本书后最有感触的地方。作者从心理学的角度解读销售活动,同时包含了心理学和营销学两大学科的内容,详尽的阐述了心理学在销售活动中的应用。以销售活动为主线展开,配合相关的心理学术语,两者相辅相成,感触颇深。在此结合公司的日常销售工作,我从三方面浅谈心得体会。

内心强大无往不胜,练就自身百毒不侵“修心术”

销售不仅是业务人员与客户之间进行商品与金钱间的等价交换那么简单,更需要的是对客户心理的掌握。作为一名销售人员要学会做自己情绪的主人、把客户的批评和拒绝当作家常便饭、常怀一颗取经的心,做到以上三点在任何环境下都能打一个漂亮的心理战,无往不胜。知之非难,行之不易,我们经常说莫向外求,先解决心情,再解决事情,一名销售人员学会做自己情绪的主人太重要了。九三集团作为粮油行业的领军企业,经营多元化、业务多样化、客户多维化,这就十分考验也非常锻炼我们每一个业务人员与客户打交道的能力。面对客户的批评与拒绝时,其实也是一个承担转换的过程,不要被客户牵着鼻子走,面对不同客户群选择不同的方法,如果是大型饲料集团客户我们要以柔克刚引导客户传达商品的价值,如果是贸易商客户更应该学会与他们沟通、交流、博弈。最后,常怀一颗取经的心是因为销售工作错综复杂,没有固定套路,我们必须时刻准备着学习他人的优点和长处,汲取他人的经验和教训。在以后的道路中,我也会将虚心好学作为一种工作方式,善于向竞品公司学习,善于接受来自竞争对手的批评和挑战,快速成长。

知己知彼百战不殆,练就洞悉客户心理“读人术”

一名出色的销售人员,他们不一定外表端庄,也不一定能言善辩,但是他们一定善于洞悉客户的心理。作者在这本书中从两个角度教会我们读“懂”客户。一是心理倾听术,善于倾听客户谈话的销售人员会真正走进客户的心里,从而双方之间建立起默契和信任。我们应该满怀热情与负责的态度学会做一名主动的倾听者,同时避免倾听过程中不必要的干扰。在销售中80%的成交要靠耳朵完成,倾听是用一种无声的方式尊重客户。无论面对什么类型的客户群体,这不仅会赢得客户的赞美,还会赢得客户的心。二是心理读人术,我们耳熟能详的一个成语叫察言观色,肢体语言是下意识的、不易察觉的,但能更真实地反应人的内心世界,作为销售人员要学会以身体小动作去探寻客户的内心大机密。

以心交心以诚交友,练就满足客户需求“沟通术”

行百里者半九十。纵使我们练就了强大的修心术和学会了察言观色,我们更应该明白只有架起销售人员与客户之间沟通的桥梁,才会走向最后的胜利。作者也从三个角度为我们讲解如何满足客户。一是心理说服术,讲的是如何把话说到客户心里,话语不在多少攻心最重要,掌握好说话的艺术能够促进与客户间情感的交流和信息有效传递。一名优秀的销售人员要做到言行一致、知行合一,诚信工作赢得客户的信任和支持,同时做到言语上化繁为简,将专业术语巧妙地口语化,并且学会恰当地赞美客户、打动客户。二是心理暗示术,学会研究顾客的思维并运用针对性策略驾驭和引导顾客的潜意识思维,善于通过心理暗示把销售人员的观点在不知不觉中渗入客户的内心,使其形成潜意识层面的心理倾向。九三集团的销售业务以“基差+现货”的方式开展,不仅需要整合市场信息资源,对后期行情进行科学预判,而且要把握客户的需求心理和关注焦点,学会影响客户并有效传递信息。三是心理迎合术,需求是我们再熟悉不过的一个词,了解客户后要学会投其所好,了解客户的兴趣所在也就掌握了他大部分的个性、习惯以及价值追求。对于销售人员既要把握客户的心理,也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。

我们不断在经历,是想让经历变成我们的生命之书,而我们多读书,更是想让我们读过的书变成更广阔的生命之路。《一本书读懂销售心理学》的作者将他多年积累的销售经验与一个个精彩案例结合。通过阅读这本书,不仅帮助我避开未来工作中可能的弯路和谬见,最重要的是赋予了我力量和启发。我将在未来的工作道路上不断学习,努力成为一名优秀的销售人员,为企业高质量快速发展多做贡献。


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