遇到这九类客户如何成交?学点销售心理学,轻松应对各种客户!

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2021年09月09日12:47:42 0 74

【导语】

我们经常会遇到这种情况,当你使出浑身解术,口干舌燥后,才发现他根本不是“真正顾客”。

怎样瞬间认清顾客并一举攻下?

下面我们将门店中常见九种顾客进行分析,让我们更有效率的进行销售沟通。

1

随声附和型的顾客

表现:这类顾客对什么都不发表意见,不论我们说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断:不论我们说什么,此类顾客内心已经决定不准备买了,想提早结束对话,所以随便点头,随声附和“对“让我们不在推销。

处方:若想扭转局面,让这类客户说“是”,应该干脆问“先生(小姐),您为什么今天不考虑?”利用截开式质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。

2

强装内行的顾客

表现:此类客户认为对产品比我们精通得多。他会说“我很了解这个产品”等,他又会说一些令我们着慌或不愉快的话,这类顾客硬装内行,有意操纵产品的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话。

心理诊断:此类客户不希望我们占优势,或强制于他。因此,用“我知道”来防御和保护自己,暗示营销人员他懂,你不要来骗我。这种情况我们要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方:应该让客户中圈套,如果客户开始说明产品功能特性时,你可假装顺同,点头称是,顾客会很得意,这时正是你开始介绍产品的最好时机。

3

虚荣型顾客

表现:此类客户望别人说自己有钱。

心理诊断:此类客户可能债务满身,但表面上仍要过豪华生活,只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

处方:应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙同意。

4

理智型顾客

表现:此类客户稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视一切,显示出不耐烦的表情,也正因为他的沉稳,这样会导致销售人员很压抑。

心理诊断:此类顾客一般都注意听销售人员的讲解,他同时也在分析评价销售人员及产品,此类顾客属知识分子发烧友较多,他们细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

处方:对此顾客销售过程中应该有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5

冷漠型顾客

表现:买不买无所谓,不介意产品优异,喜欢与不喜欢,也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

心理诊断:此类顾客不喜欢销售人员对他施加压力和推销,喜欢自己实际接触产品,讨厌销售人员介绍产品,表面上什么都不在乎,事实上对很细微的信息也非常关心,注意力比较集中。

处方:对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

6

好奇心强的顾客

表现:此类顾客没有购买的任何障碍,他只想把产品的情报(信息)带回去,只要时间允许他都愿意听产品的介绍,那时他的态度就变得谦恭,并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断:此类客户只要看上自己喜欢的产品,并激起购买欲则可随时购买,他们是一时冲动而购买的类型。

处方:说创意性的产品介绍,使客户兴奋后时机仍掌握在你手中,一定让此类客户觉得这是个“难得的机会”。

7

人品好的顾客

表现:此类客户谦虚有礼,对销售人员不但没有排斥,甚至表示敬意。

心理诊断:他们喜欢说真话,决不带半点谎言,又非常认真倾听销售人员对产品的介绍。

处方:此类客户应认真对待,然后提示产品的魅力,销售人员应用稳重的态度向客户显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据。重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。

8

粗野疑心重的顾客

表现:此类客户莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化,他完全不想听你的说明,对于产品的疑心很重,任何人都不容易应付他。

心理诊断:此类客户是有私人的烦恼及心理压力,因此想找人发泄。

处方:应以亲切的态度应付他们,了解背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急燥,介绍产品时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让客户觉得你是他的朋友。

9

挑剔刁难型顾客

表现:此类客户对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻,对销售人员有一种排斥心理。

心理诊断:此类人向来谨慎小心,担心上当受骗,所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑。同时满足自己心虚的心理。

处方:耐心解答客户提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来,一个一个的消除顾客的疑虑,拉近和顾客距离。

(内容根据网络内容编辑)

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