一把坚实的铁锁挂在一扇大门上，一根铁杆大摇大摆地走过来，试图撬开这把锁，但费了九牛二虎之力依然无法打开。这时，一把瘦小的钥匙出现了，它扭动身躯，钻进锁孔，只稍微转动了一下，铁锁就瞬间被打开。铁杆惊讶地问道：“我这么有力气都打不开这把锁，你是怎么做到的？”钥匙微笑着说：“因为我最懂它的心啊。”
作为一名销售人员，常常会遇到各种各样性格特征的顾客，针对不同的顾客当然不能只用一种方法跟顾客打交道，不同性格特征的顾客就要用不同的应对方法，这样才能行走在各种顾客之间做到临阵不乱、游刃有余，同时还能提高销售业绩。
同时，对销售人员来说，成交与否，靠的绝不是蛮力，而是巧劲儿。这个“巧”，就是你能摸清客户的性格，知道该说什么，不该说什么；该做什么，不该做什么，“投其所好”地下菜碟，对方才可能“照单全收”。
按照著名作者海伦·帕尔默的划分方式，根据人们不同的价值观及行为习惯等，可以把人的性格分为9种：完美型、助人型、成就型、艺术型、理智型、疑惑型、活跃型、领袖型、平和型。
我们先说说其中具有典型性的：完美型人格分析及应对策略，以便供大家参考:
完美型客户逻辑严密，言语不多但善于言辞，通常会让从业人员觉得捉摸不透，不知道应该如何切入保险销售环节才能让客户不抗拒。面对这类客户，很多伙伴都感到无计可施。
完美：打消疑虑，获得信任
其实，开拓他们的关键就在于你的准备上。这类客户习惯在可控的环境中做事，判断事情的原则更喜欢用大量的事实、数据来验证，而非人云亦云。
因此，从业人员在和这类客户沟通时，切勿直奔主题，过于热情，而是要提供详细的资料、规划，并不厌其烦回答他们的问题，甚至是主动问他们对自己的服务、规划有什么意见。这样，他们就会在你的资料和规划中做出自己的判断。希望这个方法能对您有帮助哦。
不同的客户类型，要用不同的销售技巧。你是不是经常遇到客户这样？还有或冷淡或热情各种性格不同的客户，到底该怎样应对？下面我们继续聊聊这个问题。
犹豫不决型
通常这种客户不会立马下决心购买，常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
应对技巧：接待这种类型的客户时，销售人员不可马上直白地推销客户所需的商品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择商品。
喜欢挑剔型
此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。
首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。
换位思考，从客户的角度来理解顾客挑剔的原因，让客户感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备顾客，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
傲慢无礼型
此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。
暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和客户在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能顾客会给你“惊喜”！
所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
牢骚抱怨型
这种类型的顾客遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
对于这类顾客，千万不能回避，因为这时顾客享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止顾客表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。
因此，聪明的销售人通常会选择沉默，让顾客知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”顾客，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。
斤斤计较型
这类客户不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。
销售人在推销商品时：
一要突出商品的价值，明确告知客户购买该商品或者服务能给其带来什么效用，让客户对商品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对品牌商品和服务的认可。
二要突出商品的优点，与同类商品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。
三是要突出价格的合理性，通过各种方式让顾客知道目前商品的价格在市场上是很合理的。
不直接拒绝型
这种客户的表现，对于销售人提出的任何事情都不反对，不论销售人说什么，顾客都点头“附和”，但是就是不买。
换言之，他只是为了了解商品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则销售人乘虚而入，令其尴尬。
若想扭转局面，让这类客户说“是”，应该干脆问“美女（帅哥），您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。
自我炫耀型
此类客户一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
销售人要阿谀这类客户，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。
可通过商品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
老实巴交型
这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的商品，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。
处理技巧：在客户没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。
销售技巧|通过客户口头禅，判断其心理
口头语的形成和性格有关系，也和所处环境及接触的人群有关系。对销售人员来说了解口头语的含义是打开客户心门的一把钥匙。那么客户常见的口头语有哪些呢？它们分别代表了客户怎么样的心境，下面进行了总结：
1、经常使用“我个人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”之类词汇的人
这类客户较和蔼亲切，能做到客观理智，冷静地思考，认真的分析，然后做出正确的判断和决定。面对这类客户你也要表现出这种淡定，让对方感受到你也是可亲可敬的人。
2、经常使用流行词汇的人
这类客户随大流，缺少个人主见和独立性。面对这类客户你也可以使用一些流行词语，让他们感受到你见多识广且专业性的一面。
3、经常使用“确实如此”的人
这类客户大多浅薄无知，但自己却浑然不觉，还常常自以为是。面对这类客户你要表现出自己专业、博学的一面，在滔滔不绝地说服中拿下订单。
4、经常使用“绝对”的人
这类客户武断的性格显而易见，他们不是太缺乏自知之明，就是自知之明太强烈了。面对这类客户你要让他们说出自己的条件和要求，然后再表明自己的立场。
5、经常使用外来语言和外语的人
这类客户虚荣心强，喜欢卖弄和夸耀自己。对于这类客户你可以用富有诱惑力的价格及其它优惠条件来吸引他们合作。
6、经常使用“我早就知道了”的人
这类客户有强烈的表现欲望，只能自己是主角。面对这类客户你就甘当配角吧，只要能实现合作，屈就一下自己也没关系。
7、经常使用“这个......”，“那个......”，“啊......”的人
这类客户说话办事都比较小心谨慎，一般情况下不会招惹是非，是个好好人。面对这类客户一定要使用模糊的词语，并且不要逼他们表态。
8、经常使用“果然”的人
这类客户多自以为是，以自我为中心的倾向非常强烈。面对这类客户要照顾到他们的感受，给他们应有的主动权和尊重。
9、经常使用“其实”的人
这类客户表现欲望强烈，希望能引起别人注意。面对这类客户你可以多几句好听的，让他们感受到你的热情。
10、经常使用“最后怎么样怎么样”的人
这类客户大多是潜在欲望没有得到满足。面对这类客户你可以进一步问问还有什么希望与要求，如果这次没有实现，那么可以在下次合作中完成。
11、经常使用“我......”的人
这类客户在寻找各种机会强调自己，引起他人的注意。面对这类客户要给他们机会发表个人意见，并仔细倾听，让他们有被重视的感觉。
12、经常使用“真的”的人
这类客户缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面对这类客户你要用眼神看着对方，听他们讲话时要不时地点头，表达出你的信任。
13、经常使用“你应该......”，“你不能......”，“你必须......”之类词语的人
这类客户对自己充满了自信，有强烈的领导欲望。面对这类客户你不妨让他们先发表高见，从倾听中掌握他们的诉求，再采取进攻。
14、经常使用地方方言，且底气十足、理直气壮的人
这类客户自信心很强，有自己独特的个性。面对这类客户不能采取直接的进攻方式，说话办事要绕个圈子可能更好。
15、经常使用“我要......”，“我想......”，“我不知道......”之类词语的人
这类客户比较单纯，爱意气用事，情绪也不是特别稳定。面对这类客户要学会引、感染对方的情绪，营造出有利于合作的氛围。
俗语讲：“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做销售更是需要深谙人性。
只有洞悉客户的性格特点，“对症下药”，才有望药到病除，实现成交。
做销售，说难，它是一大门学问；说简单，就是“识人”的过程。
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