电话销售由于见不到客户的面,销售的难度是非常大的,尤其是第一次和客户联系,客户秒挂电话率为98%,如果你今天学会我教的这些方法,业绩会瞬间提升30%的。

电销话术要明确客户利益所在 ,没有利益承诺,电话被秒挂


我们团队有同学做装修销售,手里有批客户电话,他邀约客户的话术是:

王先生您好,针对咱们小区户型利弊等相关问题,公司周末特举办一场家装咨询会,届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见,您看上午或下午什么时候方便参加呢? 

同学们看看这个话术,给客户有明确的利益承诺吗?

也就是说,客户听完这通电话,没感觉自己得到什么好处,没有好处,他们就要秒挂电话……

正确的话术应该是:

王先生您好,咱们小区户型有一些弊端,我们公司周末举办一场家装咨询会,优秀设计师抱团揣摩1个月该项目所有户型,将一对一免费为您提供参考意见;

多一个想法多一条建议,多了解家装行情,都是您满满的收获,每一分钟交流都是有价值的,呵呵,不知王先生您上午或下午参加呢?

帮客户节省贵公司10%的成本

我们团队的小红同学做工业品销售,他学会了利益承诺的话术,马上修改自己的话术,现在他的话术是:

“王总您好,我在网上看到贵公司正在采购散热器,我们公司是专业生产散热器的,质量好,价格优惠,性价比很高,可以节省贵公司10%的成本。

我可以花1分钟,给您详细介绍下。”

现在,小红同学在给客户打电话时,着重强调了客户利益,那业绩可是直线提升啊。

这类话术还有很多变异,但大同小异。比如:

你给客户打第一个电话,可以这样说:

”您好,我是兰海公司的小袁,看到您公司是做LED显示屏的,您的同行三辰公司、华阳公司都用了我们公司的LED,控制卡问题出现机率只有不到0.1‰,您是否方便告诉我您的QQ或微信,我发一些产品资料为您做参考,还有LED控制卡和屏幕保养知识。”

客户听完这番推荐,明显感觉到了利益承诺,那就是同行都在用,自己确实可以去了解一二,万一效果更好呢?

同学们说是这个感觉吧。

我愿意充当您的价格磨刀石,一句话立刻打动客户,电销通过率90%

我们第一次给客户打电话,在没有合理话题的情况下,我们可以说一句话,我愿意充充当贵公司的价格磨刀石,不知道是否能给我这个机会?


说这句话,意思很明确,即使我们不能合作,那也无所谓,贵公司可以拿着我们的报价,去跟现有的供应商磨价格,客户有便宜可占。

表面看,咱们是做雷锋,但实际上,我们玩的是鹊巢鸠占的游戏,前期只要有联络就行,人情做透后,我们就有机会挤进供应商序列,或许还能成为主力供应商呢。

大家看到了,一句话给予客户一个明确的利益承诺,能大大提升我们打电话的效率哦,不知道同学们都学会了吗?

我们团队小邱同学,做工业品销售,他学会了价格磨刀石的话术,他现在给客户打电话,前期做沟通的时候,都是这套话术打头阵,效果非常棒,好,马上为大家做分享。

话术是:

“王总好,知道您忙,我是大成公司的小邱啊,16年国内机械行业竞争厉害,多一个供应商就多一个选择。

合不合作没有关系,我们可以充当贵公司的价格磨刀石,精密的核算成本,提高多点信息,帮您增加市场占有率;

我现在在您公司门口,今天您看能不能帮我安排相关技术或采购洽谈一下呢?谢谢!”

这类话术适合各大行业,好,我在举一个例子。

谢总您好,我是兰海公司小袁,看到您公司是做LED显示屏的。

现在市场上产品质量、价格都在更新变动,我愿意充当您的价格磨刀石,让您购买产品时,货比三家不吃亏,万一我们供货价便宜,您也好拿着我们的报价再跟现有供货商谈一谈,或许有新的收获呀,呵呵,您方便说一个QQ或微信吗?我想发份资料给您。”

实战证明,说完这套话术,90%的客户会把QQ告诉你,对了,你发完资料,还要用短信提醒客户,资料已发到邮箱,请查收哦。

呵呵,这套话术有90%的通过率哦,同学们都学会了吗?

“备胎理论”话术

我们团队小夏同学,是做金融理财的,他的客户,常说一句话:“我之前确实关注过,现在刚刚开始和那家公司合作,暂时不想换。”

客户已经有了合作机构,这个是再正常不过的事情,但咱们就没有机会了吗?

谁说的啊……我们可以用价格磨刀石的话术,来改变客户的观念,说白了,就是充当客户的备胎。

 

这时候,小夏同学会马上接过话茬,说:

“哦,王总啊,那没有关系,我不是说一定要您与我们合作,投资嘛,只要您有收益,跟谁合作都OK;

要不这样,您看您方便的话,我们可以加下QQ或微信;

没有别的意思,主要是想为您提供行业资讯,在投资方面,我们做一些信息交流,您有任何投资问题,咱们随时聊;

当然,我不会打扰您,只是想您多了解信息,或许多一个盈利机会嘛,您看这样可以吗?”

 

实践证明,客户听完“备胎理论”这番话,大都会留下联络方式,这类高价值话术,也是我们团队做销售的同学标配话术,实战效果非常棒,同学们都学会了吗?

话术分成“公对公”话术和“私对私”话术

“公对公”话术,主要包含对客户的利益驱动,这是指客户采购你的产品或服务,对他公司有什么好处?你要给出明确说法。

提醒大家,客户需求有很多,咱们一定要抓住客户的主要需求,开单机会才可能大增,因为任何一件产品都不可能全面满足客户需求,但只要满足客户主要需求就行。

“私对私”话术,主要包含对客户个人的利益驱动,这是指客户采购你的产品,对他个人有啥好处?

不是说红包,而是给他职业带来什么机遇,领导怎么看这事,包括是否存在某些“职场风险”,你都要给出明确说法,引导客户去思考,去说服自己。


“公对公”话术,大家好理解,但对“私对私”话术,不一定了解,平时也不一定能用上,好,马上为大家分享一个案例。

我们团队的小乐同学,代理一款国外大品牌的汽车润滑油,能有效节约汽车燃油成本。

他结识了一个大集团旗下的一个物流公司,该公司有1000多辆各型汽车,他通过关系在车队做了润滑油的测试,证明确实能有效节约燃油的使用量。

于是,有了真实的测试报告,他开始准备去拜访物流公司总经理,这个时候,咱们该如何利用“私对私”的话术来说服客户呢?

我给他出了一个主意。

咱们“公对公”的说法是,为物流公司节约运营成本。这是常规说法,而私对私说法就更有战斗力了,换做我来说服总经理,我会这样说:

“王总好,

1、我帮您安排20款产品,统统来做一次摸底测试,看看到底哪个品牌节约燃油的本事最强,最后做出一份摸底测试报告;

2、这项工作是老大您主动安排我们做的,花费了大量精力做了充分市调,为的是进一步节约公司运营成本,这是以创业心态去打工的做法,主人翁意识非常强烈,对您个人职场表现是一个增光添彩的行动。”

好,大家看到了吧,咱们的“私对私”对客户个人的利益驱动话术,把公司采购行为,巧妙变成了对个人利益有巨大帮助的行为,公司与个人均有收益,皆大欢喜。

咱们帮助客户个人成长,甲方代表也会成人之美,帮助咱们顺利签单啦。

有同学问了,万一安排测试的20个品牌,我们代理的产品不是最棒的,怎么办?

呵呵,你单纯啦,测试是你组织的吧,各品牌的润滑油是你安排的吧,给车队司机送点小礼品,人情会搞定吧,你既当运动员,又当裁判员,这件事干不好?

开车省油的技术,咱不一定有那水平,但说到提升油耗,那可是八仙过海各显神通啦,司机开车门道太多,猛踩油门,急刹车,谁不会呢?

所以,你最后拿到的测试报告,一定能看到你期待的数据,嗯,大家明白了吗?

实践证明,小乐同学采用“私对私”话术,又提供了相应的增值服务,顺利搞定了这个大客户。

这类案例还有很多,比如,《我把一切告诉你》这本书(可以加我微信,我发给你),我分享了一个慧聪集团的广告包版案例;

为大家做了展示了“公对公”和“私对私”两种利益驱动的话术,大家有空可以读一读,肯定能加深对两种话术的理解和运用哦。


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