销售其实很简单（17）销售人员电话营销之准备工作

销售其实很简单（17）销售人员电话营销之准备工作

180秒的营销艺术，要么成功，要么挫败。每位电话营销人员需谨记：如果你没有准备充分，那你就准备失败吧！

充分的准备从自己的心态调整开始。

大部分电话营销人员在通话前都会受到自身负面心理影响导致工作开展不顺利。负面心理主要表现在4个方面：自卑、恐慌、紧张、受挫，这四种负面心理相互影响形成一个难以逃脱的恶性循环。自卑导致自我怀疑：我打这个电话对方会接吗？会有结果吗？能把对方约出来吗？产品能卖出去吗？结果是不敢拿电话、不敢拨号、不敢说话，自卑心理开始升级为恐惧：我打了电话客户挂了怎么办？我打了客户不接怎么办？打了客户认为没有用怎么办？恐惧开始升级为紧张，紧张的结果就是：1、语言障碍；2、思维受阻；3、渴望通话尽早结束；紧张的结果就是通话质量差、客户拒绝率高，最终导致电销人员极强的受挫心理产生，致使营销人员更加自卑，然后进入下一轮恶性循环，最后得出结论：这个工作我做不了。

电话营销人员如何走出负面心理影响，提升工作绩效呢，我们给大家4点建议：

第一、转换想法。作为电话销售人员，一定要明白：客户如果认为你提供的信息没有任何价值或者你的沟通方式让人难以接受会自己挂断电话，如果客户还在继续和你沟通就说明他现在至少还可以忍受。顶级电话营销人员总有这样一种想法：就算我通话水平不高我也不必难受，谁听谁难受！

第二、自我激励。自我激励的常见方式有3种：1、自我暗示：每天工作开始之前不停地对自己说我一定可以、我是最棒的、客户一定会喜欢我等，客户对销售人员的信心源于销售人员的自信；2、调节情绪，比如每天早会通过司歌、司词让自己情绪饱满、高昂，感染力就是先感动自己再传染给别人；3、自我奖励，给自己一个阶段工作目标和一个自我奖励，让自己每个阶段都收到正面刺激。

第三、转移注意。人是注意力的动物，你注意什么，什么就会首先被你发现而且影响你的行为。很多电话营销人员之所以挫败感强的原因有2个：1、过分关注自我感觉；2、有时间难受。解决的方式也很简单：1、提高工作饱和度，不要给自己留下难受的时间；2、转移注意力，关注自己还未完成的工作任务而不是上一通被拒绝的电话，关注有兴趣的客户而不是无效客户。

一名合格的电话营销工作人员应该具备4种基本心理素质：

第一、不卑不亢。电话营销人员给客户通话的首要目的是信息传递。我们希望这个信息对客户有用，也相信可能对客户有用，信息最终的价值让客户判断，我们的目的是首先把信息精准传递给客户。

第二、平和。客户通话过程中尤其是初次通话，客户愿意配合正常，客户拒绝也非常正常，有意向的客户多交流，拒绝的客户少关注。

第三、自信。相信自己，相信自己的能力，相信自己的智力，相信自己的魅力，相信自己的运气。

第四、用心。用心体现于细节，电话营销基础话术是标准的，怎么体现用心之处呢？例如：通话中一听对方那边很乱很嘈杂，好像正在忙，你是不是要说我看您这会接电话不方便，我到明天再给您打这个就叫做用心；通话中客户说我在外地，你要说祝您在外地旅途愉快一路平安！等您回来之后我再给您联系这就叫用心。用心就是能够设身处地的考虑客户的处境、境况和感受。

给大家介绍4种实用的工作技巧用以保持良好的工作状态。

第一、正确的心理暗示。不断给自己强化我一定能给客户带去有用的信息，我一定能给客户帮上忙，我一定能给客户带来好心情，客户一定会非常喜欢我的声音，我今天运气非常好，我今天一定会碰到一个大客户这就是好的心理暗示。

第二、设定合理的目标。合理的工作目标有2个具体要求：1、目标要有可行性，经过努力可以完成；2、工作要饱和，不要让自己有闲暇时间胡思乱想。

第三、及时调整情绪状态。人是情绪的动物，工作状态好业绩就会有保障，情绪状态差也直接营销工作。及时调整自己的情绪状态是保持工作高效的重要手段。比如，你遇到一个大客户，你很兴奋，可以兴奋一下，跟所有同事都讲一下某某客户我已经约到了，约的是周几，让所有人都高兴一下。然后，要及时冷静下来继续工作，因为你约到不等于成交。或者，你受到特别大的打击，心情很难受，应该就停下来，稍微休息一下,平复一下情绪再继续工作。

第四、适当的休息。我们要通过电话给客户带去我们的精神面貌，代表公司形象，所以说要适当休息调整，保持良好的状态。休息频次不宜过高，因为打电话是有兴奋期的，一般情况下打20~30通电话才进入兴奋状态，一天内有效通话时间上午2个小时，下午3个小时，上午休息最好放到11点半以后中午吃完饭回来12点半到2点之间，好好休息一下，可以闭目养神一下；下午，通话1.5小时可以让自己稍微休息一下。

心态准备好了，我们的行为也要充分的准备一下。电话营销工作开展行为准备也分为4个方面：

1、电话礼仪；

2、肢体语言；

3、精神面貌；

4、声音调整；

第一、电话礼仪。具体要求我们在《销售人员职业素养》详细讲过不再累述。

第二、肢体语言。我们有一个常识：如果对方在躺着给我们通话我们很容易听出来。因为，说话时是要用气的，如果姿势不对，气就不顺。电话营销人员要特别注意肢体对通话质量的影响。给大家一个建议，每天早上前30通电话最好是站着打。对初期的电销人员，最好站着打电话，以保证自己的精神状态，熟悉、老道之后再坐着打一定要坐直，电销很忌讳趴在桌子上打电话。如果电销人员层次很高，而且水平很厉害有条件的话你可以选择一种你认为很舒服的姿势通话把这种舒服的感觉传递给客户。

第三、精神面貌。调整精神最简单的方式就是唱歌：每天晨会司歌、司词，把精神气息提起来。下午开始工作以前通过唱团队的队歌，再把精神提升一下。销售人员要不断的提升自己的精神面貌，让自己持续处于亢奋状态。

第四、声音调整。声音的调整一般有2种方式：1、唱歌；2、朗读。声音调整的目的有3个：1、语速提升；2、培养节奏感；3、纠正发音。

工欲善其事必先利其器，硬件的准备是工作开展成效的基础保障，电话营销工作开展需要从3个方面准备硬件设施。

第一、常用工具。常用工具包括：电话、三色笔、便签、铅笔和橡皮、一杯温水。电话（商务话机）要保证有电、有钱、有信号，商务话机忘充电、欠费、信号差的低级错误尽量避免。原始资料上面需要不同的信息标注以提高工作效率，比如，有人可能是准客户，有人可能不在，有人可能有别的需求最好用不同颜色把客户信息标注出来，后期整理电销资料时候就会非常方便。有些客户可能会对你产品提出很多疑义、意见或建议用便签把客户的信息和问题详细的记录下来在后期跟进时候要进行重点跟进。很多电销人员直接在原始电话通讯录上写东西，结果空间是不够所以，要用便签最后再整理到记录本上去。铅笔和橡皮的作用是对原始数据库上出现的错误信息进行改动。不要用签字笔直接在上面改，因为一旦改错，再涂再改，最后很容易出错。最好是用铅笔。温开水，是润唇的防止嘴裂。提醒一下大家，电销人员最好在工作期间少喝水，因为，不停地上厕所会浪费掉大量有效工作时间。

第二、专业表单。电话营销常用表单包括：客户原始数据库、通话记录表和销售进度表。关于客户原始数据库打印建议打成A4纸的小四型字体，1.5倍行距。因为，有错误信息可以写在旁边。不要为了省纸，把一张A4纸上打印的信息密密麻麻电销人员就会经常看错，拨错号码。通话记录表使用的细节是把所有的原始资料标上号码，填写时只填写序号，单位、联系人和联系方式都是不填，只填写邮箱或传真和负责人信息，其他信息在工作结束以后是要专门进行梳理，这样可以保障在有效客户通话时间段内任何时间都不浪费。

销售跟进表，也称为销售进度表。和通话记录表完全不一样销售跟进表上只有兴趣客户，和对客户信息的详细的记录。

还有一种有用的表单称为三角表单，也叫漏斗式表单。最上面要填的是准客户，就是需要促成的客户，中间部分填写有意向的客户，最下面填写感兴趣的客户。这个表单保证销售流程是不会断每个客户在什么进程上非常清晰

通过表单管控可以清晰的知道我们的销售额和我们的销售目标完成了多少？还差多少？问题出在哪里？一目了然

第三、相关资料。电话营销的相关资料包括：

1、公司简介；2、标准话术；一套五部分：拜访、回访、跟进、邀约和咨询的话术

3、业务电子版资料，是专门给客户发资料用的；

4、业务传真件和个人名片；工作细节是是在发传真的时记得把个人名片附到传真件上，免得替人做嫁衣。