近几年网络销售快速发展以来，商家在网络渠道发布的商品信息、优惠政策等，多少都带有一些夸大的成分，与真实价格差距很大，但客户却经常拿来与店里的车型比价，常常让销售们手足无措。
遇到这类爱比价的客户，销售该如何应对？我们先来分析一下比价客户的心理动机。
01
对行情了解不清
通过关注和比较多款车型，来了解汽车行情，是很多首次买车客户的通用方法。只有通过对多款车型价格、性能、优惠等信息的综合对比，得出在自己预算范围内，着重考虑的几款车型，这种客户一般缺乏对车辆的专业知识，购车信息一般也是从别人口中或者网络渠道获得，除了比较单薄的价格外，对车辆其他方面的了解非常有限，当面对专业知识非常全面的销售时，还是会有些露怯。
02
想要争取更多优惠
在销售面前，拿性能、定位都相似的车型，或者别店的同品牌同车型相比较，大多是想争取更大优惠。这部分客户对行情比较了解，不会提出根本不可能实现的要求，但会挑战销售的优惠底线，比价行为证明了其对车辆的意向较高。
03
试探经销商实力
买车，在一定意义上也意味着购买一种服务，对准车主而言，除了买车环节的价格、体验外，售后服务的质量也是很重要的考虑因素。在比价的时候，客户也想判断出经销商的综合实力。经销商的综合实力与售后质量成正相关，一般实力强的经销商才能提供更完善的售后服务。在同等价位下，客户自然想获得更好的服务体验。
了解客户比价心理是第一步，该如何机智应对呢？如下分五步走战略
一、知己知彼：充分了解竞品优劣势及营销策略
竞品被客户拿来对比的几率最大，相似的价位下，性能、服务、优惠政策，都可能成为客户的对比点。
因此你需要在熟知自家产品的基础上，充分了解竞品的优劣势，甚至营销策略。在客户拿竞品相比时，耐心分析两者的不同之处，着重说明自家产品更符合客户需求。若是竞品由于近期有相关优惠政策而价格低，则需要你分析出这种优惠政策背后，有何触动客户利益的关键点，例如对客户后期保养等消费行为的捆绑等，让客户明白这种优惠要付出一定的代价，聪明的客户自会权衡利弊。
当然，在此过程中最好不要过度贬低竞品，否则会让客户觉得你的判断不客观不公正，甚至动摇你在客户心中的可信度，把客户推到竞品面前。
二、解决主要矛盾：判断营销客户决策的因素
通过与客户的交谈，判断出影响客户购车决策的关键因素。虽然很多客户口口声声强调价格，但仔细留意便会发现，其实车的质量、性能、服务等，才是他们眼中最重要的因素。毕竟车是动辄十来万的大宗消费品，在购车这个问题上，几百几千的优惠和数万的车款比起来微乎其微，客户心中都明白，要让这笔“巨额”车款物有所值，还是要产品和服务过关。客户也不会为了几百块钱的优惠，去毫无保证的店里买车。
三、风险预警：讲明低价购车的风险和弊端
世界上没有免费的午餐，也没有无缘无故的大幅优惠。一般比市面正常价格低的车辆，要么是积压已久的库存车，要么有加装、上牌等附加费用，无论是哪种情况，都为以后埋下了风险。且在这种促销中，商家并不会讲明风险点在哪里，只能客户在使用过程中自己寻找。而出行安全至关重要，为了一点优惠搭上生命安全就舍本逐末了。
四、实例佐证：举例讲明低价购车的潜在问题
配合上面超低价购车可能存在的风险，向客户举出一两个实际案例，增加可信度。案例中可增加一些细节描述，比如案例主人公的职业、家庭状况、购车心理价位等，因为购买超低价车，出现了某些问题，最后多花费好几万来弥补，得不偿失。案例中主人公的实际情况和客户越贴近，越能引起客户的“共情”，实际效果比光讲理论要好很多。
五、信任先行：和客户建立牢固的信任关系
很多客户都喜欢从熟人手里买车，除了期盼能获得接近底价的优惠外，更重要的因素是有安全感。
因为熟人朋友值得信任，所以肯定不会“买亏”，就算没有以最低价拿到，以后也可以享受周到贴心的售后服务，总体来讲消费体验非常不错。销售顾问们纷纷忙着和客户打好关系，也正是基于客户这点心理。让客户信任你，相信你能为他提供优质服务，最后即使不是最低价，客户也大多会为你的人品买单。
总结：价格是影响客户购车的重要因素，但绝不是唯一因素。质量、性能、销售顾问的服务、人品等，其实在客户眼中的重要性并不低于价格。所以，当客户出现比价行为时，不要慌乱不要急躁，仔细分析耐心诱导，客户会看到你的真诚。
发表评论 取消回复