2019年汽车销量，同比下滑8%以上。产能过剩、库存高企、价格倒挂、利润折损等顽疾，早已让车市病态龙钟、苦不堪言。然新年伊始，一场肺炎疫情，更是让跌跌不休的汽车市场雪上加霜，晴雨未定。
01
疫情对汽车销售的影响
从购买要素来讲，当满足购买需求、购买力、购买信心、购买时机四个要素时，购买行为才会发生。一方面，疫情造成的公共出行担忧，有助于会触发首次购车的刚需客户，及早购买。另一方面，停工停产，未来预期收入缩减，疫情对购买力，购买信心的影响又是深远的，特别是换购、增购等升级消费，可能会延缓到下半年。
但不可置否的是，我国汽车市场依然有着庞大的基盘。全国5亿多家庭，45%左右的家庭购置了第一辆车，仍有过半的家庭需要添置汽车，这是首次购车需求。同时，还存在着换购、增购等升级需求，升级消费是2019年增势显著的市场板块。受疫情影响，客户不进店，但客户并未消失，市场体量及购车需求均在。
02
危机之下，如何寻找机会
相对于升级消费，刚性需求更紧迫，疫情后最先走进展厅的也将是这部分首次购车客户。建议：一季度，甚至二季度，围绕首次购车客户开展销售工作。一季度重在客户培育，需要唤醒，好感建立，标准导入；二季度重在优惠促销，吸引到店成交。同时，换购、增购等升级消费，围绕购买时机，突出优惠及特权，促使及早购买。
例如，疫情期间订单，可享更多优惠，更长质保期，终身免基础保养，低首付低月供金融方案，可买可租，保值回购，售后回租，甚至签订价格协议，通过这些优惠，特权，保障等等，吸引提前购买。
客户闭门不出，销售也只能在店，双方不能谋面，怎样才能与客户发生关联，如何找到这些客户呢？接下来，通过三个方面，一同寻求答案，分别是客户是谁、客户培育、客户拦截。
上篇
客户画像
你了解你的客户吗？
寻找客户，前提是知道客户是谁，有什么样的特征，这些特征构成了“客户画像”。依照“画像”去找寻客户，总比大海里捞针容易。但你了解你的客户吗？他们是谁，他们的问题痛点是什么，有什么需求偏好，借助两张表格，回答客户是谁。
01、车型——客户画像表
根据老客户特征、画像找客户，是寻找客户的第一种思路。老客户就像已经捕到的鱼儿，根据鱼儿特征，去寻找鱼群鱼塘。鱼群在哪儿，就在哪儿布网；鱼塘在哪儿，就在哪儿进行“鱼料”投放。
将每个车型详细填写，梳理出共性特征。每一类特征，就形成一个“鱼群”，就是要找寻的目标群体。例如人文人口特征，可以找到结婚用车市场，六座市场；职业特征，又有医院，教师，公务员等细分市场。
通过老客户，意向客户，战败客户的特征分析，有了明确的客户画像，就可以针对性“撒网”。例如，分析获知，在大型工厂里的上班族客户增多，那就在这些工厂设立“车主代表”。有些车型买来跑滴滴，尝试在滴滴车队里培育“意见领袖”。如果有一些为结婚用车，则试着跟婚摄摄影店，珠宝店等联合促销。
02、车型——问题需求对应表
根据问题需求，寻找背后对应的消费者群体，是第二种寻找客户的方法。每个车型，能够解决什么问题，满足哪些需求偏好，将问题、需求偏好分门别类，梳理归纳。每一类问题，每一种需求偏好，背后都对应着一批消费者群体。
由于汽车产品金额高，功能复杂，品牌差异大，纠错成本高等因素，汽车购买决策过程相对更复杂漫长，通常经过问题认知，信息收集，方案对比，方案实施，购后评价五个阶段。
某件不愉快的事件或经历，让消费者意识到问题痛点存在，便产生了购车想法。然后开始上网搜集，向身边人征询意见建议，结合自身驾乘体验，初步拟定出几个备选车型方案。针对备选车型，有选择性地走进展厅，看车询价，试驾体验，完成信息补充及信息验证。根据验证后的信息，确定购买方案，并实施购买及购后评价。
客户开发主要集中在前三个阶段。简单分为两种客户，第一种是暂未产生购车想法，也就是问题认知阶段客户。需要去唤醒购车需要，建立企业好感，导入购车标准。通过信息输入，客户培育，为进店做铺垫。第二种是已经产生购车想法，开始信息收集，方案对比，两个阶段客户。这部分客户，开始主动搜集汽车类信息，需要在各种信息渠道上拦截，吸引，已经来电来店的，进行跟踪促成。
日常接触到的客户，第二种客户居多，他们来自于展厅，网站，来电，车展，老客户等方面。这部分客户会主动搜寻企业车型信息，到店或来电，与企业产生联系。他们意向相对清晰，有成熟的获客渠道，所以日常销售工作也更多围绕这部分客户，进行邀约，促销，成交。
但存在两个问题，一是仍有大部分客户，未将车型纳入到备选方案，根本不进展厅，不会网上留言，不会来电。二是，即便走进展厅，也可能带有偏见。因为进展厅之前，客户已经收集了部分信息，例如网络评价，车主论坛口碑，身边人意见建议等等，这些信息可能存在“认知偏差”，对价格及成交不利。
进不进展厅，进展厅后是否购买，很大程度上取决于走进展厅之前。也就是说，最大的战败，是在展厅之外。所以，客户开发工作仍需往前，追溯到问题认知阶段。还未意识到购车问题，未产生购车想法时就介入，先入为主，唤醒购车需要，引导需求偏好，建立企业好感，导入购买标准。
据上述分析，针对不同购买阶段的客户，总结出两种寻找客户的思路。一是问题认知阶段的客户，重在于客户培育，“鱼料”喂养。二是，信息收集，方案对比阶段的客户，重在吸引，促销成交。这两种方法，比喻为“养鱼法”和“捕鱼法”。
那么，在我们日常的工作中，应该如何运用“养鱼法”和“捕鱼法”呢？由于篇幅限制，且看下回分解！
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