销售犹如漏斗，它是一个不断筛选出目标用户的过程。销售漏斗第一层，找到那些愿意接你电话的人；销售漏斗第二层，电话交流，在交流过程中我们一定要克制住自己讲话的欲望！有些销售在客户接通电话后，就迫不及待的想要推销自己的产品，站在自己的角度进行销售无疑就是加速客户挂电话的速度。
我曾经见过一位出色的销售跟他的客户对话，其中 70% 的时间他都是在询问和倾听客户的需求。他会问【为什么你愿意接受我们的联络？】、【你现在是有哪些方面需要进一步了解的？】
下面我们从四个方面来分析判断客户是否具有购买需求：
一、确定目标客户，说好开场白
首先要明确你打算把你的车或服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的目标客户，它具备两个要素：用的着；买得起。这两个信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。
例：
1、面对态度谦逊的客户时
“XX先生/女士，我是XX4S店的XX 销售，请问您现在接电话方便吗？”
事实上，很多时候客户接到推销电话第一反应就是不方便，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。
2、面对语气急促，态度生硬的客户时
如果对方态度生硬地说没有时间，那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下，如果你在开始的15秒内不能切入正题，那么他们的挂机率会极高。接下来可以主动询问客户，“XX先生/女士，本周没有时间，那下周呢？是下周二还是下周三我们再联系呢？”
拨打陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。其次用引人注意的开场白让客户有意愿听下去，电话营销中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。如果一开场就被拒，就要通过预约下次电话时间来判断客户是否是真的没兴趣。
二、探询客户购买意愿
从双方能够达成共识的话题谈起，发掘客户的兴趣点，如果电话来源于网站，可以围绕网站浏览汽车进行谈话，目的是了解客户网络经验，对所谈车辆的认知度，同时因为是客户比较熟悉的方式，客户才有话题说，这时细心听客户的表达内容，从对方关切的利益切入，让客户感觉到你是给他带来的利益，是帮助他解决疑问的。等到客户愿意说出自己的想法时可以适当探询客户购买想法。
例：
“不知道您看中了我们的哪款车型呢？”
“您还想了解哪一方面呢？”
“您有意向的品牌吗，方便告诉我吗？”
“不知道您有没有去过实体店了解或试驾过，有的话因为什么犹豫呢？”
这里需要注意，问候的语气一定要委婉，不是盘问式的。通过这几个问题，对客户做了简单的需求分析，挖掘新客户对品牌的态度，判断购买可能性，也决定了销售人员需要采纳的推销策略。
三、快速切入主题
当客户与你互动良好并有意愿听你介绍时要马上切入主题，在最短时间内说出我们与同行的最大差异化优点，显示产品很特别，这里要注意不要使用专业术语，不要在电话中进行细节产品说明，通过提问发现客户关注点，总结客户需求，说出亮点。
例：
1、客户愿意聊下去时
“看来您这次买车主要关注油耗、舒适对吧？”结合客户关注点，说出我们在这方面的优点，接着尝试邀约。
如果邀约失败：没关系XX先生，买车毕竟是十几万的花费是需要好好考虑和商量的，如果您之后关于买车有任何疑问您可以随时给我打电话，我的一些专业经验希望可以帮到您。或者近期如果我们有任何优惠，我给您发短信或者打电话，请问这个尾号为****的号码，可以联系到您本人是吗?我给您发的短信您可以先留着，到时候您找我也方便些，您放心，不会打扰到您的。如果您感兴趣当然是更希望您能来店看看车。这里是再次获取信息，如果客户没有表示反对说明客户有购车意愿。
2、客户想直接结束谈话时
这时可以再多问一个问题，“请问您对我这次来电有什么不满意的地方吗？希望我这次来电没有冒犯之处。”了解客户真实感受，可给自己再次机会陈述你的产品，这时要切合实际，把客户的利益摆在第一位，你的产品摆在第二位。如果对方目前确无购买意愿，应立即有礼貌的结束你的谈话，但需要给对方留下你下次跟进时的目的或原因，如果以后有需要时再跟您联系。
四、再次邀约到店
进行到这一步基本上客户是有购车需求的，这时如果客户提出一些专业方面的问题，我们要注意不论客户提出什么问题我们都要具备企图心理，利用好客户的关注点及时提出邀约。
例：
客户：“你们的车轴距多长啊？”
顾问：“看来您对我们的空间比较重视，我们店明天刚好有一个试驾活动，您可以过来试驾一下，刚好能更直观的感受我们车的空间。您看是明天上午还是下午来方便？（选择法）您可以随时找我，我叫XXX，（再次报名）是展厅里最高的，戴眼镜（加强记忆）。”
我们在回答客户问题之后一定要结合客户的隐形需求邀约客户到店。同时用封闭式提问来确认信息，给客户二选一的问题及机会，降低客户思考时间给予更方便的选择题。
提出问题是为了得到答案，如果你想了解更多客户的心理状态，不要等他说出来，而要去有效地提问，这样你不仅可以了解客户内心的想法，还可以通过问题引导客户的思维方向。乔·吉拉德指出："销售人员若能很好地利用提问技巧，就可及早得到客户真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。"
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