珠宝销售技巧:顾客纠结犹豫,你不能给她太多选择,也不要让她二选一,而是……
珠宝销售案例:
遇到那种纠结犹豫的顾客,用什么话术最能打动她?
珠宝销售技巧1:销售话术
我帮学员解决问题,不喜欢直接给答案。因为,就算我把话术告诉你了,也许解决了你眼前这个问题。但是,后面再遇到其他问题,又想要另一个具体的话术。
这样的问题,永远解决不完。
授人以鱼,不如授人以渔。
我解决问题的方式是:
先把问题背后的原理说明白,结合举例一两个具体的解决话术,再把这个话术背后的思维说明白。只有这种训练,才能真正提高你的个人能力。
问题背后原理:
顾客之所以会犹豫纠结,因为她内心还有疑虑。如果你不把这些疑虑解决掉,就很难成交。
比如,
顾客有可能担心,这个款式还不是最适合她的。
接下来,我会怎么说呢?
话术:
刚才基本上把店里的款式都试过一遍了,其实,这款就是最合适你的。
为什么这么说呢?
你看,这种扭臂简单款的戴在手上,会让你的手型看起来修长一些,那种直臂的就不建议选了。
上次我有个老顾客也是跟你一样,款式挑了很久,最后看完都不知道选哪个好。当时也是建议她选这种扭臂简单款,看起来简单大方,又能修饰手型。后来跟我说,她闺蜜也挺喜欢的,还给我转介绍了。
珠宝销售技巧2:成交法则
今天要教你的成交法则是:
借力第三方。
上面的话术,提到的第三方是之前成交过的老顾客。
顾客买东西会犹豫纠结,这是很正常的。这时候,你不能给她太多的选择,也不要让她二选一。你要做的,就是直接帮顾客做决定。
告诉她,这个款式就是最合适的。
说完这句话还不够,你必须说出具体的理由是什么,而且,这个理由还得是顾客能感受到的。
我给顾客的推荐理由是,修饰手型。说完再拿直臂和扭臂给顾客试戴,一对比就看出来明显效果。
帮顾客做决定,单纯告诉她理由,还不够。因为她会觉得,你是销售,当然说这个好那个好的。即使你说的确实有道理,还不能完全打动顾客。
这时候,借力第三方就是最好的成交方式。
给顾客讲一个之前成交的老顾客案例,她们的情况很像,适合的款式也应该一样。而且,老顾客的闺蜜也喜欢,还转介绍过来了。
话术里面加上这个老顾客的案例,是不是更有说服力?
当然,借力第三方,除了讲老顾客的故事之外,你也可以让现场的其他顾客给点建议,或者找你们店长说说他的看法。
因为其他顾客也是消费者,意见比较中肯。而在顾客的印象里,店长应该比销售更专业,他的建议会更好。
其实,我跟员工是这样说的:
表面上,你是让我过去给顾客建议,实际上,我过去就是变相压单。
珠宝销售技巧3:背后思维
去年一年,我解决珠宝销售遇到的问题,大大小小应该有2000个左右。
怎样让顾客愿意开口跟你说话?
怎样介绍产品让顾客有购买的冲动?
怎样谈价让顾客觉得现在买最划算?
怎样跟进顾客让她主动回来找你买?
为什么款式价格都谈好了,顾客还是不买?
怎样管理老员工调动他的积极性做事?
怎样培训新员工让他快速成长独立接待?
为什么强调过的问题,员工还是重复犯错?
为什么给员工涨工资了,还是没什么动力?
为什么给员工设了奖励机制,他们却觉得无所谓?
以上10个问题,是从销售和管理角度简单举例,也是比较常见的。不过,这还只是冰山的一角。
很多管理层或者销售,每当遇到这些问题,都想要最直接的答案。可是,就算直接说出答案,结果还是做得不好。
为什么会这样?
因为别人告诉你的,只是表面做法。
更重要的是,你不懂这些做法,背后的思维是什么。
小结:
顾客犹豫纠结,除了考虑款式之外,还会考虑价格、品牌、售后、购买时间。
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