优秀销售应掌握的简单实用成交技巧

优秀销售应掌握的简单实用成交技巧

成交是销售人员在销售时的临门一脚，也是决定销售成败的关键环节。关键环节如果处理不好则很有可能会前功尽弃。成交的艺术既是发问的艺术，又是把握客户心理的艺术。

例如：在实际的销售环节中，客户有时候已经有意愿购买产品，可是销售人员不能察言观色，仍然在叙述着产品的卖点；看似锦上添花，其实是狗尾续貂，无利于达成销售。

在客户合理资产配置的前提下，作为理财师而言，有哪些技巧可以在新的一年中进行应用呢？

首先可以将自己的语言变化为易于成交的语言。

例如，对于理财产品的风险，客户都会有天然的厌恶，不妨把低风险产品，例如理财、货币基金等产品的“购买”变化为“存入”。类似的词语有很多：

签单~确认；

交钱~投资；

提成（佣金）~服务费；

合同协议~书面文件；

首期款~一期投资……

在语言上，要尽量使用“要求”式的语言。

例如：

您今天能确定购买吗？×

您确定后可以在这里签字，注意签字的时候要用力一些，因为里面有两份复写纸√

谢谢你的购买×

我要恭喜您做了明智的决定√

常用的五类成交方法

直接要求法

在销售中，直接要求法是最常用而且有效的方法，对客户直接说出自己的诉求。当客户已经了解产品后，直接提出“既然您没有其他意见，我们就可以签署书面文件了”。切记：这句话表述完之后，一定不要有其他的言语，要等客户的反馈。

总结成交法

把产品的卖点和客户当前的情况与需求相结合，总结这款产品是最符合客户利益，也是最合适的产品。例如：李女士，既然您下半年有送小孩出国的计划，那这款**是跟您的需求最吻合的。

佐证法

客户以前不了解该产品，了解之后能够接受但是因为是首次投资，心里有担心，这个时候，佐证法更适合客户。例如：这款基金产品，目前业绩还是很稳健的，我们单位的很多同事自己也都投资了。

宠物试用法

销售中的宠物成交法来源于宠物店，就是我们经常逛到宠物店的时候，容易看到可爱的小萌狗瞪着大眼睛看着你，一旦摸摸头就不忍心放下。这种类似于我们的体验式营销的方法。在电子银行的线上销售中，经常可以使用该方法。在实物贵金属中，也可以让客户有类似的体验。

优惠成交法

优惠的使用慎重，要让客户形成三点感受：第一，优惠最好让客户觉得只针对他自己，获得尊重的感觉；第二，不要轻易地给出优惠，优惠也不能随便加码；第三，表现出自己权利有限，优惠很不容易争取的。关于优惠的争取，这个过程要让客户感受到，是否争取到并不重要，客户也会感谢你。

成交的方法有很多，有销售书籍曾总结60种不同场景下的营销，但是，无论哪一种营销方法都有不同的场景和不同的关键点使用。比如，有的是在客户拒绝的时候使用（绝地反击法），有的是在客户犹豫的时候使用（最终机会法）。

对客户的察言观色，对成交也非常重要。

对客户的观察，包括积极的客户肢体语言和消极的肢体语言。

表情面带微笑、轻松自然是积极的；

表情僵硬或者漫不经心则是消极的；

手势干脆利落，与语言协调则是积极的；

指手画脚、手插口袋或者双手抱胸则是消极的。

销售的技巧有很多，符合客户的利益是前提。2019年理财市场受到多变的内外部环境等多方面的影响，练就好销售的基本功，才能更好的提高营销效率，服务好投资人。