珠宝销售技巧845:淡季业绩不好,你最应该做什么?

珠宝销售技巧845:淡季业绩不好,你最应该做什么?
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2021年10月09日23:18:35 0 121

珠宝销售技巧:后来,我做了这个改进动作,旺季的业绩相比去年同期,从80万增加到100万,再到120万镶嵌业绩。

珠宝销售案例:

过完年客流少了很多,现在三四月份业绩比较淡了,我们应该怎么做才能抓好店面的业绩呢?

珠宝销售技巧1:积累意向顾客

大部分珠宝店都是销售黄金和柜面现货为主,一年当中有3个时间段是旺季:

五一假期、十一假期、还有过年前。

除了这三个时间段以外,其它时间除非有做什么大型的营销活动引流,不然的话,每天的进店顾客数量,会明显少很多。

那么,淡季没什么客流,最主要做的工作是什么呢?

一是,最大化成交前期积累的潜在顾客;

二是,提高销售的个人转化能力。

首先,必须要做的第一件事,培养员工积累意向顾客的意识。

积累意向顾客最直接的做法,就是延长单次接待时间。也就是说,每个进店的顾客,销售至少接待10分钟以上。就算顾客只是随便看看,不想买,也应该普及一些专业知识,或者让顾客多试戴一些款式。

只有这样,你才能了解到顾客的购买喜好和基本需求信息。

但是,很多销售只是习惯把每个进店的顾客,用现场成交的方式去接待,没有培养意向顾客和后期多次跟进的意识。

为什么会这样呢?

这是因为销售之前跟进的效果不好,很难再把顾客约回店里,或者跟着跟着就没下文了,也不知道顾客到底是因为什么不买。

于是,就会想把每个进店的顾客,都尽可能直接成交。

我之前带全店业绩的时候,淡季主要把时间用在培养员工能力,旺季那几个月,主要抓现场转化成交率。每个星期的周六日,进店顾客会比较多,但是平时周一到周五,都会比较闲。

我要求他们,针对每一个进店的顾客,都要尽可能去挖掘他的需求信息,再综合判断这个顾客是属于哪种成交类型。

可能每天积累的都是长线跟进的顾客为主,也没关系。下班开会的时候,就会让他们把这些潜在顾客,一个一个拿出来分析:

销售有没有了解到,顾客对哪方面产品感兴趣?

销售有没有了解到,顾客自己打算什么时候买?

销售有没有了解到,顾客对产品方面有什么具体要求?

也就是围绕16个问题,去挖掘顾客的潜在需求。因为只有对顾客需求了解,才能判断出,他是属于近期成交类型?还是长线跟进类型。定义好顾客类型之后,再用不同频率的跟进方式去维护。

等到旺季,或者平时周末的时候,销售才能做到对点邀约。也只有对点邀约,你才有说服顾客再次到店的理由。

这些销售动作,都是一环扣一环的,并不是学会某个单一的销售技巧,就能轻松把业绩做好。

所以,你需要的是系统化销售思维,而不单只是表面最直接的方法技巧。

珠宝销售技巧2:数据分析改进

如果没有培养积累意向顾客的意识,只是被动等旺季接待有意向的自然进店,之前那些有意向的潜在顾客,就会在不知不觉中流失。

这种情况,我有分析对比过:

之前在旺季的时候,我们一个月只能做到80万镶嵌,里面有80%业绩都是靠现场成交,那些跟进成交的业绩只占20%左右,甚至更少。

当我发现这个问题之后,就重点培养他们逐渐积累意向顾客的习惯。当天没成交,不重要。关键是,销售对顾客的需求信息获取到多少?能不能找到跟顾客有效沟通的那个点?

这个才是,成交的核心。

后来,我做了这个改进动作,旺季的业绩相比去年同期,从80万增加到100万,再到120万镶嵌业绩。其中,业绩提升部分的70%,就是来源于淡季的意向积累,放到旺季再跟进转化成交。

珠宝销售技巧3:对点学习培训

另外一个方面,

不管你是店长,还是主管,或者是直接管店的老板,你必须清楚店里每个员工,他的销售能力水平怎么样?哪方面能力比较欠缺?

这个需要逐个员工去分析,并且发现问题。

比如,

我教你们的“完整接待流程”,把接待环节分成10个步骤。你发现一个员工,在开场白和解除顾客防备心方面,做得不好。顾客离店之后,就要跟他去探讨这类问题应该怎样做会更好。

一个完整的接待流程,会涉及到开场白、了解需求、介绍产品、解除疑虑、谈价格、压单测试顾客购买意向,等等多个环节,这些在课程里都有详细讲解。

你就要围绕这些重点,去对照每个员工哪方面做得不好,才能从根本上帮他们提升销售能力。

所以,淡季的两个工作重点:

一是,培养员工积累意向顾客的意识;

二是,针对每个员工的能力欠缺,做对点的培训。

如果店长没有落实这两件最重要的事,淡季做业绩只会很被动,而且想有明显的业绩提升,是不现实的。

因为淡季客流本身就少,顾客群体原有的消费能力也摆在那,除非提高员工的成交能力,碰到那些要买三金或者大钻的准顾客,成交了可以直接提高业绩。

否则,每天就是成交几百、几千的小单,顾客数量又没增加。

请问,你的业绩从哪里来呢?

小结:

淡季顾客不多,不管销售还是管理层,最应该做的就是,学习和培训。


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