珠宝销售技巧836:教你怎样跟进很难成交的顾客!

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wangfeimin
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2021年10月09日23:21:08 0 118

珠宝销售技巧:在顾客没有喜欢的款式,店里又没有优惠活动的情况下,怎样成交这类顾客?

珠宝销售案例:

客户有意向购买或者换款,但是对于店里产品款式不是很喜欢,客户想等新款,在回新款式过程中客户去了别家对比,或者经过等待新款过程中,购买欲望降低,在没有顾客想要的产品,没有优惠折扣的情况下,这类型顾客如何引导回店?

珠宝销售技巧1:顾客成交类型

这种顾客,看起来是不是很难成交?

接下来,

我会通过一系列的问题分析,让你把原本觉得很难成交的顾客,转变为有成交的可能。并且,会给你具体的话术。

顾客离店后,销售的第一想法肯定是,怎样把这个顾客跟进成交?

首先,你第一个要想的,不是怎么跟进的问题。而是,再次回到这个案例当中,找成交的线索。

试想一下,

警察办案,是不是要先做一些列的调查,最终才有可能破案?

医生看病,是不是要先问病人一些前期症状,才能找到病症的根源?

同样的,

如果没有重新回顾这一次接待过程,只想着怎样成交顾客,你根本找不到成交点。

之前说过,

顾客成交类型分为三种:现场成交、近期成交、长线跟进。

这个顾客属于哪一类呢?

很明显,是长线跟进的类型。

但是,不管是哪一种顾客,在一定条件下,都可以相互转换的。

现场成交类型的顾客,就一定能直接成交吗?你接待过多少,原本要买的顾客,后面又不买了呢?

近期成交类型的顾客,他告诉你,这个周末带女朋友过来买?结果,你再邀约的时候,信息都没回了?

长线跟进类型的顾客,你有没有遇到过这种情况?原本你以为她不会买,可是突然有一天,顾客就过来找你买了,让你受宠若惊。

珠宝销售技巧2:转变销售思维

这个顾客不属于刚需消费,而是可买可不买。

顾客进店,有可能只是一时兴起,想给自己换个新的款式,但是又没有找到喜欢的产品。去别家对比后,还是没有合适的。慢慢的,她的冲动消费时期过了,回归理性消费阶段。

于是,暂时不买了。

所以,你想解决的问题是:

在顾客没有喜欢的款式,店里又没有优惠活动的情况下,怎样成交这类顾客?

看到这个问题, 我确实觉得挺难成交的。

换位思考一下,

假如你是顾客,想花500块买一件衣服,但是没看到喜欢的款式,店里又没有活动。销售就想让你买,这时候你会买吗?

答案已经很明显了。

但是,什么情况下你会愿意买呢?

只有两种情况:

第一种,款式很喜欢,而且店里又刚好做活动,赶紧买!

第二种,你不差钱,无所谓,买吧!

看到这里,有没有发现一点成交的线索了?

既然顾客对款式不喜欢,那你能不能找到她喜欢的款式呢?

店里现在没活动,为了成交顾客提高业绩,假如顾客真愿意买的话,你能不能申请到优惠一点的价格?我相信,没有一个珠宝店老板,会把想买的顾客拒之门外,只是赚多赚少的问题而已。

看到这里,你有没有发现什么问题?

不是顾客不买,而是你没有给到顾客为什么要买的理由!

再往深说一点,为什么你会觉得这个顾客跟进很难?因为,你已经把自己的成交思维给框住了:

款式不喜欢,价格没优惠,我怎样把顾客跟回来?

试一下换个思维:

我怎样找到顾客喜欢的款式?怎样在她接受的价格范围内,适当优惠一点?

这时候,你对问题的定义变了,跟进顾客的方向是不是就有了?

珠宝销售技巧3:解决方法

顾客当时没买,告诉你的想法是,要等新款。

一般销售会认为,只有下次到店的新货才算新款,这种想法,同样会把自己限制了。

回想一下,

一个热销的款式卖断货了,下次再重新到店,能不能算是新款?

而且,任何一个珠宝店每次到新货,以前从来没有卖过的款式,最多只占10%。另外90%都是在销售同样的款式。因为每一次配货,新到的货品应该是之前热销的款式,除非门店的货源受限制或者资金有限,就另当别论。

是不是这样?

但是,更重要的是,你知道怎样配货更有利于销售吗?

再回到案例问题,

接下来的做法,应该根据顾客对款式的要求,找店里现有的类似货品推荐,再次把顾客邀约到店。

你跟进的话术重点,一定是以邀约为主,而不是让顾客接受你现在的推荐。

只有顾客再次回店,你才有二次成交的可能。

话术:

大姐,店里今天刚到了一个新款,跟你上次想要的差不多,我让店长先不要上柜,等你过来看了,要是不喜欢的话,我再放到柜台去卖。

反正你现在也不着急买,可以找个时间过来店里看看这款,喜欢就换,不喜欢的话,我继续帮你找。我觉得这款应该挺合适你的。

你看明天要不要过来呢?

假如顾客回复你说,好的,我再看看时间。第二天还是没来的话,可以再尝试做一次邀约。

话术:

大姐,我还以为你昨天会过来呢。你昨天没来,店长已经把货放上柜台了,你这两天要不要先找个时间过来看一下?刚好这个款式,就是你上次想要的那种类型,就只有一个现货。要是卖了,还挺可惜的。

这个话术,有两个目的:

一是,邀约顾客;

二是,测试顾客的购买意向。

顺利的话,顾客会再次到店。如果还是不来,说明顾客暂时不想买了。

既然顾客暂时不想买,近期就不要再做邀约成交的动作,而是转入客情维护的阶段。

至于后期怎么维护,你知道吗?

小结:

如果你学会怎样分析自己的每次接待,业绩不可能做不好。


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