珠宝销售技巧810:顾客怕你坑他,怎样用一句话术快速破冰?

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2021年10月09日23:22:25 0 176

珠宝销售技巧:明明已经回答了顾客的问题,也给他提供保障,还说了在我们家买的各种好处。为什么顾客就是不相信?

珠宝销售案例:

有的顾客说话比较简单粗暴,直接问,“我在你们店买东西,你们会不会坑我?”。我们给顾客解释了,但是他还是不相信。这种问题有没有更好的话术?

珠宝销售技巧1:常规回答

假如是你遇到顾客这样问,你会怎么回答呢?

我们先看看常规的回答方式。

常规话术:

1、你要是在我们家买到假货,你就赚了。

2、我们开了这么多年的店,不可能为了这点钱,来砸自己的招牌。

3、我们做的就是品牌信誉,你以为我今天卖你了货,明天就关门了吗?

4、我们不会坑你的,放心吧。每个产品都有证书,你不放心可以拿去检测啊。

5、我们都是老品牌了,全国各地都知道,坑你不是坑自己吗?没有哪个老板拿坑顾客开玩笑的。

6、大哥,我们都是老品牌了,如果我们坑人的话,也不会开那么久,而且你看商场里都是大牌呢。

7、你放心好了,我们的货品每一件都是有国家检测做的证书,而且我们还可以现场做成品测试,绝对的真金真钻。

这些话术,表面看似没什么问题,但是顾客会有什么反应呢?

销售最久了,你应该会发现一个规律:

当顾客还不相信你的时候,你越说自家产品有多好,多有保障,顾客就越质疑你。就算你说完之后,他也开始看产品了,但是到最后,很有可能还要再去对比。

你遇到的顾客,是不是这样呢?

珠宝销售技巧2:破冰话术

既然顾客会进你们店,肯定有吸引到他的地方:

可能因为,你们是老品牌;

也可能是,被你们的活动广告吸引了,先进来了解一下。

又或者是,在多家对比,刚好路过,觉得你们店装饰挺大气的,先进来看看。

而顾客会说这句话,也许是他朋友或者他自己,之前买珠宝的时候,有在其他门店被坑过。所以,他才会有这样方面的顾虑。

这时候,我只会用这样一句话术来回复他:

(笑着对顾客说)帅哥/美女,你是担心我们会坑你啥呢?是怕被骗财?还是骗色呢?

你觉得,顾客听到你这样反问他,第一反应会是什么?

80%的顾客,第一反应会笑。

只要顾客笑了,后面再聊天就会轻松很多,这不就是很多销售想要的破冰吗?

他会觉得,你不按套路出牌,你的回答出乎他的意料。而且,你是笑着开玩笑跟顾客说的,你们之间的对话,就不会显得那么正式。

假如顾客正经地回答你,怕被骗财,我会这样回应他:

“看来你应该是我们的大客户,今天是想买个大钻戒吗?”

如果顾客也开玩笑地跟你说,怕被骗色,我会这样回复:

“难怪你长得那么帅/那么美,今天是想看哪方面的产品呢?”

这两个回复话术,你有没有发现里面有一个共同点?

珠宝销售技巧3:背后思维

每次接待的结果,

要么成交,要么不成交。

这其中最关键的因素是,销售怎样引导顾客的问题。

一开始顾客问你这个问题,其实,本身就带有半开玩笑的意思。假如真的怕被坑的话,他为什么还要进你们店呢?

如果你接下来的回复,就像文章开头的常规回答,就会把顾客引导到正式的对话当中,你们的交流就少了很多乐趣。

没有乐趣的聊天对话,你觉得顾客会跟你聊很长时间吗?

这也是,为什么销售留不住顾客的原因之一。除非他内心还是认可你们的,只是口头上说说而已,那么,不管你怎么回答,他都会留下来看货。

如果你是按我说的那句话术回复,直接跟顾客开玩笑,破冰成功之后,后面的聊天场景是不是就完全不一样了?

所以,很多珠宝销售会遇到这样的困惑:

明明已经回答了顾客的问题,也给他提供保障,还说了在我们家买的各种好处。但是,顾客就是不相信,就是不愿意多聊。最后,这个顾客就没下文了。

更重要的一点,

怎样回复顾客问题,只是一方面。

另一方面,你得顺着顾客的问题,挖掘出他的潜在需求。

不然,你只会被顾客的问题带着跑。

小结:

解决顾客的疑虑,固然重要。

但是,你更应该做的是,了解需求。


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