美业二十年的总结·价格战

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2021年10月10日11:53:54 0 111

   《活动设计方案·  “总结”价格战》

        技术性生意与产品性生意的区别

聊了,“廉价”、“赠送”、“消费防御潜意识”。

我们更要认清我们的生意性质。

美发行业是一个多样化聚一身的生意。

如果非要定义一个标准,我只能说是一个偏技

术性,带产品性的生意。

但我的认知定义,美业应该是一个

(技术与产品综合性的生意)

什么是产品性生意?

产品性生意很好理解,对于我们来说:

例如你进一批衣服,玩具,倒手卖掉。

扣掉成本,赚取差价。这就是产品性生意。

(如摆地摊,专卖店,商场,和互联网上)

什么是技术性生意?

技术性生意,就拿我们说吧。

需要技术的打造,呈现出来的成果,

产生的交易,就叫技术性生意。

技术性生意比产品性生意在交易过程中

要复杂的多。

同样涉及到产品成本,

但要比产品性生意花更多的技术服务时间,

还有一点就是,

在没有实物对比参考下进行口头协议的生意,

待技术服务过后,产生交易。

也就是所谓的“先服务后买单”。

美业技术生意,又与其它服务行业不太一样。

例如:餐饮,出租车,

餐饮服务行业,


跟我们一样的地方也是先服务品尝,

过后买单。

但为什么餐饮的服务要比我们信任度大,

肯定度,认可度高呢?

1/实物的明码标价(根据环境,品质,及食材定义)

2/技术标准简单,只要干净卫生

3/后续服务时间问题简单

(至于口味合不合适,好不好吃,爱不爱吃,后续时间问题短,不过一顿饭的事。好吃再来不好吃不来了。)

4/人类对吃的信任度要远高于对未知的美(发型)

哪我们在看看出租车


出租车的消费信任度也要比我们信任度高,

肯定度,认可度高。

1/明码标价(起价13元钱,每公里多少钱)

2/技术标准驾驶证(老司机降低了风险问题)

3/上车打表,下车付费。

交易果断没有讨价还价的。

4/消费者对节省时间,打车的信任度

以成为理所当然。

结合举例的这两个技术性生意。

看看美业与他们有什么不同?


美业

1/没有技术产品实物的标准参考

明码标价只有技术项目的标价。

还打价格战

一家门店一个价位,高低不等。

消费者无法在购买前看到实物,

只有效仿的款式来做想象及参考。

2/技术标准无法统一

烫染剪一个托尼一个美感,

在结合每位消费者的不同,更无法统一审美的标准

3/后续服务时间复杂

剪烫染这样长的服务时间,

决定不了消费者对技术与美的满意程度。

只因为头发的长短、生长过程是缓慢的,

做个发型要比吃一顿不太好吃菜要重视的多,

无法做到交易果断.

4/信任度薄弱

综合上面三条,人们对美丽的期待、

把希望与幻想寄托在我们身上而产生的

信任度是薄弱的。


这也就是说为什么

我们的技术性生意与其它技术性生意不同,

更与产品性生意不同。

但我们是综合性生意的一个有利行业。

只是我们没有好好的利用起来。

美业的主营技术项目是洗剪吹,烫染护。

这个定义不知道是怎么演变成的。

可能是从专业沙龙的兴起年代模仿来的吧。

一提到综合店,

我们托尼们就会想起美容美发美甲,

其实不尽然。

我们不还是在销售产品吗?

例如发胶,发蜡洗发水,营养,等等

一系列产品吗?

那为什么这些超市里也有卖!

化妆品店也有卖!

甚至现在网上也有卖。

而我们却拿来当副业,

为什么不可以加强产品性生意,

平均性的综合起来经营,岂不是会更好?

为什么没有起到综合性的良好效果?

只因我们给消费者的印象,

门店印象与个人印象是专业技术性生意,

而非两方面的结合性的生意。

消费者在产品性生意的观念上,

更倾向于化妆品店,商场、超市。

而并不是我们的美业门店。

这是一个非常值得思考的问题。

在客流量上,销售信任度上,等等方面,

我们要比他们更有优势,

但为什么

我们只做技术性生意而不搞好产品性生意呢


 【活动设计方案·价格战】的良性发展

做门店生意,我们最担心的问题就是门坎。

当我们换位思考,

站在消费者的角度去看待“门坎”这个问题。

你就会发现,良性的海报价格,

会拉近门店与消费者的距离。

消费者在逛街的时候,看到一家从来没来过,

装修非常豪华,有档次、品味的消费场所。

在消费者不了解门店的消费标准时,

大多数消费者都会选择离去。

但当消费者看到它门口宣传海报上价位时候,

消费者才会做出进门的选择。

这就是门坎的介绍。

尤其是我们这个先技术服务后交易的行业。

但很多门店,为了打价格战,搞活动,

在门口张贴着廉价,赠送,等不切实际,

甚至赔本的优惠方案来吸引消费者的海报。

不但起不到良性的作用,

相反给消费带来防御的负面印象。

良性的活动设计方案,是合理的优惠政策,

是不失技术价值本质的优惠。

例如:你原价68元的剪发。优惠价60元。

         你原价680元的烫发。优惠价599元。

         或者直接明码标价,介绍本店价位。

       介绍给消费者一个店内消费的标准就够了。

                (以上数字举例仅供参考)

良性的活动设计方案,我们一直有个误区,

就是打“价格战”。靠价格吸引消费者登门。

其实消费者在意的是对美的追求,

是追求你的技术本身

能不能做到我想要的结果。

我们应该多想想用什么样的方式,

更好、更快、更简单的展示给消费者

我们的技术性。

从而达到让消费者快速信任我们。

而选择我们进行消费。

托尼们都知道,门店品牌效应,

无论哪个城市,在消费者人群口中,

都有一个甚至几家体验过的门店

或连锁店的品牌效应。

例如:他家店做头发好,价格还不贵。

还有很多个人品牌的托尼,

给消费者做过头发的托尼老师。

形成了个人品牌效应。

例如:我介绍你去谁家,找这个托尼老师做头发,

      他技术非常好。价格还不贵。

那为什么会有这样的口碑效应,

都是门店与托尼们一个个服务体验后

所积累出来的。

绝对不是打价格战所积累出来的。

活动的设计方案

更应该倾向于向消费者 展示……

·我们如何满足消费者对美的追求?

·如何快速的让消费者对我们技术的认可与信赖

·如何增加消费者心动而向往的消费信号?

·如何更实物化的让消费者放下不安?

·如何快速的让消费者对美的未知变成已知?

 等等……

 只有这样,我们的行业发展才会越来越好,

 我们的托尼才会真正的…

 真正的成为一个被消费者尊敬的美丽创造者。


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