3、无忧卡的销售流程·捕鱼达人养成记

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2021年10月10日07:09:04 0 154

托尼20年·销售篇·【无忧卡】3/4

一个新的美业职业油然而生,那就是“美发顾问”

美发顾问的工作职责就是销售。

以一种特有的专业培训的方式,对进店的消费

者进行统一的标准化的会员卡销售。

当然,能力强的顾问,会瞬间根据消费者的需求与消费潜力进行精准销售,达到3分钟成交先买单后消费的效果。

但这样举足轻重的职位,并不是人人都可以做到柔韧而余,如火纯青。

但每一位成为顾问的托尼,无论男女,都是值得尊敬的。

因为他们是冲在销售前线前方的战士,是不怕拒绝与失败的勇士。

是放下面子与尊严的斗士。是成就别人牺牲自己的烈士。

一、年费会员与消费满额送消费的销售流程

年费会员的成交离不开消费满额送消费的吸引力

所以,在成交年费会员的前提下,消费满额送消费的成交才是我们的目标,顾客的愿意。

1/年费会员卡

针对剪发,洗发,等小项目的顾客,年费会员的办理就明了单一。

例如:顾客到店里剪个头发,消费30元。

如何在买单的时候要顾客多掏100元办理年费会员?

况且这个100元年费,单单只是办个身份。

是不是很不现实。

我想,这样的条件下,任何人都不会愿意办理。

这就是实际问题。

那么怎么解决这个实际问题呢?

怎样销售,顾客才愿意多掏100元钱?甚至更多呢?

消费满额送消费的作用就体现了出来。

原理:就是…

顾客支付130元-630元以消费(预存)多少,送多少卡金的方式。吸引顾客办卡。

打比方:顾客支付充值300元、送300元。

扣掉办年费会员100元。卡余500元。

在减去这次剪发30元,消费卡余470元。

很多托尼会想,这跟打折卡,AA卡,性质不一样吗?

只是变成了充多少送多少!

是的!原理是一样的。只是销售的方式与话术变换了。

以前我们面对这样充多少送多少的顾客,

充值办会员卡都是直白的进行底牌式销售,

甚至AA卡送的远高于1:1的比例。

只是顾客早已厌倦了办卡/充值。

早已不在为我们直接目的性的销售而被打动。

但唯一不同的是消费满额送消费,送的机会,

是在包装塑造门店价值发型师价值的基础上,

用话术让消费者产生的兴趣心理。

但与打折卡、AA卡中的几种方式还是有相似之处的。

2/抓住顾客需求、满足需求

举例:

我想染个头发?你家染发多少钱?

你好!我是你本次为你服务的顾问。我叫XXX。

你是想染头发是吗?

你这边做,我给你介绍一下。

你在本店有会员卡吗?/你是本店的会员吗?

不是呀!我不需要办会员,只想染一次头发。

可以,没问题。我这就给你介绍。

如果你是本店的会员就好了,今天你染发,就有机会免费赠送一次了。

赠送?怎么赠送?

首先成为本店的会员,就有机会享受11项尊荣服务。

其中一项最大的好处,就是消费满额送消费。

会员怎么办的呀?

标准方法1

办会员需要50元开卡费,50元年费。就可以享受这11项VIP

办会员染头发多少钱呀?

你看一下这是价格表。

染发价位高中低不等,这个需要看你选择什么级别的发型师给你设计。不同级别的发型师,他染发的价格也是不一样的。

高级发型师原价611元会员价499元。

你消费499元,本店就送你499元。

标准方法2

你花100元办理会员。往卡里充值500元。今天的染发499元我就可以免费送给你。

您想不想要?

标准方法3

你给我600元,今天染发499元免费送你。我在送你300元卡金。400呢?一口价500卡金。不能再多了姐姐!600换1000了。

标准方法4

以上三种方式的任意一种方式的基础上,加送(价值198护理)或(烫前护理,烫中护理,烫后护理)

等等!我相信很多接触过无忧会员卡模式的同行,还会有更多充值、办理、成交的方法。

在这点销售能力上,我们大多数托尼老师都是非常有经验的。

那么接下来的无忧,才是重中之重的关键。

二、成交项目无忧的流程

成交单项/双项/多项无忧的前提,是有一个良好的会员数量奠定基础。

也就是我标题所说的,扑鱼、达人!

为什么把我们比喻为达人呢?

专业技术,价值塑造,规划设计,实战经验。

等等一系列的综合实力突出的因素。才可称为达人。

才可以在一定数量的会员中精准营销,我们的顾客。

做到无忧成交率的最大化。

无忧是托尼们的营销技能。

只有在,客情,信任,对托尼老师的技术认可的前提条件下,才会更容易成交。

在经历消费满额送消费之后的二次返店消费。

我们就可以为二次充值规划顾客的无忧项目了。

无忧的销售方式用三大主题概括

(1)规划款式与次数

(2)一日价值送全年

(3)无忧全年送卡金

1/规划款式与次数:

这需要托尼的专业设计能力,用款式,风格,去吸引顾客。达到成交无忧的目的。

例如:(四季美学,风格设计学,专业色彩定制,季节性卷发搭配。发质顾客档案。等等)

2/一日价值送全年

今日顾客的烫/染/护、等等。消费的会员价格,大于实际消费的价值。让顾客感觉贵的难以承受。

然后在以一次消费金额送一项无忧的成交目的。

举例:(顾客二次返店,需求烫,劝导染。销售护。提高客单价,推销好产品。(烫1080、染1080。)共计2160元。卡余500元抵消。

支付1600元。今天烫染实际消费1600元。

顾客肯定还是觉得“贵!”

送单项全年的烫或染无忧。2200元。不限次。

也就是说,顾客今天消费1600元,今后一年染发不花钱了。

3/成交无忧送卡金

如果顾客还不心动,哪就启动第三种方式,

托尼以个人名义送300-600卡金。用于别的项目消费。

实际是为了铺垫成交下一次的无忧

而做的准备。

无忧卡的成交难度,是真实的,就像我上一篇说的无忧卡的消费习惯难以养成一样。

实际的问题,就是消费者对做头发的消费习惯很难改变。

很多运用无忧卡模式的门店。都夭折再无忧卡上。

很多托尼都被无忧卡的成交困难而失去信心。

即使这样,还是有很多顽强优秀的托尼们,

花费了很多精力与努力

把无忧卡销售的很成功。

可二次充值是历史性的问题,

无忧会员卡虽然转变了销售方式,

但还是改变不了我们所面临的重复困境。充值

三、价值塑造客单价,我连自己都信以为真了

很多托尼最希望的就是涨价。

例如:

剪发38元。要是能涨58元就好了。

烫/染200元起,要是400元起价就好了。

涨价对门店营业额,托尼业绩,薪资收入,是不是也就会有一个质的飞跃。

不说翻一倍,起码提升30%以上也是很客观的。

但问题的根本是如何涨价?

你漫天涨价,消费者会不会买账,认可呢?

这才是涨价问题的关键。

各行各业都在讲,价值塑造,提升价值。

我们的技术价值难道就真的那么廉价吗?

是什么原因导致我们的廉价?

当无忧会员卡模式的介入门店,不得不说,

在价值塑造方面。真的起到了很高成绩。

甚至可以说是包装的很有效果。

打造(全明星发型师)的价值概念。

哪怕再那个没有普及互联网与直播的时代,

个人品牌信息化没有那么快速传播的自媒体时代下。

这种用销售模式来提升门店发型师的价值塑造,

对办无忧会员卡与提升客单价,还是起到了很好的效果。

打造明星发型师的理念是完全正确的。

但提升发型师自身价值与提升门店消费价格是两回事

打比方:

以往平均客单价在200-300元的托尼或门店。

一下提升一倍的客单价,

请问你的顾客会接受你吗?

请问你的门店消费者会接受你吗?

回答当然是“不会”

你的顾客会说:涨价可以理解,怎么涨那么多?”

进你门店的消费者会说“你家做头发这么贵,别人家才200元,我上次来还200元。这次怎么就涨了一倍多?

当我们以消费满额送消费的方式,

提升了项目价格价值,

提升了发型师职业价值。

实际消费金额并没有提升,相对还是便宜了。

好比消费500送500。,项目单价499。实际不就是500元做两次。

唯一不同的就是提高价位价值,为办无忧而创造优惠价值。

时间一久我们的托尼们,便产生了一种假象,

真的以为自己的客单价提升了一倍多的起价。

导致顾客不买帐,出现负面口碑。或丢失顾客群体。

相反,消费者不会理解你的买一送一。

不会理解你的半价优惠。

只会加深价格提高的不接受程度。

消费者出门就对圈里人说,他家做头发太贵了,

价钱涨的离谱,几乎一倍多。

以前千八百块做个头发,现在要要2千多。3千多。

打个比方:

你买一双鞋,它原来的价格600元。一年、两年,都是这个价钱。当第三年,忽然变成1200元。只要你办会员充值600元就送600元购买消费金。你就可以购买这双1200元的鞋了,可你心里知道,这双鞋原本只卖600元。

然而第四年,你还想买一双这个款式的鞋。忽然发现它只卖1200元。而且没有优惠,但是可以办会员充值2400元。一次性打包卖你4双,每隔2月来领一双。

你会对这样的经营的商家怎样想?

你会不会觉得,本应该500-600元做头发,被你们胡乱抬高价值,就真的值1200元了?

第四年我只想在做一次头发,我一年做4、5次多次干嘛?

不限次我得有这些健康的头发可以给你做才行呀!

我可没打算一次性花那么多钱。

再说,本来做头发只需600块钱,就算涨价也不至于这么离谱吧。1200元太贵了。不值!

价值不等于价格,同时价格的标准来源于市场的长期标准,华而不实的价值塑造最终改变不了实际的消费理念。


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