托尼20年·销售篇·【无忧卡】3/4
一个新的美业职业油然而生，那就是“美发顾问”
美发顾问的工作职责就是销售。
以一种特有的专业培训的方式，对进店的消费
者进行统一的标准化的会员卡销售。
当然，能力强的顾问，会瞬间根据消费者的需求与消费潜力进行精准销售，达到3分钟成交先买单后消费的效果。
但这样举足轻重的职位，并不是人人都可以做到柔韧而余，如火纯青。
但每一位成为顾问的托尼，无论男女，都是值得尊敬的。
因为他们是冲在销售前线前方的战士，是不怕拒绝与失败的勇士。
是放下面子与尊严的斗士。是成就别人牺牲自己的烈士。
一、年费会员与消费满额送消费的销售流程
年费会员的成交离不开消费满额送消费的吸引力
所以，在成交年费会员的前提下，消费满额送消费的成交才是我们的目标，顾客的愿意。
1/年费会员卡
针对剪发，洗发，等小项目的顾客，年费会员的办理就明了单一。
例如：顾客到店里剪个头发，消费30元。
如何在买单的时候要顾客多掏100元办理年费会员？
况且这个100元年费，单单只是办个身份。
是不是很不现实。
我想，这样的条件下，任何人都不会愿意办理。
这就是实际问题。
那么怎么解决这个实际问题呢？
怎样销售，顾客才愿意多掏100元钱？甚至更多呢？
消费满额送消费的作用就体现了出来。
原理：就是…
顾客支付130元-630元以消费（预存）多少，送多少卡金的方式。吸引顾客办卡。
打比方：顾客支付充值300元、送300元。
扣掉办年费会员100元。卡余500元。
在减去这次剪发30元，消费卡余470元。
很多托尼会想，这跟打折卡，AA卡，性质不一样吗？
只是变成了充多少送多少！
是的！原理是一样的。只是销售的方式与话术变换了。
以前我们面对这样充多少送多少的顾客，
充值办会员卡都是直白的进行底牌式销售，
甚至AA卡送的远高于1:1的比例。
只是顾客早已厌倦了办卡/充值。
早已不在为我们直接目的性的销售而被打动。
但唯一不同的是消费满额送消费，送的机会，
是在包装塑造门店价值发型师价值的基础上，
用话术让消费者产生的兴趣心理。
但与打折卡、AA卡中的几种方式还是有相似之处的。
2/抓住顾客需求、满足需求
举例：
我想染个头发？你家染发多少钱？
你好！我是你本次为你服务的顾问。我叫XXX。
你是想染头发是吗？
你这边做，我给你介绍一下。
你在本店有会员卡吗？/你是本店的会员吗？
不是呀！我不需要办会员，只想染一次头发。
可以，没问题。我这就给你介绍。
如果你是本店的会员就好了，今天你染发，就有机会免费赠送一次了。
赠送？怎么赠送？
首先成为本店的会员，就有机会享受11项尊荣服务。
其中一项最大的好处，就是消费满额送消费。
会员怎么办的呀？
标准方法1
办会员需要50元开卡费，50元年费。就可以享受这11项VIP
办会员染头发多少钱呀？
你看一下这是价格表。
染发价位高中低不等，这个需要看你选择什么级别的发型师给你设计。不同级别的发型师，他染发的价格也是不一样的。
高级发型师原价611元会员价499元。
你消费499元，本店就送你499元。
标准方法2
你花100元办理会员。往卡里充值500元。今天的染发499元我就可以免费送给你。
您想不想要？
标准方法3
你给我600元，今天染发499元免费送你。我在送你300元卡金。400呢？一口价500卡金。不能再多了姐姐！600换1000了。
标准方法4
以上三种方式的任意一种方式的基础上，加送（价值198护理）或（烫前护理，烫中护理，烫后护理）
等等！我相信很多接触过无忧会员卡模式的同行，还会有更多充值、办理、成交的方法。
在这点销售能力上，我们大多数托尼老师都是非常有经验的。
那么接下来的无忧，才是重中之重的关键。
二、成交项目无忧的流程
成交单项/双项/多项无忧的前提，是有一个良好的会员数量奠定基础。
也就是我标题所说的，扑鱼、达人！
为什么把我们比喻为达人呢？
专业技术，价值塑造，规划设计，实战经验。
等等一系列的综合实力突出的因素。才可称为达人。
才可以在一定数量的会员中精准营销，我们的顾客。
做到无忧成交率的最大化。
无忧是托尼们的营销技能。
只有在，客情，信任，对托尼老师的技术认可的前提条件下，才会更容易成交。
在经历消费满额送消费之后的二次返店消费。
我们就可以为二次充值规划顾客的无忧项目了。
无忧的销售方式用三大主题概括
（1）规划款式与次数
（2）一日价值送全年
（3）无忧全年送卡金
1/规划款式与次数：
这需要托尼的专业设计能力，用款式，风格，去吸引顾客。达到成交无忧的目的。
例如：（四季美学，风格设计学，专业色彩定制，季节性卷发搭配。发质顾客档案。等等）
2/一日价值送全年
今日顾客的烫/染/护、等等。消费的会员价格，大于实际消费的价值。让顾客感觉贵的难以承受。
然后在以一次消费金额送一项无忧的成交目的。
举例：（顾客二次返店，需求烫，劝导染。销售护。提高客单价，推销好产品。（烫1080、染1080。）共计2160元。卡余500元抵消。
支付1600元。今天烫染实际消费1600元。
顾客肯定还是觉得“贵！”
送单项全年的烫或染无忧。2200元。不限次。
也就是说，顾客今天消费1600元，今后一年染发不花钱了。
3/成交无忧送卡金
如果顾客还不心动，哪就启动第三种方式，
托尼以个人名义送300-600卡金。用于别的项目消费。
实际是为了铺垫成交下一次的无忧
而做的准备。
无忧卡的成交难度，是真实的，就像我上一篇说的无忧卡的消费习惯难以养成一样。
实际的问题，就是消费者对做头发的消费习惯很难改变。
很多运用无忧卡模式的门店。都夭折再无忧卡上。
很多托尼都被无忧卡的成交困难而失去信心。
即使这样，还是有很多顽强优秀的托尼们，
花费了很多精力与努力
把无忧卡销售的很成功。
可二次充值是历史性的问题，
无忧会员卡虽然转变了销售方式，
但还是改变不了我们所面临的重复困境。充值
三、价值塑造客单价，我连自己都信以为真了
很多托尼最希望的就是涨价。
例如：
剪发38元。要是能涨58元就好了。
烫/染200元起，要是400元起价就好了。
涨价对门店营业额，托尼业绩，薪资收入，是不是也就会有一个质的飞跃。
不说翻一倍，起码提升30%以上也是很客观的。
但问题的根本是如何涨价？
你漫天涨价，消费者会不会买账，认可呢？
这才是涨价问题的关键。
各行各业都在讲，价值塑造，提升价值。
我们的技术价值难道就真的那么廉价吗？
是什么原因导致我们的廉价？
当无忧会员卡模式的介入门店，不得不说，
在价值塑造方面。真的起到了很高成绩。
甚至可以说是包装的很有效果。
打造（全明星发型师）的价值概念。
哪怕再那个没有普及互联网与直播的时代，
个人品牌信息化没有那么快速传播的自媒体时代下。
这种用销售模式来提升门店发型师的价值塑造，
对办无忧会员卡与提升客单价，还是起到了很好的效果。
打造明星发型师的理念是完全正确的。
但提升发型师自身价值与提升门店消费价格是两回事
打比方：
以往平均客单价在200-300元的托尼或门店。
一下提升一倍的客单价，
请问你的顾客会接受你吗？
请问你的门店消费者会接受你吗？
回答当然是“不会”
你的顾客会说：涨价可以理解，怎么涨那么多？”
进你门店的消费者会说“你家做头发这么贵，别人家才200元，我上次来还200元。这次怎么就涨了一倍多？
当我们以消费满额送消费的方式，
提升了项目价格价值，
提升了发型师职业价值。
实际消费金额并没有提升，相对还是便宜了。
好比消费500送500。，项目单价499。实际不就是500元做两次。
唯一不同的就是提高价位价值，为办无忧而创造优惠价值。
时间一久我们的托尼们，便产生了一种假象，
真的以为自己的客单价提升了一倍多的起价。
导致顾客不买帐，出现负面口碑。或丢失顾客群体。
相反，消费者不会理解你的买一送一。
不会理解你的半价优惠。
只会加深价格提高的不接受程度。
消费者出门就对圈里人说，他家做头发太贵了，
价钱涨的离谱，几乎一倍多。
以前千八百块做个头发，现在要要2千多。3千多。
打个比方：
你买一双鞋，它原来的价格600元。一年、两年，都是这个价钱。当第三年，忽然变成1200元。只要你办会员充值600元就送600元购买消费金。你就可以购买这双1200元的鞋了，可你心里知道，这双鞋原本只卖600元。
然而第四年，你还想买一双这个款式的鞋。忽然发现它只卖1200元。而且没有优惠，但是可以办会员充值2400元。一次性打包卖你4双，每隔2月来领一双。
你会对这样的经营的商家怎样想？
你会不会觉得，本应该500-600元做头发，被你们胡乱抬高价值，就真的值1200元了？
第四年我只想在做一次头发，我一年做4、5次多次干嘛？
不限次我得有这些健康的头发可以给你做才行呀！
我可没打算一次性花那么多钱。
再说，本来做头发只需600块钱，就算涨价也不至于这么离谱吧。1200元太贵了。不值！
价值不等于价格，同时价格的标准来源于市场的长期标准，华而不实的价值塑造最终改变不了实际的消费理念。
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