2、玩转无忧卡,你的未来我做主

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2021年10月10日08:37:27 0 65

托尼20年·销售篇【无忧卡】中2/4

那个时期,很多托尼听到无忧卡,心理都会莫名的好奇。

当了解到是可以用时间锁定顾客,可以一次性提前获取顾客一年的消费金。

都感到非常震撼,大胆,有新意,同时对这种无忧卡满怀希望。

如果真能做到人人无忧,那我们内心的占有,安全感,与职业收入,真正是达到了高枕无忧。

理想化,完美化是我们手艺人与普通人不同的地方,同样也是我们的软肋。

完美主义理想化与现实主义形成残酷、鲜明的对比。

人性有一个共同点,就是太多地关注自我,而太少地关注别人。

一、无忧卡的经营目的是什么?

年费会员

消费满额送

无忧卡

消费型股东卡

投资型股东卡

看到这些我们是不是有一种“成功的幻想”

环环相扣的销售卡项。

给我们营造出了一种前所未有的行业发展方向。

之所以统称“无忧卡”模式,是因为对于发型师而然,

让自己的顾客成为无忧会员,是自身最大的成就。

无忧卡分:单项无忧、双项无忧,多项无忧。

单项无忧卡:染无忧,烫无忧,护无忧,剪无忧。造型无忧。洗护无忧。

等等一系列门店所有的美发项目都可以。

双项无忧卡:单项无忧其中的两项叠加在一起的。

大部分托尼都习惯把双项无忧归类为(烫染无忧)

而忽略了其真正的广泛意义。

多项无忧:根据顾客需求的多个项目,进行规划多项目结合的无忧卡。

无忧卡的经营对于托尼们来说,是美好的消费模式,是提高自身价值,达到职业收入的提高。

它抓住了顾客占便宜的心理。

从而达到锁定顾客全年的消费,同时促进了顾客的消费频率与托尼们的薪资收入。

人类最怕的是对未来的未知!

如果有一种方法可以让你掌握接下来一年的未知,

同时提前占有未来一年所赚取的回报。请问你愿意不愿意?

我相信每个人都会愿意。

可这种方法也是需要我们去学习、执行,运作,而努力奔这个方向去实现的。

二、无忧卡的消费习惯同样难以养成!

我前面在打折卡篇中提到消费习惯的根本问题,

细分析一下,无忧卡的消费习惯。

其实与打折会员卡面临的困难问题是一样的。

无忧卡只是改变了消费的无时间限制,变成有时间限制。(全年/一年)

这一点上比打折会员卡强了太多,

打折会员卡使用起来是无时间限制、卡债问题、与卡金余额消费。

而无忧卡,有时间限制。无卡债,无余额,不限次数消费。

这几点上是相对解决了办卡最多的几个困难问题。

也是我们最关心的细节问题。但并不是根本问题。

根本问题就是大金额的消费习惯难以养成。

很多那个时期的托尼们都在困扰,怎样办理无忧卡?

怎样让顾客一次性掏一年的消费金额?

一年消费不限次,收取多少钱合适?

不限次,那不亏死了吗?

而忽略了这个最大的根本问题。【消费习惯】

我们回忆一下,1/打折会员卡,与2/AA卡。和3/无忧卡,这三个模式。

这三个模式中哪个环节销售最容易?

我个人觉得是多打折,多送虚拟金,和消费满额送。

那这三个模式中哪个环节销售最困难?

我个人觉得是充值,充值,和充值(一次性买断)。

头一次办卡为了优惠,第二次充值为了更大的优惠。

而无忧卡,一次性买断的优惠可说不小。但也尽显一次性。二次买断的几率少之又少。

这里还不包括(技术品质与服务品质)

所以,只靠便宜,混淆概念的去销售,去经营我们的技术,最终只会适得其反。

养成消费习惯的不是消费,更不是便宜

而是消费者的需求、欲望、追求、与效仿

这句话我在打折会员卡,AA会员卡里都有题过,在这里我还是要在题一遍。

这简单的两行字里,包罗万象,也概括了养成消费习惯的根本。

我们如果能提高消费者的需求时间从月到每天,

从天到每小时。或从所需到必须再到刚需。

生理需求,生活需求,精神需求,等等。

我们是否能做到这样的需求点?

欲望:如果每个人对美的欲望像对车对房一样强烈的时候,是不是就更容易养成消费习惯?

追求:如果每个人对品质,对时尚,对文化底蕴的追求像对追求奢侈品和浪漫的烛光晚餐一样,是不是就更容易养成消费习惯?

效仿:追星时代演变成人人明星时代,独立自我个性成为新时代的模仿标准。有多少消费者拿着来找你,要求做这个头发?而我们又是怎么做的呢?这是一个值得深度思考的问题。

办理无忧卡的困难程度,取决于一次性的付款金额。客情再好,在消费大额现金面前,十有七八的顾客都选择冷静。

三、环环套路捞大鱼

打折会员卡的充值打折不在新鲜见效,消费者早已麻木抵触充值换来的便宜可占。

AA会员卡的充值换够虚拟金同样也不在新鲜见效,

消费者早以认清消费的方式,充值换够再多的虚拟金,也是要AA的在掏钱。

而无忧会员卡这种新颖独特的优惠设计,成功塑造了托尼的技术价值,改变了消费者对美发需求的兴趣。

我为什么说是环环套路,如果没有环环的铺垫,想要一次性成交大金额的现金,简直就是天方夜谭。

顾客在信任…在相信你的技术,也是有一个金额标准的。如果超出她的信任标准,也很难做到的。

年费会员卡的成交是第一环,

吸引顾客从新定义门店会员的意义与好处。

改变顾客对会员不值钱的看法。

举例:

年费50元。办卡50元

什么没干先掏100元。(这个销售难度,我想在任何商业平台都是困难的)

顾客得知:成为VIP会员,就有权利享受消费满额送消费,一咬牙,忍了。我做头发消费500元送我500元,扣掉100办卡钱,我还有400元。也就相当于我今天只花了200元。

但是我今天得一次性拿出600元呀!算了,来都来了,忍了,反正下次还能用。

(以上举例,数字金额仅供参考)

消费满额送消费的成交是第二环,

无形中提高顾客消费标准,

用回赠消费金的安抚方式促进了客单价的价值提升。

为下一环节无忧卡的办理做好铺垫

举例:

按上面的例子说,我得一次性掏600元。算了太多了,我本就想消费个200-300元染个头发。

没想一次性花这么多钱。也没想办什么年费会员。谁家办会员不是免费的,他家怎么还收费?不办,我讨厌办会员。又劝我办卡!

什么?免费送我一次染发?什么?不花钱还赚钱?

呵呵…还有这种好事?

问我要不要?免费送当然要了,怎么送?

办年费会员就有机会送?

我花100元办会员。别不送我了啊!说话算话。

哦!今天预存500元卡金,染发400元免费送,然后我还能赚100块钱,卡余600元。成交。

(以上举例,数字金额仅供参考)

无忧的成交是第三环,也就是我们说的大鱼,

消费满额送消费的尽量百分百成交率,

是奠定抓无忧大鱼的基础。

在客单价的翻倍价值提升下,动用信任,与对技术的认可,在结合抓住顾客占便宜的心理,高度塑造价值金额,大力度优惠下,促进无忧卡的成交。

打比方

(我原先的烫/染客单价是200-300元。)

通过年费会员,消费满额送消费之后,我的客单价变成400元/单次的(价值)

无忧卡全年2200元/单项。(4-不限次)限本人使用。

太贵,一次性掏2200,我不想花这么多钱?

上次卡余600给你抵掉。

只需1600,全年染发不次

哪我以后还要剪头发,洗头发呢?

·我在送你300元卡金。剪发,洗发用。

·全年染发不限次,我给你规划出六款季节性发色。

(以上举例,数字金额仅供参考)

成交!

顾客为我们塑造出的虚拟价值而征服,为了优惠不理智买单的同时,在以后的日子里慢慢醒悟,冷静下来。

请问我是赚钱还是不赚钱?

这就是无忧卡的目的所在。

当然这还没有完,还有第四环,第五环………等等。

但大部分门店都只运用到3、4环节,就已经运行不下去了。出现了很多现实问题。

试想我们自身都质疑的东西,自身都难以理解的东西,如何能运用好。

模式是良性的,问题出在我们自身上。

四、认清无忧卡的本质

我们对所有模式的运用,都失败在不遵守规则的套路上。

我们对所有的销售方式,都失败在不会换位思考的急功近利上。

打折卡是,AA卡是,无忧卡也是。

我个人的想法,从打折卡的套路开始,任何模式都离不开这无底线、无规则的影子。无忧卡也一样。

无忧卡会员模式的本质是好的,是提高我们自身价值的有效快速的方法。

但是市场已经形成,消费者的消费观念、消费习惯,已经养成。

当顾客购买了全年的无忧项目,在后来的消费体验中,慢慢认清现实。

如果我一次次消费,我用不了这么多钱呀?我一年也不需要做这么多次呀?

说是无限次,我也不能月月烫/染啊?

按我以前的价位我一年也就消费这无忧卡半价的钱就够了呀!等等。

这价格这么贵,我还花这么多钱,真是傻了。

还有,钱花了,这每次来服务又不一样了,根本都不重视我了。态度都不一样了。

我一点都不喜欢被人锁定的感觉,不来消费吗!钱都花了,想换换地方又不舍得浪费这花的钱。

当初怎么就那么不冷静呢?一次性花那么多钱。

我还想烫头发,做做护理,还要花钱。

早知道这样,我这办无忧染的钱,这一年做烫染护也都够用了呀!

等等……

当消费者认清了无忧卡的本质,恢复了理性,

多项无忧也好,消费性股东卡也罢,也只是万里捞一理想。

人性从未变过,一个开 QQ 牌汽车的青年人心中最爱的车是路虎,但他会说车只是代步工具。

别以为有钱人就不想要那张20元的优惠券,

买了一万元的产品也希望包邮。

在国贸3期上班的白领即使花100元吃午餐,也可能为“满88元减xx”而凑单。

不要根据你表面的观察下定论不要用一些看似很重要,但其实不是根源性卖点的特征去吸引消费者。

只要抓住人性的特点,生意的本质不会做得太差。


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