1、无忧会员卡,让我欢喜让我优

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醉清风
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2021年10月10日17:29:30 0 201

托尼20年·销售篇【无忧会员卡】1/4

无忧卡 环环相扣的理想

A A卡退出历史舞台,迎来了很长一段时间的行业低谷。

许多店面都困扰在打折会员卡与AA卡的卡债中。

行业口碑的影响,市场饱和的状态。

引流客源与活动的频繁呻吟。不死不活的喘吸着。

哪个时期,我们看到了未来…同时又看不到未来…

迷茫…缩减…妥协…仿佛时间静止了一般。

无论技术,产品,模式,一切都回归了平常。

08年之后,世界在不知不觉中发生天翻地覆的变化。

我们深埋当下经营与行业发展的坑洞里,

都没有察觉到外面世界的变化。

无忧卡的出现,一种新颖的话术,一种环环相

扣的销售方式,一种层层过滤的经营模式。

成为了门店摆脱困境的希望。

成为行业未来发展的理想。

就连口号都是那么的振奋人心

【改变美业的力量】

一、VIP收年费的会员卡、模式很骨感现实很残酷

成为门店的会员到底应不应该收费?

是免费发放的好?还是收费办理的好?

免费发放消费者会在意这张宣传班的会员卡吗?

如果收费办理,收取多少费用合适?

100-200元?50-80元?10-30元?

啥也不干,只花200元买张可以优惠的条件?

我相信别说200元,就是50-80我都不会掏。

如果真有需求,10-30元还可以,不当钱,全当买个身份了。贪图个便宜了。

这还得你的品牌效应达到消费者的标准。

如:

肯德基/麦当劳那样,真正花10-20元买张优惠卡。一年内购买用餐可以享受8折。

实实在在的优惠,需求,回购率,和标准。

而发廊门店的会员卡,入门砖,如何做到这些?

如何标准化?

首先在顾客需求上,我们就不占绝对的优势。

毕竟头发还没剪烫染,

这个托尼技术如何?经验如何?价位是多少?能做成啥样?是不是我想要的?效果出来和我的想象一不一样?等等消费之前就产生的问题,如何做到标准化。

又如何让我在未知的结果之前,而去花钱购买优惠的资格?

仅仅只是一个优惠的会员资格而已。我就做个头发为什么要这么繁琐。

我们让顾客为办理会员卡的资格,而买单。

就这样难的事情,都让我们做成了。

其实美业人的销售能力不是一般的强。

任何一种模式的出发点都是良性的,都是向往美好经营的。

但现实要做到这一点是有一定困难的,更不要说长远发展。

真相是取决于良好结果的根本基础

二、办年费会员卡目的

办年费会员卡的目的:是让消费者想获得的实际优惠而办理成为会员的消费。

为资格买单,为服务买单,为便宜买单。

站在门店的角度这是正确的。

但顾客买不买帐,就要看有没有实际优惠可得到了。

需要设计价值体现。

什么尊荣服务!什么绿色通道!VIP包房!

免费酒水等等,这些虽然可以提高价值,

体现消费层次。但这些其实都不是最重要的。

也都不是顾客最关心和需要的。

那么顾客最关心,最需要的是什么呢?

优惠、品质、和满足需求

白话讲就是:便宜、头发做的好、是我想要的。

1、优惠:为了有机会免费做头发。为了消费满额送消费。

2、品质:这家店做头发的名气是我选择的第一标准,其次是托尼的手艺。在其次是服务与环境。

3、满足需求:我想要的款式,我喜欢什么样的发型发色。做出来的效果非常理想。

消费者既得到了实在的优惠,又是一家信的过的店,信得过的托尼。最重要是可以满足我想要的。

这三点的结合

才是顾客愿意为会员资格而买单的关键目的。

三,消费满额送消费,赢在话术输在理想

·如果这次烫发有机会免费,你愿意不愿意?

·如果这次染发有机会送给你,你想不想要?

·如果你今天成为会员,我有机会送你一次烫或染,你感不感兴趣?

·如果今天做头发,我有机会让你不花钱,还能让你赚钱,你感不感兴趣?

换了一种话术,封闭式话术

换了一种免费吸引办卡模式,

换了一种把讨价还价的权利,掌握在我们自己的手中,这是一种销售方法。

让经历过与正在经历的打折卡或AA卡的门店又一次看到了理想的曙光。

四、收费会员卡与消费满额送的经营优劣

办理收费会员卡

实现了收费会员卡的办理,其最终的目标,是为了实现下一步的消费满额送消费,

而塑造价值,促进成交。同时给有机会免费而找个良性说法。

消费满额送消费

消费满额送消费,字面意思是:先消费满一定额度,门店再送你同等的消费金额。

消费满额的前提是设定客单价,这个客单价必须高于市场平均客单价1-3倍。(例如门店烫染平均起步价格在200元、300元、500元…等等…)

那么消费满额的额度就必须要高出1倍以上的价格。

因为只有这样才能实现后面的送消费,

要不然就是半价亏损的经营。

即使这样我们还是亏损了一小部分。

消费满额送消费与打折会员卡的充值多少金额免单一次。模式是一样的。

消费满额送消费与AA卡的充值现金送虚拟消费金是一样的模式。甚至AA卡送的还多。

只是换了一种形式,与字面上的说法。

收费会员卡的优势与劣势

优势

1/提升门店的品质价值,让会员门槛变的有意义。

2/格外的一笔门店收入,让服务得到应有的尊重。

3/引导顾客进入消费满额送消费至无忧卡的模式。

4/为打折卡A A卡,无时间限制的卡债转移成有年限限制奠定了基础。

等等…

劣势

1/门店得不到统一收费会员的标准。

为什么有30、50、80、100、120入会的?

造成后期顾客消费心理隐患。

2/为什么别人家办会员不需要收费,只充值就可以,为什么你家要收费?行业普及化不达标。消费习惯难以养成。

3/二次办理,困难,因为一年过去后,实际消费观念理智,实际烫染消费的钱并没有多大优惠,反而还高了些。

4/卡债到期无法真正做到顾客卡余金额到期无法使用,激活缴费,纠纷对立伤客严重。

等等…

消费满额送的优势与劣势

优势

1/提升客单价的价位价值,让会员顾客产生一种五折优惠的假象。

2/通过话术,解决了顾客不愿意办卡的戒心、

通过消费满额送消费的方式,解决了顾客不愿意充值消费的现金预存。

3/促进顾客消费品质的提升,为下一步无忧卡的办理做好铺垫。

4/门店又一次提高了办卡率,获得二次消费资金。

劣势

1/强行提高客单价,消费者的消费观念得不到改变。

普及了大众顾客一时的提高消费,心理方式是对折送。同时也降低了有几率多次轻品质消费的顾客

2/优惠次数是没有满足的,一开始无论你如何塑造价值,如何白送我,在高客单价面前,二次消费都会产生负面戒心效果。(我在下一篇会讲到)

3/没有得到良好的铺垫,成交无忧卡。概率论只是理想的计划,经不起现实的验证。

4/卡债还是卡债,时间限制没有得到顾客的认可。

德鲁克曾经说过,一切商业的繁荣与凋零,归根结底是人口结构所致。

五:无忧卡是另一个美好愿景

让人最踏实最有安全感的事情是什么?

占有

那我们面对顾客给予我们的利益而然,

最能体现自身踏实的方法,就是占有她的时间。

用时间来锁定她的需求。

用时间不限制她做头发的次数,或规划次数。

用以上这些来吸引她,诱惑她,服务她,规划她。

来换取我们对顾客的占有。

从而达到利益最大化的安全感。

无忧卡在每一个托尼心中,都曾经有过化理想转为现实的梦。

但现实中,我们的托尼们,也有很多很多真的做到了无忧这一步,而且做的非常好。

甚至更甚者做到下两个环节的消费型股东。投资型股东。

无忧卡的出现,又一次轰动了整个行业。

每一个环节的销售方式,销售话术,实战技巧,都变的与众不同,让消费者心动被动,让我们自信主动起来。

不在为打折卡,AA卡所带来的销售囧境而苦恼。

无忧卡模式又一次燃起让我们努力向往美好的信心。

但现实与理想毕竟还是有实际差距的存在。

这其中的各种因素,注定了无忧卡淹没在时代发展的长河里。

成为继打折卡,AA卡之后的又一个时代英雄的模式。


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