托尼20年·销售篇【打折会员卡】4/4
打折会员卡的消卡弊端
一、销售困境 釜底抽薪般的相互伤害
很多同行都经历过二次/再次充值的销售困境。
在二次/再次充值出现了很多消卡与伤客现象
而且是很严重的伤客现象。
例如：顾客卡内余额不足，决定补差价，消卡。
打比方：这位顾客当初办理的是5000元5折卡。平时烫发1200元产品，5折优惠600元。
消费至今，顾客卡内余额300元。
这次顾客还要烫1200元的产品。那么我们与顾客双方的问题也都出现了，
问题：
托尼们的角度
1/充值5000元打5折，余额不够，是不是应该在充值5000元，才可以享受5折优惠。
顾客角度：
1/我办5000元的5折卡，我就该终身享有5折的使用权力，我卡里还有钱，不是没有钱。
就算没有，我也还是5折会员。卡在这。
因为我花了5000元办的卡。
托尼们的角度
2/如果顾客不在充值5000元，选择消卡，这次烫发我们要按1200元原价收取。
顾客角度：
2/就算我消卡，你凭什么按原价收取，何况我卡里还有300元钱。我要消卡，我也应该给你300元。加上卡里的300元一共600元，完成这次5折消费。下次不来了。
托尼们的角度
3/如果顾客不消卡，卡内余额不够这次消费，烫染要付现金，就不可以享受5折优惠。只能给你打个8折。
顾客角度：
3/我不消卡，我卡内余额还有300元，我就应该还是你家5折会员。我这次消费给现金，就应该享受5折会员待遇，凭什么不可以享受折扣，你们就这样对待老顾客？
托尼们的角度
4/我们会员折扣都是按充值金额来享受折扣优惠的，你当初办5000元5折卡，卡里还有300元，消费余额不足，还要享受折扣，你就必须得在充值5000元才可以享受5折优惠。
顾客角度；
4/哪我当初办卡的时候你们也没这么说呀。现在变卦了。你们这样谁还来。哪你把我卡里钱给我退了，我不烫了。
等等，各种相似的隐患问题。
我曾经遇到过比以上更恶劣的情况，
5000元5折卡卡内余额300元。
烫1200元5折600元的头发，最坏的打算，是不是顾客应该在付出300元现金，消卡，完成这次交易。
更有甚者的顾客，当时答应了，头发一如往常的烫完后，就说不满意，就说不是她想要的，就说头发烫的不好。
要我们给说法，说真心话，头发烫的一点毛病没有。很成功，可顾客就是不依不饶。
实在不满意给她从烫，顾客还说不。
说对我们失去信心了，说那不伤头发吗？
最后实在没办法，只消卡300元钱，
顾客根本没有在补300元差价，好不容易打发走了，还搭上了一瓶洗发水。
各位同仁你们怎么看？我坚信见到过的这种情况，很多同仁都遇到这样的顾客。
说白了，这种情况，这种顾客，就是胡搅蛮缠的不想掏钱，想占便宜，把卡消了做好在也不来了的打算。
同行们……！你们有没有遇到过类似的问题？
那么这些问题到底是出在我们身上？还是顾客身上？
我们该怎么解决这些问题？
为什么会出现二次/再次充值的各种销售困境问题呢？
我们的经营怎么就变成与顾客相互伤害的程度呢？
我们的一次次优惠怎么就换来顾客的不领情呢？
我们的消费模式顾客怎么就不讲规则且不买账呢？
我们看不清自身的错，一直肯定自己的努力，
在找不到问题的原因时，我们强意识的把责任推卸到消费者身上。
怪消费者，不遵守规则。怪消费者贪得无厌。怪消费者没有人品和消费素质。等等！
而消费者又觉得我们出而反而，强词夺理。怪我们心黑欺骗。
怪我们没有职业道德，从而更加不信任我们。
各说各的理，最终还是我们损失了职业口碑，社会地位。行业价值。
事实有真假，观点无对错
经营模式的产生是时代发展的理想幢景。
而完善与改进经营模式才会使企业与时并进良好发展
二、寻找问题的根源与做出解决方案
首先，我们回顾一下我前两篇文章的重点，
第一篇我介绍了打折会员卡的利与弊
利：
1锁客，增加顾客粘性。
2一卡多人用，促进消费，
3增加客流量，提高烫染率。
4会员折扣的优惠，实现效仿办理
5 消费前置，资金预存。快速提高投资回本与移动资金，投资分裂连锁。
6发型师薪资提成增项，薪资待遇大幅度提高。
7等等……。
弊：
1:使用时间无限制
2:便宜再便宜等于贱
3:预存资金变成卡债
4:涨房租与挪用卡债
5:现金流缺乏6:消卡
7:等等……。
第二篇 了解打折会员卡销售模式的概念
1:充值的目地。
2:消费习惯的养成
3:同产品与同技术享受的不平等待遇
4:充值金额与折扣的水火不容
第三篇
1:办卡基本流程
2:顾客不想办卡的根本原因
3:折扣是死的，套路是真的
4:送卡金就是折上折
5:二次/再次充值的折扣变更，恶性循环
和这篇的 打折会员卡的消卡弊端 相互伤害
回顾上三篇文章的重点，我们开始从模式的根源开始寻找问题所在。
问题1
打折会员卡只实现了大额充值，优惠，锁客的目的，并没有完善充值办卡的众多细节。
导致
让办会员只为目标金额而不计后果的销售，只是一次廉价的促销活动。是无法良性的、长远的发展。
解决方案：
打折卡缺乏使用时间的限制。
一张卡的使用年限要根据产品优惠，折扣大小等等，来设定使用期限，而不是无时间限制多少年都可以使用。
例如：
产品价格优惠，办的打折卡金有1-2年产品使用权。
折扣大小7、8折1年内有效，5、6折2两年内有效
（注：每次消费要提醒顾客剩余使用时间，而做到促进顾客消费，防止顾客不讲消费规则）
问题2
消费习惯难以养成是因为没有使用的刚需性。
我们办卡充值的目地，就是为了养成顾客的消费习惯。
只因做头发的刚需性是按月按季周期。
不像别的消费，按天按小时来设计需求。
更不是按使用必备性来实现刚需，
从而很难养成消费者的频繁消费习惯。
导致
事实本身在大面额的充值消费后，服务标准下降，技术品质落差，要求与态度不一致而伤客，等等。
已经很难养成顾客二次/再充值的消费习惯。
解决方案
扩展消费项目，挖掘消费需求，根据每一位消费者不同的需求，尽能力的促进消费需求。
根据消费者所消费的项目，尽可能的提高消费频率，与进店频率。
例如：
1、怎样使剪发间隔时间的缩短。一月两次或一星期一次。
2、洗发，做型，护理，等等。规定返店时间，怎样做好责任服务制到员工。
3、例如：应每（周、月）组织“会员返店”得礼品等等方式。怎样提高消费习惯。
4、怎样创造吸引需求，如“产品”“项目”“设计”，了解挖掘每位消费者需求，然后在促进消费者有需求。
需求与价值是在（刚需性）与（物超所值）的前提下产生的消费习惯。
问题3
对办打折卡使用说明没有具体化。
导致
我们的思想是办理5000元5折卡，使用余额不足，要按5000元金额进行充值才可以在继续享受5折优惠。
顾客的思想是：我花了5000元办理的5折卡，无论余额多少，只要还有余额，我的5折卡都还在，即使没有余额了，卡还在，我也还是有5折的待遇，因为我是花5000元充值办理的。你们没有规定使用时间和使用方法。
解决方案
所以做好《办卡使用会员卡规定条例》是必不可少的细节。
要做到符合法律法规，有规定声明协议，或会员须知。（这样的一张双方签字的会员协议须知）
举例：
在办理的时候就应该告知消费者：充值5000元享受5折优惠。
卡内余额不足消费原价金额，应最低充值多少金额方可使用。
（例：卡内余额300，顾客今天要烫原价1200元5折600元的产品，但如果我们事先没有明确协议，不事先说明，顾客直接补差价300元消卡，一点毛病没有。）
就算你办卡说的明明白白，到最后也会出现顾客不认账、不充值，补差价的问题。
在这点上，我曾经见过一家门店处理的还算相对比较好。
店内针对卡内余额不足，
而充值设定了一个标准，
例如：
办5000元5折卡，余额不足最低充值2000元。
办3000元6折卡，余额不足最低充值1000元。
以此类推。 等等……
注意事项：消卡只可以享受打八折优惠。
我个人觉得这家店的处理方式要比什么细节标准没有要好的多。也减少了与顾客消卡产生的对立纠纷。
问题4
打折无规则，打折不应该降低产品利益与技术价值。更不应该为了成交而一贱在贱。
导致
我们并没有做到同产品同技术的折扣平等待遇，而廉价自身无原则无底线的进行销售只是一味的为了成交充值金额，提升业绩。
而不计后果的卖便宜，降低档次，降低产品消费折扣。让二/再次充值而降低办卡时的原始折扣。
这种恶性循环的无底线销售方式，
就是一种作死
解决方案
办卡与充卡要讲销售原则
要有原则的控制办卡充值与再次充值的销售折扣。
要给予员工，销售底线与原则的折扣标准化。
我们需要设计销售规则、与折扣底线。
不能乱便宜，乱打折，更不可以为了二次充值而免单，或改变愿办理打折卡的折扣。
举例：
一件衣服打5折，你花800元买下。觉得物超所值。过俩月，你想再买一件，却发现打2.5折。你花了400元。你会怎么想？
而这时候，另一个人办800元会员免费送一件。
你又会怎么想？
我忍了，姐不差钱！我也充值800元送我一件，以后享受5折优惠。
而另一个人二次充值400元，卡就变成永久2.5折了？
你会怎么想？
我们
用充值金额的多少来分类顾客的等级，
用充值金额的多少来实现同产品与同技术的折扣优惠。
这是一个自相矛盾的弊端。
顾客都不是傻子。
更不该为了充值目标，而无休止的卖贱。
问题5
经营方向要做到有容乃大，人格平等
导致
我们抓错了美发经营的方向，
只一味的追寻充值金额。
同时
用充值金额的多少来对顾客进行等级分类。
只热衷追捧服务一小部分你自认为有品质顾客。
长时间型成一种人格自负的品质假象，
而忽略大部分真正可能成就你声望、人气的大众顾客群体。
例如：
高速公路收费站
只会按路程的长短来收取费用，绝不会看车的好坏来收取不同的费用。
例如豪车打5折，车不好就多收点。
这是不实际的。
而高速公路的收费方式正是我们办理打折会员卡需要借鉴的地方，
就算车再好也只会一视同仁的，可以办理ETC，另开一条自动省时通过的方法。
再例如：坐飞机与坐高铁的商务舱与经济舱，
你们细品。
所以，在相同产品与技术的前提条件下，
这就好比我们的烫染护，
我们给予了开豪车的顾客薄利多销，而高价与原价收取了开普通车的顾客。
如果我是开普通车的顾客，
我就会摇下车窗看向收费站与豪车，心理叨叨道：同一条路（同产品）同一个收费口（同一个托尼）同一个终点站（结果）平啥我要多花那么多钱。就因为他开的豪车（办卡充值金额）比我的好。（多）
嫌贫爱富是人性，但作为一个靠手艺吃饭的生意人，我们的技术与产品的结合方式，才是一条有容乃大的高速公路。
设立我们的折扣ETC
如果我们要解决同产品同技术的不平等打折卡问题。
最好的建议，最简单的做法就是：折扣产品技术结合分类。
设定《折扣产品技术价格表》
不同折扣的会员使用的产品技术结合标准不同。
要区分开来，价格同样也要区分开。
例如：充值1000元8折会员价目表
产品1——-价格/原价300元。会员240元
产品2——-价格/原价500元。会员400元
产品3、4、5……以此类推
（注：只限8折会员使用）
例如：充值5000元5折会员价目表
产品1 进口……价格880元。会员440元
产品2品牌……价格1680元。会员840元
产品3、4、5………以此类推
（注：只限5折会员使用）
【8折卡与5折卡的产品类型，绝对不可以是一种，要区分出来】
【以上举例数字只供参考 】
这样区分来体现充值金额的折扣不同，所享用的产品技术结合标准也是不同的。
顾客要做头发，在托尼们沟通设计后，询问顾客是新顾客还是会员？几折会员？在根据会员的折扣拿出相应的价格表来。
有很同行会问？如果5折卡的会员，就是觉得贵想做8折会员卡的价位产品。可不可以？
可以！但只能享受8折优惠。
同行还会问？如果8折会员想做5折会员价位的产品，可不可以？
不可以！必须充值5000元办理5折卡才可以使用。
一定要做到有原则，有标准，不可混乱与无底线了。
三、打折会员卡的20年风雨兼程与之后
我们选择了作为一名托尼，苦修技术，专研美丽，探索时尚潮流。
我们选择这个职业，用青春与毅力来坚持自己的的理想。追求我们向往的美好生活。
我相信大部分托尼们都是一群与人为善，纯朴热情的人。
都希望通过技术给世人带来美丽与自信而获得成就感的一群真诚的人。
而对打折会员卡的本质而言，
打折会员卡本身的经营方式就是不完善的。
这种经营模式本身其实是不适合技术与产品结合型的美发手艺行业的。
然而这20年来，我们勤劳努力的托尼们，
通过这种经营模式，不断的创新改良，
完善突破，陆续的演变，呈现出各种个样的经营模式。
殊不知，在打折会员卡的一开始到如今，
我们的托尼们把美发行业，不好干，烫染剪等等项目客单价提不上去，客源少，等等一系列问题归责在消费者身上，房东身上。
技术服务上面。
甚至责怪社会本身行业价值上。
而很多托尼根本没有考虑到
其实真正的原因：都是因为我们选择了不完善的经营模式所致。
是我们廉价的打折销售模式，恶性循环的劝卡，导致了技术廉价，产品廉价，失去了大众消费者对我们的信任，对我们的认可。
买卖双方最重要的生意往来是信任与真诚。
我们回想一下，我们托尼20年来，
是不是有大多数经营者绞尽脑汁的想经营，
想销售，研究套路，搞活动，或者一门心思的搞技术，等等，
是我们抓错了方向，经营的模式有问题，还是我们思想上没有得到真正的开放。
请看我的另一篇《托尼的思想》
如果我们能
少一点套路，多一点真诚。
少一点埋怨，多一点热情。
少一点傲慢，多一点认同
少一点幻想，多一点实际。
少一点嫉妒，多一点团结。
我们是创造美丽的使者，可为什么没有得到本应该属于我们的赞美。
发表评论 取消回复