3、打折会员卡的销售流程,不作不会死

3、打折会员卡的销售流程,不作不会死
lyyan
lyyan
82
阅读
0
评论
2021年10月10日14:33:36 0 82

托尼20年·销售篇【打折会员卡】3/4

打折会员卡的销售流程,不作不会死

同行们清晰的认识打折会员卡的概念,那么接下来,

我要给大家讲讲我亲身经历的办卡流程。

办打折充值会员卡是一种买卖双方的博弈。

为什么说办卡是博弈?

这里面有销售心理战,价格战,折扣的运用。

对顾客品质与需求的判断,等等,需要一系列的结合来运用。

一个没有几年工作经验的托尼,根本是玩转不灵活的。

好了,废话不多说,先跟我一起了解一下,打折会员卡的全部流程!

一、办卡标准流程

记得2003年的时候,我在上海的那家中高档的发廊上班,通过一年多的工作实践去学习掌握办卡标准流程。

如今在总结打折会员卡的大概流程。才发现那个年代的我们是多么的年少热血。

顾客:你家烫发多少钱?你看看我想烫头发,烫什么样的合适?

托尼:这是价格表你了解一下。(特价300、600、1200,1800,)

顾客:有什么区别?能优惠吗?能打折吗?你家没有活动吗?

托尼:你办一张会员卡吧。500打8折。1000打7折。2000打6折。5000打5折。

顾客:… … …!

( 这个时候的顾客是在心里衡量与算账呢!)

托尼:…………!

我们要在心里快速做出判断。而这个判断就是所谓的更多的挖掘对顾客的了解。(所说知己知彼 百战不殆)

顾客年龄,职业,穿着打扮,平时消费能力,用什么电话,带什么首饰,开什么车来,等等一系列因素综合。

更重要的是要了解顾客的需求。

不要等待顾客给出答案。要在顾客犹豫思考的时候打断,打乱他的冷静逻辑思维,用诱惑与心动去吸引,让他的冲动战胜他的理性。

主动快速的给予顾客提出以上两种成交选择。

我不太赞同现在网络上所说的顾客分类。

什么A、B、C、D类顾客的方式,我觉得太片面化。

  在如今的社会阶层,家庭背景,来看,一个人的消费金额,与个人资产,消费能力,没有太多关系。

更傾向於一個人的消费需求动态与消费观念。

试想一下,能到你店里剪头发,做头发的人群,是吃不饱饭的家庭吗?

还是穿不起衣服的人?背后没有家庭还是眼下没有工作。

更甚说:谁没有点存款。再不行,起码还有信用卡,支付宝。你们觉得呢?

更多的是要看顾客如何看待这次消费,与自身消费的价值观念。

托尼:美女,我给你两个推荐!

5000元打5折或3000元打6折的卡。

比较经济实惠。

这样你选择做一个1200元的头发,打6折紧需要720元,你觉得呢?

基本上有需求的顾客都会选择3000元打6折。

同行会问,如果顾客不买帐呢?不办呢?

顾客会说:我不想花那么多钱办卡。

我也用不完。

我一年才烫一两次头发。等等去一系列借口。

我们过去往往都是这样回答顾客:你家里人也可以用啊,你可以做别的项目啊?

你可以买营养啊!

等等一系列的后续扩展话题。

这种对话往往效果都是很不理想,

因为我们没有解决眼前的根本问题。

根本没有打动顾客,

更没有真正了解困扰顾客的问题是什么?

二、顾客不想办卡的根本原因是什么?

1  你好坏哟……原理

顾客在纠结的是到底需不需要办卡?

而不是用不完。

顾客说用不完等等一系列的话,只是在用婉转的方式拒绝没有让她们心动的我们。

或者是顾客对我们缺乏信任,不想一次性掏那么多钱!犹豫不决。

提防着,观察着,想要在我们身上获取更多的信任信息,和好处信息。

顾客是不想呢?还是掏不起钱呢?

那试问买化妆品买衣服能不能掏的起,为什么做头发就不想?

何况这个钱还不是一次性花完,不比消费一件3000元的衣服要便宜的多吗?

所以,消费是产生在交涉过程中的信任。

《原则》一书中有这样一段话:

在每次交易中…买方使用货币或信用,向卖方交换商品、服务、或金融资产。

信用在使用时和货币一样。

2 有便宜不占王八蛋

我们是不是没有打动她,没有让她心动,没有让她有一种占到便宜的感觉。

打个比方:如果你想买电话!

(存2000元话费买一台1200元手机打7折)

(存3000元话费免费送1200元手机一台)

你会选择哪个?

当然是后者了吧!为什么?

赤裸裸的大便宜是免费得到一台手机。

消费者的关注点往往都被转移在后面手机上。

觉得前面的金额只是换了一种形式存在着,钱还是自己的。只是提前预付了今后的消费。

例·分析一下:3000-1200=1800

如果你花1200买一台手机,每月100元的话费也可以使用18个月。

预存3000元话费,每月返还100元,需要30个月,

合约条件上还得让消费者必须办理128元套餐,才可以享受送电话的优惠政策,

也就是说:每个月你还要多支付28元的现金费用。

商家实现了

1:锁客,绑定用户30个月。

2:128元合约套餐在创利840元。

在如今竞争激烈的行业中,吸引捆绑、争抢用户成为商家抓住稳定性消费的必要方式。

然而这种转移消费本质,诱惑力、套路,抓住消费者占便宜的心理,

转换在美发行业中,以打折会员卡的形式,也被我们演绎的淋淋尽致。

三、折扣是死的,套路是真的。

托尼:美女,我们店会员很多,很多顾客都认可我的技术而办会员卡。

我也希望把你打造的最时尚、漂亮,美美哒!

你看我在次给你个优惠,

只要你今天办3000元的会员卡

你今天消费我给你打一次5折。怎么样?

烫1200元的头发我只收半价600元,从你卡里划。这样你还剩2400元没有消费呢。

多划算!卡里的钱还是你的,以后什么时候想做头发都享受6折优惠。

这样我又多为你省下了120元钱,你认为怎样?

每个人心里成交价与占便宜的心里都是不一样的,没有标准,就不可一概而论。

有的顾客有经验,或者懂得砍价。就会在你提出的5折基础上,在砍一刀。

顾客会说:哪我也觉得贵,这次你给我打4折,我就办3000元的6折卡。

托尼:……成交。

(记得不要太爽快的答应,要表现出勉为其难,亏大发了样子,嘴上还要说:真不赚钱,亏大发了,办5000元卡才打5折,你这3000,今天享受4折,独一无二,绝无仅有等等。)

也不要说太多,演的太过,拖的太久,这样会错失成交最佳时机,给顾客恢复理性的时间。

因为我们已经成功的把她花3000元办卡的目标转移视线到这次消费占便宜的金额上了,

有的同行会问,哪打5折打4折,顾客都不干呢?

那就2折,1折,甚至免单!

因人而定,因次而为,

不要忘记我们的目标,是办卡。

不要上来就直接免单。就好比打扑克一样,直接亮底牌,还怎么打?

砍价砍价,不砍哪来的价。

交易交易,不交涉哪能那么容易。

买卖买卖,没人买的东西,你卖什么?

托尼:你这样,你今天多掏2000元,办个5000元5折的会员卡,我直接给你免单1200元的烫发。怎样?

这样还不优惠啊?哪在送你一次380元的营养护理,不要讲了姐姐,我真心替你考虑,为你争取到最大的优惠了。去吧台刷卡吧!

为了让顾客办卡!充值!我们可谓是不择手段的割肉!毫无原则的一贱在贱。

美发行业的低迷不振,是有迹可循的。

大多托尼都认为(价值体现)比价位重要,要抓住价值,抓住顾客的喜欢。这个观点是正确的,但还远远还不够,太片面了。

真正的销售是价值的提升与价格的优惠并存的。

没人不愿意占便宜。

(打个比方)

消费者很喜欢这件品牌包包,环境、档次、品质、都没得说。

可昂贵的价格,只能会让她犹豫再犹豫不是吗?

就算消费者不差钱,一次性套这么多钱,也会让人变的冷静,思考,抓细节。

但这个时候,商家给予一个超于其它人的优惠。半价!消费者还会冷静吗?

这就是价格战的销售心理。

(就好比很多年前的电视直播卖东西一样,如今都转移到视频软件上了)

通过这样的方式,我当年所在的美发店,真的是非常的火爆。顾客争先恐后的办理。

发型师们的业绩也是一路飙升,同时店内的人气旺盛。

开店做生意就是这样,人越多,越进人。

争相效仿是人的本性。是放下戒备,实现消费信任的基础前提。

四、送卡金就是折上折

所谓折上折同行都理解,就是在原有的折扣上在打一次折。

我继续说:上面上的加送现金。

其实就只是一种折上折。

一种金钱诱惑,是给顾客降低折扣一样的道理。

只是为了促进我们成交,办理会员卡的一种筹码。

很显然把这个送钱的权利张贴出来,是店家很不理智的举动,同时也变的不值钱了。

如果非要送现金,那就可以少打点折扣。

送顾客钱放在卡里。这个送钱的权利应该放在托尼们的手里,因人而定,因次而为。

就好比,顾客烫发1200元,充值3000元办6折卡,今日烫发720元,正规优惠流程顾客肯定不会被吸引到。

托尼:哪这样美女,我再送你(100-400元)现金放卡里,这个钱,是100、200、300、400、不等。试探顾客满足点。

如果都按400元标准统一化的送,这次烫发1200元就是6折的,720-400=320元。

同行们可以算一下是几折?是不是比3折还低。

所谓的送卡金也就是在表面折扣基础上在进行折上折,贱上在贱。

各位,你看到这,你们的内心是啥感受!

1200元的烫发呀!明吗标价的折扣送现金就变成320元了。

顾客还没跟我们还价呢!要是在还价呢?

五、二次/再次充值的折扣变更,恶性循环

      二次/再次充值:就是已经充值、办理了打折会员卡。

     顾客第二次、第三次来做烫染护项目。我们引导销售顾客的充值套现。

·為什麼3000元明明打6折。5000元才打5折。為什麼會變成充值3000元就可以打5折。5000元可以打了4折了?

·為什麼办了3000元的6折卡,顾客今天要付現金消費就可以打3折?

·為什麼只要我第二次充值2000元就可以把6折卡變成5折卡?第三次充值變成4折卡?

·为什么今天做头发,在充值3000元现金就可以享受一次免單烫发?

·我朋友跟我一起烫头发,我的划卡,她不办卡,用我的卡享受6折优惠,给你现金有什么问题?

等等……等等……

说了这么多问题?看到上面的问题,

到如今都是以往我在各种门店工作中,朋友的门店中,同行朋友的口中获知。

这些隐患,这么多年来一直都是门店打折卡会员的弊端之一。

也是我们损失信誉与门店不能蓬勃发展的因素之一。

在寻找这些问题的根源之前,我们先简单了解一下,打折会员卡 二次/再次充值的多样性。

为什么说多样性呢?

说难听一点,就是不折手段的套现,充卡!没有原则,不讲规则,没有底线。

我们已经通过办卡的方式赢得了第一轮的资金与锁客。

现金流的缺乏迫使我们恶性循环,逼不得已的推动着我们必须继续下去。

要不然我们只有走向衰退,尝到甜头的托尼们为了生存为了薪资,更是不折手段,花样百出。

例如:一位5000元5折的会员卡顾客,卡内余额还有2400元。

这次又来烫头发。烫原价1200元的,5折消卡600元。这是基本正常的情况。

但我们托尼们为了消卡,会给顾客推荐更高一档次的产品。

原价2400元,5折会员1200元。

托尼:美女!你的发质已经很受损了,这次用点好一点的产品,伤发程度低一点,烫发或染发出来的效果会更好一些,弹性光折度都会很好。等等…一系列的标准销售话术。

说实话,产品是真的分高中低档的,进价成本也是一分钱一分货的。

可我们的托尼用消卡和充卡的目地来进行销售,就大大降低了技术与产品的可信程度。

顾客肯定会觉得贵,毕竟卡里的钱也是她的钱,人家可是有计划有次数的消费。

接下来就是托尼们的销售吸引:

1案例:托尼:美女!你觉得有点贵吗?

2400元打5折1200元,你要是觉得贵,

你这样,你今天往卡里充值2000元,

2400的产品我给你打一次3折怎么样?

3折720元。

原价2400元产品3折后720元。

原价1200元产品5折后600元。

720元与600元比较,大部分顾客都可以承受的折扣价位。

如果我们成功转移了顾客的消费目标,

顾客就会衡量得失,在这么大的诱惑力下,

完成成交。充值2000元现金。

还有的托尼,在深知顾客对我们的信任,加大充值现金,达到利益最大化。

2案例:托尼:美女!你觉得有点贵是吗?

2400元打5折1200元,你要是觉得贵,

你这样,今天往卡里充值3000元,

今天2400元烫发给你免单你看好不好?

3案例:托尼:…你这样,………

你今天往卡里充值3000元,

今天烫发享受一次3折,

我在把你的5折卡变成永久4折卡。

你看怎样?多划算。不讲了,

我在送你500卡金放卡里,刷卡吧!

4案例:托尼:…你这样,………

你今天往卡里充值3000元,

今天烫发免费一次,

会员卡给你变永久4折,4折还不行呀?3.5折!最低了姐姐!什么?永久3折?成吧!到吧台刷卡。我就薄利多销了冲我们的关系。来吧!

5案例 托尼:…你这样,

你今天往卡里充值3000元,

今天烫发免费一次,你帮我劝你朋友也办一个5000的,她今天烫发也免费一次,

然后我一人送一套1980元的营养套盒给你们。怎么样?

       看到这里很多没有经历过的托尼可能都无法相信。

真的会有门店这样干?这样经营?

作者太能胡编乱造了吧,

我只能很严肃的告诉你们,这都是真实案例。

打折会员卡的各种销售方式,我只拿出一些有特点的几种案例来举例,更多的销售方式还有很多。

也因托尼们的个人能力层出不穷。

我们的同行们为了充值的目标,把数字游戏玩的炉火纯青。把打折、赠送玩的游刃有余。

 美业江湖有套路,有血腥,真正的规则和未来一定是在江湖之外


点赞(0) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
历史上的今天
05月
22
销售:最成功的8条经验总结!,销售经验总结 销售必备

销售:最成功的8条经验总结!

一位国外的营销大师曾说:即使再穷,也要站在富-人堆儿里。这句话说的没错,用我们中国人的说法就是:近朱者赤,近墨者黑。很多职场销售都问过这么一个问题,职场新人该如何做好销售? 职场新...
行销课件,好的标题,行销,课件,可引,注意,具体化,风格 销售必备

行销课件:可引起注意的具体化风格

行销课件可引起注意的具体化风格让我们停下来,看看“具体化”风格在如此多的优秀标题中起到了多么重要的作用。它通常会出现在我们许多的初级标题中。您将想象到它的魅力将如何有助于您吸引读者...
教师晋级申请表 销售必备

教师晋级申请表

姓 名 入职时间 申请时间 转正时间 上次级别审核通过时间 以下数据均为上次级别到本次级别的数据 上次级别到本次级别课时量: 有无退换课:有无 (如无请忽略后面一栏) (请打勾) ...
最新,美容院,拓客,方法,分享 销售必备

最新的美容院拓客方法分享

八月已经过了一半,美容院经营的金九银十又要来了,相信很多美业店长都在苦恼如何利用好这一时机,吸纳更多的新顾客,留住老顾客。那么美容院在秋季旺季应该如何拓客更有效呢?第一步肌肤免费体...
八字团队激励口号 销售必备

八字团队激励口号

1、千军易得,一将难求。 2、两粒种子,一片森林。 3、贫而无怨,富而不骄。 4、执子之手,与子偕老。 5、三十六策,走为上计。 6、传承文化,源远流长。 7、万事俱备,只欠东风。...

Comment list 共有 0 条评论

暂无评论