2、玩转打折会员卡 让你死的明白

2、玩转打折会员卡 让你死的明白
lyyan
lyyan
379
阅读
0
评论
2021年10月10日19:57:23 0 379

玩转打折会员卡 让你死的明白

一、充值的目的是什么?

    我相信大多数美业人都经历过,上面这张的经营销售方式。

    当然肯定还有一些中小行发廊没有完全玩转这种打折销售的办卡模式。

    为什么到如今还是有很多美业人在用这种传统方式去经营呢?

    其实在20年前就已经流行了这种【销售模式】。

    在上面这张中消费者看到的是金额与折扣。而我们应该先搞清楚充值这两个字。

充值在我的认知世界里第一次听说这个词是在我八岁的时候。

    家里长辈经营着一家手柄游戏厅,那个年代,小霸王游戏机插卡带的那种。

    21寸大脑袋凸屏、彩色电视机的年代,屋里并排摆放五六台,按小时收费,一块钱1小时。

    一群小朋友三两成伴来消费,来玩游戏,都喜欢玩红斗罗,次色要塞,超级玛丽等等。

    我平时没事就帮大人计时收钱,当时间到了,就会喊:5号到时间了啊!就会有小朋友喊,老板!在充5角钱的!老板在加1块钱的。

    先充值,后消费服务的商业模式,在我懂事起就已经存在了。

再往后科技发展,时代进步!

是IC电话卡与传呼机的时代。

    满大街都会有一样款式、颜色的公用电话亭,插卡打电话,卡里没钱了去营业厅购买或充值。充值后才可以在消费。插卡显示余额。

    一开始的时候,电话座机与传呼机都是以月租收费的,使用的前提,必须得按月缴纳月租服务费。才可以使用。

过后每次的使用,在按使用次数,时间,来进行使用收费。

这也是先充值在消费的商业模式,而且正在慢慢普及。

      当手机普及的时候,月租变成了使用的标准条件,而充值、预存、真正改变了人们消费的传统方式。

      好比你的电话月租30元,最低消费,但你每次充值话费都是50元,100-200元的充费。就连如今的水费,电费、都是可以先预存、充值、在消费的方式。

      当美发店给顾客办理会员卡的时候,充值,预存,其实就是想让顾客提前把要消费的钱,预存在我们店里。

   至于设定这个金额的多少?完全取决于门店的优惠力度与顾客的消费动力。

   在顾客有需求的前提下,衡量我们的优惠力度与对我们的信任。

这个信任要看门店的品牌实力,个人的技术口碑。

   我们换位思考一下,有多少发型师常年在健身会所办3千至1万的健身卡?

   甚至去一家高档饭店用餐,预存几瓶好酒或充值今后消费的3、4顿用餐金额?哪怕给你打5折呢?我想大部分发型师都会选择理智的下次再说。有需求的时候再说。

  哪我们换一种有需求的方式去思考问题。

打个比方:

 你最近胖的失恋了,或者刚认识一个你喜欢想要追求的异性姑娘,或正好你要请客,聚餐,或请异性朋友吃饭。给儿女过生日聚餐。等等。那么在这些种情况下,以上打折的方式,你是不是就会觉得既经济又恰到时机。还能满足你的需求。

  所以,我们的顾客也是一样的心里。在没有需求的情况下,谈优惠谈信任想要她掏钱消费是非常有难度的销售。

充值

当你无法满足顾客需求的时候,一切的销售都是你的一厢情愿。

充值的目的是一种经营模式。

如果你普及不了这种模式,养成不了顾客充值消费的习惯,那充值的目地又有什么意义?只会伤敌一千自损八百,求生不得,求死不能。

二、养成消费习惯并不是只靠手段与硬劝

  有的同行就会说,我们给顾客办理会员卡,经营了20年之久,为什么还是没有养成,顾客的消费习惯呢?

要养成消费者充值预存的消费方式,是需要开创者提供一项可以吸引消费者在工作中或生活中必不可少的使用条件。

例如:

手机,不充值话费无法使用。

水电费:不充值无法使用。

地铁卡,公交卡,不充值无法使用。

就连如今我们用的APP,视频软件,应用软件,都是有需求的办理会员,自动续费,不充值无法体验吸引人的内容。等等。

但是剪头发,烫染头发,并不是一个消费者每天都需要做的事情,而是一个月上下一次的消费和三四个月一次的烫染。更甚者一年做一次烫染。

在消费时间与必需上就注定无法养成消费者的消费习惯。

试想一下,每次进店消费,每次做个头发都要充值2、3千块钱,谁的心态能承受得起,就算承受的起,哪个消费者每次都会心甘情愿的掏钱去充值。

换位思考一下,如果是我们,我们会愿意吗?

所以要想养成顾客的消费习惯就必须站在顾客的角度去考虑问题。

要统一大部分顾客的需求习惯与使用频率。要了解如何吸引大部分顾客的需求,而不是单一的打动一,两个人。

养成消费习惯的不是消费,更不是便宜

而是消费者的需求、欲望、追求、与效仿

三、不平等待遇并不只是理想化

   按上面的打折卡金额来分析,这是一个三四线城市中档店的充值金额。

  折扣大小也是很标准的等级标准,根据顾客充值金额的多少给予享受不同等级的折扣。

  从图文表面来看,没有什么问题,充的越多享受的折扣就越低,鼓励顾客充值消费。

  但这简单的一张打折销售模式图,却是门店慢慢走向衰弱的病毒。

  因为我们只想钓大鱼,而根本没有做过市场调研,我相信很多经营发廊的同行们没有考虑过研究过消费市场。

人口数量,贫富差距,职业薪资,固定资产等等这些都很普及。

而我要说的调研比例是以美发的顾客群体做比例。

是人都得剪、烫、染。男人,女人,老人,小孩。

男人35%。女人35%。老人20%。小孩10%

如果在细分,女人中,10%是学生。10%是青年女性。10%是中年女性。5%老年女性。

如果在按消费能力分化,

在按社会阶层划分,

和入店的客流量比例划分呢?

 因为我们做的不是全国的市场,也不是全市的市场。

我们是门店,主要是以门店为中心的方圆几里的市场。

决定生意成败的往往只是你的生意是否符合你所处商圈的人口年龄及收入结构。

其他的很多因素其实都是点缀

同行们,我们想一想,这套办卡经营模式是不是像我说的我们只想钓大鱼,而大鱼却很少很少。

我相信到如今为止,很多同行,每天烫染顾客也是屈指可数,每个发型师平均一天能接触3—5个烫染顾客都算非常厉害的托尼了。

然后再从这个烫染率中成交大金额的打折充值卡,同行们,是不是我们的经营思维出了问题。

这还没结合后面的折扣大小问题,好不容易销售一张5000元的5折卡,烫个600元的头发,却只收取300元,

那么问题来了,我也是你家会员,我办了一张500元8折的卡,同样我也烫600元的头发,收取我480元。我和那位5折的顾客比,我多花了180元呢!

同行们,换位思考,如果是你,多消费了180元。你心里会怎么想,你的心里会平衡吗?

社会人群都说美发行业暴利,为什么很多人这么说,是有根据的。这就是根据之一。

因为我们用不平等待遇的方式去经营同样标价的产品与技术,自然会留下自毁灭亡的行业隐患。

  打折会员卡的充值金额越多折扣越大,相对消费的钱越少。

我想大多数同行都明白这个道理,都多少从网上,培训课上了解到,越有钱烫染越便宜,越没钱烫染越贵这个事实。

工薪阶层是不会拿一个月的工资去办理5000元的5折卡的。

相反,有些经济实力的白领个体老板才会办理。

因为他们也是人,也会图便宜,图方便,图面子。

 当这些有经济实力消费的群体在你家消费5折优惠做个头发的时候,给你做宣传的机率又是多少呢?

 更多的会展示自己原价、高价,做的头发,来彰显自己的消费品味。这是一种所谓虚荣、炫耀的面子问题。

  而那些不办卡,办500元8折卡的顾客群体。

按比例往往单次消费金额,都是在自身承受能力范围内的实际高消费。而在她们的眼里,消费的价位并不会过多的炫耀,因为她们不是有钱人,他们知道还有更好超好的。她们缺乏消费自信度。

  而且这样的群体在大部分门店中都是站大比例的消费群体。

当他们看到隔壁座位的充值5000元,享受5折,烫600元头发却只花了300元的时候,你们想他会怎样想。

就算看不到,只看到你的这张办卡的折扣海报,她会怎样想?

我们千万不要把顾客想的简单了,不要觉得顾客都没有我们会销售会经营。更不要觉得顾客都没有我们聪明。

每个人的内心想法都不尽然一样,但换位思考,终归一切都是“不平等待遇”的消费本质所导致的。

所有的人都希望花最少的钱,得到利益最大化。

但现实中,我们并没有做到这点,

所有的消费者都希望在相同的产品与技术上起码能换来平等,平衡的对待。

当然,在如今物质无上限的社会中,要想做到尊严一视同仁,是不切实际的,更不要说在人格上。

但是我坚信,只要我们懂得人格平等的社会法则,所有的托尼就都会团结起来,改变我们以充值额度来优惠经营的不平等模式。

问题不在消费者身上,更不在钱多钱少的消费能力上。

而是在我们的经营思想上出现了问题。

是我们的经营模式上错误的引导了我们的思维,使我们偏移了本质的方向。

在充值打折卡之后各种模式的办卡经营,处使我们渐渐的失去了消费人群对发型师这个职业的信任。

在社会人群心中的地位也渐渐降低。打折会员卡只是这些隐患的其中之一。

有利必有弊,各种事态都有他的俩面性或多面性。

打折会员卡是改变传统美业经营的先驱者,引领者。

同时也为今后20多年来的美发行业,发展各种经营模式奠定了一个跨时代的基础。

(以后的20年中很多因素的结合才是最终导致美业人的社会地位的变更。希望同行们关注我,继续支持我,我会给大家分享)

四、金额的多少与折扣的大小水火不容

为什么说金额的多少与折扣的大小水火不容呢?

我想很多玩转过打折卡的同行都清楚,打折卡的金额越高折扣越低。

也就是说,我预存的钱越多,做头发就越便宜。

如果按产品与技术来对待这个折扣问题,这本就是一个相互矛盾的销售模式,唯一的优点就是快速融资,锁客!

而它带来的负面效应却是:

薄利多销,技术服务流失,自损行业价值。

产品消费价格不平等引起消费者反感。

嫌贫追富的对待消费者,以充值金额的多少来区分享受办卡等级的顾客。

而换来更多的是顾客对我们的质疑,慢慢失去顾客对我们的信任。

所以打折卡的充值金额与折扣待遇的大小本就形成水火不容的潜在隐患。

导致了顾客与发型师技术的水火不容。更导致了消费者与美发店产品的水火不容。

   外界会觉得做发型师的人都比较时尚。

个性,前卫。

同时也觉得做发型师的人都比较傲!(牛X、跩、)目空一切,嫌贫爱富。异类群体。

文化层次低还硬是觉得自己是与众不同。

等等这些因素。

这些印象,其实都是我们自己一手造成的。

从你疯狂劝卡,疯狂推价位,疯狂卖产品,慢慢的!慢慢的开始。

20年后的今天,越来越少的年轻人学美发。

越来越多的发廊倒闭。

越来越少的顾客办卡。

越来越多的消费者诋毁美发行业。

排斥美发行业。

给大众留下了一个,产品暴力,手艺廉价,职业素质差,销售套路欺骗,等等深刻的负面印象

(可以看我的一篇《托尼的自我反省》详细给大家讲解这些年托尼们的故事)

技术的革新,才是企业的长存,才会推动社会进步。 价格战永远无法长存


点赞(0) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
历史上的今天
05月
21
企业型网络营销方案,七大步骤教你做好企业型网络营销方案 销售必备

七大步骤教你做好企业型网络营销方案

七大步骤教你做好企业型网络营销方案 任何策划都要事先做好方案才能够实施,网络营销也不例外。好的网络营销策划方案,包含着对许多细节方面的处理。也就是说,前提要有一个明确的出发点,并且...
打造培训机构的全年招生运营体系 销售必备

打造培训机构的全年招生运营体系

打造培训机构的全年招生运营体系 校区的许多校长会经常遇到这样一个问题:比较忙。但是具体忙些什么?回过头来一看转化数据,却发现做了很多无用功,今天,校长小助手在这给各位校长梳理一下。...
管理者如何帮助新员工快速落地? 销售必备

管理者如何帮助新员工快速落地?

管理者如何帮助新员工快速落地? 1.情感上融入。 在生活上的照顾,平时和大家打成一片,没有老板架子,如同知心姐姐,让员工无形中有了一种深深的归属感。 2.工作中成长。 鼓励和激励大...
公司口号,网络时代,最牛B的十大公司口号 销售必备

网络时代,最牛B的十大公司口号

网络时代,最牛B的十大公司口号 进入二十一世纪,网络对人类的改变十分重大,从虚拟到现实,网络带给我们的花样层出不穷。以至于大家一致认为网络是只有想不到,没有做不到,而对这些引领网络...
化妆品知识培训,化妆品销售技巧,化妆品知识,化妆品,知识,销售,技巧 销售必备

化妆品知识及销售技巧

1你的产品过敏怎么办?能退吗?答:咱的产品经过严格的皮肤安全测试,而且内含植物成份,对皮肤没有任何刺激性,如果您的皮肤属敏感性皮肤,今天您购买的产品我们可以赠送您它的试用装,您可以...
团队精神如何维护 销售必备

团队精神如何维护?

团队精神如何维护? 越来越多的日本企业在实施蜜糖与鞭子的员工雇佣措施,在给予员工优厚经济保障的同时,也给员工施加一定的人事评价压力。 团队精神饱满的企业,追求目标时体现出的行动力是...
销售名言语录,Sales quotes 销售必备

销售名言语录Sales quotes

销售名言语录Sales quotes 销售技巧Sales skills 1. 推销冠军的习惯是:不仅要准时,还必须要提前做好准备。 2.掌握的知识越多,就越能与顾客找到知己般共鸣的...

Comment list 共有 0 条评论

暂无评论