招生技巧|提问越好,签单越多!金牌咨询师的提问技巧,你会吗?
谁能打动家长,谁就离成单更近一步。那么在与家长沟通过程中,咨询师们到底能通过哪些谈话技巧能打动家长内心,促成签单呢?谈话是一门学问,掌握其中的谈话技巧对于签单会有很大的帮助。所以,今天我们就来聊聊谈话中的提问环节,看看咨询师们如何在电话邀约或在与家长面对面咨询时,怎样通过提问来打动家长,完成促单。
电话邀约时
很多教育咨询师在电话邀约过程中,不会问家长问题,导致在咨询的过程中,和家长处于尴尬的状态,那么作为教育咨询师在电话过程中该如何向家长提出问题?这里要向大家说明五个原则。
第一、所问问题引导的答案,要能为你所用。
比如你是艺术类的培训机构,那么问题一定是围绕孩子的一个素养或者说喜好、天赋等等。如果你是文化补习类的课程,那里的问题一定是围绕着文化课学习方面学习习惯、成绩、在家表现、在学校表现等等。
第二、所问问题之间衔接要自然。
如果你是做文化课培训,那就举一个文化课补习课程的例子。当向家长问到孩子的学习兴趣时,如果家长说还行,那么这时我们要紧接着追问那孩子的习惯如何?也就是说孩子在这一方面没有问题,紧接着另一方面直接问出孩子的问题在哪里,但是在问问题之前一定要衔接自然,不要显得很突兀,这样会让你和家长感觉到很尴尬。
第三、熟练运用问题。
反复练习问题做到熟练,用起来才能得心应手,跟家长沟通起来才会,更自然。我们在和家长沟通前,把客户所问的二十个问题提前准备好,并找到正确答案,让它熟烂于心,这样你在回答客户问题时,也就不会显得很尴尬。
第四、迅速分析,准确反馈。
当家长反馈一些问题时,你也要马上做出反馈。比如家长问,孩子写作业拖拉该如何解决?这个时候我们一定要给家长一个恰当的解决方案。这样会让家长觉得,你能帮助他解决孩子的一些问题。
第五、只要有疑问,就要切入分析。
家长对于你提出的建议有所疑议时,我们要立刻分析家长的疑议和抗拒点,并迅速解决和排除。
有许多的教育咨询师,就是因为不会问家长问题,导致自己的邀约家长特别的少,从而导致自己的业绩比较低。当然,也有一些咨询师们,成功邀约了家长来校咨询,并进行了一番愉快的沟通。能讲述的都讲述详细了,家长的痛点也都一一挖掘了,可到最后咨询师们依旧未能成单。其实,这都是在面对面咨询时,咨询师们沟通技巧缺乏所致。
面对面与家长咨询时
在面对面与家长咨询时:要尽量多用问少用说。
很多咨询老师比较容易犯的问题,就是在咨询的时候,只是被动的回答家长的问题,被动的被家长牵着鼻子走。很少有人主动的去问。
这样很容易出现的状况就是咨询老师被问得哑口无言,家长的问题得不到有效解决,最终导致咨询失败。其实,在咨询的时候由咨询师提问家长回答的模式效果更好,也就是我们说的问比说更有力量。
那么,第一步问之前要明白两件事:
1、我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果,不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间。
2、我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到结果可能会是截然相反的。
第二步,到底应该问什么和怎么问问题呢?
1、问客户容易回答的问题。流程顺畅,心情就顺畅,如果你问的问题,家长陷入了沉思,那么家长就很难感受到和你谈话的愉悦感,甚至产生消极情绪。你觉得家长会选择一个能把他聊得心情舒畅的人成交呢,还是一个让他超级郁闷的人呢?
2、问能够让客户点头的问题。从客户的需求出发的提问,并且巧妙的将问题的答案设定为是。这样做是为了让家长觉得:这个咨询老师太了解我了,对咨询的认同感逐渐增强;而从销售节奏上看,则有利于层层推进,最后达到成交。做到这一点的话你成交这个家长几乎是手到擒来。
3、问二选一的问题。如果你想引导家长走到你的思路上来就用封闭式的问题。再问之前,你的心里需要准备好答案,保证家长的回答在你的意料之中。所以要学会设计问题,平时就要多思考,想到好的问题就记录下来。
到最后,希望咨询师们能保持平和的心态来看待咨询的结果。如果成交了,那对我们过去的努力和学习成果的一种肯定,如果对方拒绝了你,这也是对我们未来继续努力的鞭策。保持良好的心态,及时去总结,反思。这样,胜利的天平才有可能会倾向于你。
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