【销售心理学】权威人士能够影响“上帝”

权威人士能够影响“上帝”

现在，每个厂家都会说“顾客就是上帝”，顾客也觉得自己就是“上帝”，但在现实的销售中，“上帝”却往往做不了自己的主。“上帝”们总是被各种心理战术所擒获，其中很常见的一种就是权威效应。

权威效应事实上可以看作是羊群效应的一种特殊表现。人们决策时所盲从的对象由大多数平常人变成了某一个具有一定权威性的人。

人们在做出某种选择的时候，总是在尽可能追求其选择的正确性以避免损失，而跟随权威人士给出的意见和建议，会让人们安全感倍增。权威之所以称为权威，就是因为在某个领域，他们干的要比绝大多数人更为专业也更为出色。所以权威人士成了人们推崇的楷模，成为了社会规范的代表，因此人们更愿意相信、采纳和跟随权威人士所做出的判断。

让我们来看看，权威人士究竟有怎样的影响力。

美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家，并且在化学界有相当大的成就和名气。

接着实验开始了，在试验中这位“化学家”郑重其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有一种独特的气味，然后请在座的闻到气味的学生举手，结果多数学生都举起了手。

权威人士的话竟然能使大多数学生不忠实于自我的知觉，改而认为本来没有气味的蒸馏水有了气味。由此我们可以看出，权威对人们的影响有多么大，人们不仅愿意相信权威的论断，甚至愿意改变自己的真实认知去迎合权威的意见。

在销售工作中，学会借用权威的号召力，达到对消费决策的影响，是销售者必须要掌握的基本销售策略之一。

如果我们注意观察发生在生活中的各类销售活动的话，我们不难发现，在我们的身边就有很多权威效应的应用。很多商家在销售商品的过程中为了证明产品质量过硬，经常会提供某权威机构的检测认证，或借用权威媒体来进行广告发布。

《新民晚报》曾经刊登了这样一则消息：

注意：97.68％的成年人脸部都有螨虫感染，扬州美容化妆品厂推出一种螨虫克星——肤美灵嫩肤霜。该产品获第十四届日内瓦国际发明奖、中国首届发明成果专利应用奖，由全国著名皮肤病专家曲魁遵教授发明。

在当时，这种嫩肤霜还是一种全新的产品，人们对于它的效果无从知晓，但是厂家却很巧妙地利用了广告，选择在知名媒体刊登，并且摆出了该产品在国际和国内的获奖情况，同时以权威数据和发明者的教授身份增强大众对其的信任度，从而消除人们由于对产品陌生而产生的阻拒感。

每天在电视节目中、在报刊杂志的广告版面上，各类商品代言让人目不暇接，而代言者基本上都是各行各业的专家或者某个领域的名人。即便为产品代言的权威人士所擅长的领域与代言的商品并无直接或必然的联系，也不要紧。只要是由权威人士或名人代言，商家大多数时候仍然能够收获很好的促销效果。

要解释这其中的原因所在，我们就要提到心理学中另一个效应——晕轮效应，又称“光环效应”。晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质。

这就是为什么权威人士不仅在其擅长的领域，而且在不相关领域的销售代言中仍然有强大号召力的原因所在。由于光环效应，人们赋予了权威人士一切都好的品质，因而会对其观点或者意见表现得非常顺从。

在销售活动中，需要正确合理地运用这种心理战术，若是以骗取利益为目的，利用权威效应来弄虚作假，结果造成权威的影响力不是用来促进正常的销售，而是让更多善良的人上当受骗，那就造成对社会和大众的极大伤害，也会给销售者本身带来不良的后果。

摘自《销售心理学》