招生必看｜培训机构公开课的营销套路

招生必看｜培训机构公开课的营销套路

公开课是教培机构常用的招生和宣传方式，但是同样是公开课，不同的机构开展的公开么却会有完全不同的效果和体验。那么，一堂好的公开课，应该遵循那些原则呢？

公开课是现在培训机构常用的活动方式，不少校长朋友们也在进行这方面的尝试。但是，很多时候，我们会发现，尽管我们努力地弄好了课堂，但是课后的签约率却低的可怜，这不仅让人产生严重的挫败感，还直接影响了学校的招生。那么，如何提高公开课的客户成交率呢？下面，本人将总结以往的经验，为大家提供一些思路：

1.放大前端销售，注重后端营销

通过各种形式的观察，我们发现，不管是什么公司或者机构在做怎么样的活动，都会有礼品之类的赠物，很少有例外。这仅仅是一种形式，还是说另有原因呢？要弄清楚这个问题，我们必须先谈到一个东西：价值，为客户提供价值，为客户创造价值。客户能够来到现场，最起码是付出了时间成本的，如果不能为客户提供价值，那就是浪费客户时间。当然，有的人会自己浪费时间，但是没有人愿意自己的时间被他人浪费。那放到我们的公开课上，该怎么做呢？

我们可以在前期，通过公开课，提供免费赠品的形式吸引顾客，为用户创造价值。比如提供7天浓缩到6个小时的课程，免费。然后在与客户接触的过程中，不断地提供赠品（知道，PDF，录像等），让客户了解你的课程，如果你的流量不错，你要持续的提供赠品来为客户创造价值。

在前端营销拆选出核心用户后，进行后端营销。后端营销创造的价值是巨大的。这个时候就要决解你的第一个问题，要让你的客户感觉到课程值，你必须先让客户了解到你的课程。因为客户和你的信息是不对等的：对于课程你知道的很清楚他却几乎不知道。

2.提供零风险承诺

想让客户干脆花钱，就要让客户在花钱时无后顾之忧。对于我们的课程，更是如此，因为我们的产品不是看得见摸得着得实物。那怎么做呢？

典型的承诺，比如：假如你上完这些课，没达到我所说的XX水平，那我100%退款，但是你要保证缺勤不能多于两节课。根以往案例，单用零风险承诺就能让销售额提升两到三倍。很多商家不敢提供零风险承诺，那是因为他们对于自己的产品不够自信。但是仔细分析之下，零风险承诺好处非常明显：即使客户退费，但是他依然会感激你。而正在犹豫的客户也会因为这个承诺而果断下单。当然，这种手段更高明的还有负风险承诺（退得比交得多，赠品照送），各位可以好好品味一下这个方法的优势。

3.塑造你产品的独特性

现在的教培市场，太多的产品类似，而大家都在讲自己怎么教得好，怎么大品牌，怎么权威实际上，就和影视作品里面的高大全形象不被人喜欢一样，产品也是一样的。它需要一个鲜明的特色，让人听见这个词就想起来的特色。比如学而思，多年来的宣传一直是学而思培优，以至于不少学而思附近的机构，辛辛苦苦终于把学生培养起来了，然后人家就去学而思培优去了所以，对于自己的课程，必须有一个独特的特点，让你的产品与别人家的区分开来，要卓尔不群，要与众不同。

4.赠品建议多个

不同类型的客户对于不同的赠品感冒程度也不一样，男孩子，女孩子，开朗的，内向的，可能都有自己的偏好。所以多样化的赠品，更容易打动客户。

5.支持分阶段付款

或者说分期付款，比如1000元的可=课，可以先交500，上到一半在付完全部，这样可以进一步降低客户风险，打消客户疑虑。

6.促使客户实践

不论客户学到了什么，这些东西都需要实践熟悉，但是，人是有惰性的，你们必须推动他们进行实践。对客户进行定期追踪走访很重要，不断推动客户的实践，他会感激你的。

7.塑造价值需要量化

塑造价值需要量化，不要遮遮掩掩。例如送课，不要说我们送了XX课，应该说我们免费提供X天浓缩成XX小时的价值XX的课程。同时应该附上往届学员的成功信息，案例，推荐语等。

8.注重后端营销的打造

例如有的学员已经报了课程，那就可以跟对他的情况提出销售其他课程的方案，因为它是老客户，可以提供打折。同事老客户推荐新客户，新客户也可以获得相应折扣。

总而言之，在与客户接触的过程中，应该尽可能得给客户提供足够多价值，并且降低信任风险。只有你为客户付出更多，才有可能获得回报。不要一直盯着钱，还要看价值。客户付钱的一刻，就真的结束了。而客户还没有付钱，你就可以尽可能的创造更多价值。