“问、听、说”是开展销售工作最基本的三项能力,销售人员要多问、多开口,问对问题非常关键,今天就来聊聊销售提问的要领。
1)问开始:用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时,只要你一问,对方便开始思考,你便吸引住他的思维,掌控主动了。
2)问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西。因此,在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西。当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢?
3)问需求:了解对方的需要与购买价值观。
4)问痛苦:问清楚客户的痛苦,看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛得很难受时,告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题,他就比较容易掏钱了。
5)问快乐:阐述购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐。
6)问成交:你是要今天带回家呢,还是明天我们帮你送过去?你是要付现金还是刷卡?定金还是全款?单件还是全套?
切记问问题一定要秉持简单原则,不能问题中夹杂问题。
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