你将获得以下问题的答案：
1.洞察心理在销售中有多重要？
2.如何用洞察心理的方法做销售？
01
大概在十三四年前，冯小刚导演有一部非常经典的电影叫《大腕》，里面有个经典片段，就是说富人买房的事情：只买贵的，不买对的。
你说十三四年过去了，有钱人买房有没有改变呢？可能除了当年的2000美金，今年已经涨到两万美金以上，其他都没有任何改变。
所以销售专家说销售这个事啊，80%都是对人性的东西，只有20%和产品相关。
如果我们能够洞悉人们的心理，你做销售就越来越简单。
就像电影里面所说的，有钱人买东西只买最贵的，不买最对的。
02
所以在中国的家具史上就有一个品牌，这个品牌叫达芬奇 。
达芬奇家具呢，当年就爆出这样的一个丑闻：都是在中国东莞生产的，在海上漂了一圈，成本是三四千块钱，到了北京，上海这样的大城市就要卖几十万。
他卖得还很好，为什么呢？因为达芬奇家具，大家都知道，有钱人买东西就是只买最贵的，不买最对的。
所以对消费者心理的东西是整个销售的基础。
03
2008年的下半年，中国的房地产几乎是要崩盘状态，2009年，房价刚刚企稳，在上海有一个楼盘就开盘了。
这家楼盘卖多少钱呢？卖一平米13万人民币，一平米卖13万人民币，在当时是一个天价！
房子应该卖给谁呢？谁应该是我们的客户呢？他们的销售员经过不断的开会讨论，后来他们给自己的客户做了一个画像：
他们发现有三类人是他的客户，第一类人，不管是挖煤的，挖矿的，不管是开企业的，还是在企业里面当高管的，不管是富一代还是富二代，总之我们把这些人都叫做企业家，这是我们的第一类客户。
那第二类客户呢？是明星。第三类客户呢？是贪官。这三类人都是我们的客户。
明星的来钱比较容易，贪官是别人给他买，所以这些人也能付得起我们的这个费。
可是这三类人有什么共同的心理特征呢？讨论以后发现，这三类人共同的心理需求是对隐私权的保护。
一个企业家想不想让别人知道他在哪里住呢？不想，被别人知道了，绑架的就来了。
一个明星想不想让别人知道他在哪里住呢？不想，被别人知道，狗仔队就来了。
那一个贪官想不想让别人知道在哪里住呢？当然不想了，一旦被发现的，双规就来了。
所以这三类人的心理需求是对隐私权的保护。
04
所以这家楼盘就把它的售楼流程进行了重新的设计。
我们说房地产销售三板斧，广告，楼书，样板间。
我们要买房子，一定要去看他的样板间。可是这家把它看楼的流程进行了重新的设计。
你要在这家看这个楼盘必须提前三天预约，你说我今天从这过，我能不能顺便看一下？对不起，不接待。
你好不容易那一天预约上了，早晨九点钟，你准时开车进入他们的地下车库，你的车刚一停下来，马上跑出来一个车僮，拿两块板子，帮你把你的前后牌给你挡住，然后从专用通道带到洽谈室。
他们的售楼小姐会给你介绍，我们的楼盘设计师是谁，他的设计理念是什么，我们的施工单位是什么，我们的质量是有保障的。
接着她跟楼上打电话说，我现在方便带我们的客户上来吗？那你一会打电话给我。
一会楼上的电话就来了，然后售楼小姐带你去看样板间，包括你说空间是如何区隔的，动静是如何结合的，装修是什么标准，交付是什么条件。
看完了以后，送你到专业通道你开车离开。
在看楼这么复杂的一个流程里面，你只能接触两个人，第一个是车僮，第二个是售楼小姐，你连第三个人都看不到。
所以所有看完这家楼盘的人都说，即使看楼这么简单的流程里面，人家都可以用最大程度的保护我的隐私权，那未来住在这里面就可以想象是多么安全啊。
所以这家楼盘虽然卖得很贵，但是人家卖得很好，开盘不久就清盘了。
所以今天我们做销售呢，一定要深入的研究消费者的心理。
我们要研究影响他购买的因素，研究他决策的过程，最后要研究他的购买行为，只有你对消费者进行了深入的洞察，销售才能变得越来越简单。
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