电话营销技巧

电话营销技巧

什么是电话销售?

进线（inbound）

服务

（Service）

客户服务

service

进线销售

　InboundSales

客户关怀

CareCall

电话行销

　Telemarketing

销售

（Sales)

电销前的准备工作

声音

心情

心态

专业资料(新产品、讯息)

今日的目标(名单数、业绩目标)

顾客消费行为

 引起注意

产生兴趣

了解产品 

产生购买欲望

决定

采取购买行动

基本销售流程

开场白

简单介绍产品特性

有兴趣

倾听

产品介绍

处理反对意见

提供解决方案（购买讯息）

运用结案技巧

成交

不需要

刺激产品需求（若客户已表明拒绝下一位客户会更好）

产品介绍

开场白

表明身份

说明来意  

确认客户

最重要的目的是

 争取继续通话机会

至少预约下次通话

简单介绍产品特性

简单介绍产品特性

免费的、唯一的、新的

 专有名词、专案与计划

 时事性、季节性

客户竟然沒挂电话

心跳加速

纯聊天

小心危险

倾   听

要做的事

开放式问题(采取主动)，作笔記  

寻找或确认客户需求

发觉或挖掘客户困境

了解客户现况与条件

对话中找出对自己有利的部份

不要做的事

不要被客户情绪干扰

不要被客户牵着走

不要抢发言，让客户多发言

倾听就是搜集资料，越齐全才可与产品特性联接，反对问题才会減少。

你要搜集這些资料

个人基本喜好

消费习惯

是否有竞争对手

成交的关键因素

面对拒绝你应该

1、视为当然，切不可让它影响了你的心情

 2、再接再厉，行销很简单—只是把会购买的准客户找出来而已

 3、 回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪

 4、 统计一下你被拒绝的次数，超乎寻常，请赶快检讨你的行  销方式。切记!不要太早检讨是不是产品的问题(那是管理者的职责)

产品介绍

何谓产品特性

    销售产品若只是告知产品特性，客户的反应是

      —---与我何干

何谓产品优势

    产品优势在告知客户，因为产品的特性可以给客户的

     ------利益与好处

─你必须了解的是产品特性与顾客需求之间的关联性，

而不是你自己认定的产品功能─

处理反对意见

你必需先具备

  专业知识

  市场竞争

  了解客户

  正面心态

处理反对意见的目的：

解决客户关心的事

解决客户担心的事

最终目的

提高成交机会

建立客户关系

─天下沒有完美的产品─

处理反对意见之首要原则

    先认同再提建议

    Never say “ NO ”，

                  「Always says yes，but…」

    问题即是机会

─由消极的防卫客户的反对意见，转向积极了解─

促成技巧

二选一成单技巧

帮助准客户做决定

期限法

试用法

反问法

销售时其他注意事项

保持自信

切勿与准客户争执对立

给准客户成就感

把不好的感觉说出来

为下次铺路

The Key To Be a Successful Sales is

 “Not Talking，but Asking ”