PPK：所以从去年下半年开始呢就是我、Angela，我们花了很多时间在做所谓的销售管理的事情，刚才这个6个流程也是我们梳理出来的。那么客户呢，这个获取呢，我们说了我们微信啊。其实Angela可以专门找些时间啊请微信营销特别好的，不管是张鹤、慈恩，冯书敏我觉得也不错。微信一定要特别好的销售做一些微信的介绍，微信的群里介绍。
微信几个观念，首先你要把自己打扮。我刚创业的时候我从来不说我自己是博士，因为我觉得挺无聊，show off，欺负别人嘛！后来不是，后来我也装逼，我也把博士放上去。为啥，因为中国这个社会呢，公信度还是比较低，你不包装自己的话有时候也不行，当然你也不能过度包装。人家名片一打开来，10个title，我觉得这个你有毛病，对吧？青联主席啊什么，一大堆基金会董事长啊，我觉得很吓人的啊，但是你还是要包装，漂漂亮亮拍张照片，对吧？自己的自我介绍讲好，公司做什么，区划介绍清楚。然后你这个微信群的更新也是需要的，因为微信介绍是双向的，有些时候是照片，有些时候别人的照片。因为我差不多两三天、三四天都会发一些跟工作相关的朋友圈，照片配好，一般6张到9张照片，太少不行，太多也不行。然后呢都是三四句话、四五句话把这个照片解释一下。然后你发了以后呢，你下面隔个半个小时、一个小时你再回一两句话，然后这个东西呢会自己往上顶，人家可以看到。所以这是你自我包装、自我表现、自我宣传的一种方式。当然了，你在群里有时候，因为群多，浪费时间，有时候我就刷一下、刷一下，看谁比较活跃，谁讲的话比较投缘，里面差不多，看到好的就加一个微信群，你加的时候简单自我介绍一下。其实我觉得Nikka挺聪明，你看她把自己打扮成，不是打扮成销售，她的名片都是印成学术总监 ，是不是也把我们销售、销售经理也，因为销售人家容易害怕，对不对？是不是可以变成课程顾问之类的。我知道慈恩有一个方法，你们跟校长换名片，就是她自己拿手机拍照片，或者她待在这边打张照片，她把这个照片放在群里面，老师我可以跟你换张名片吗？对吧？她这个名片发出去，人家就知道她姓什么，联系方法、地址都有。Vice verse，也是。还有我看到别人呢，是他把信息编辑好的，他会把名字、机构，我是做什么的也会告诉别人，这样相互介绍。这样的话呢，微信就可以慢慢积累一些人家所谓的意向客户。我微信的标签很多的，我有潜在用户、潜在客户、潜在投资人、媒体啊，对吧!所以我的微信里这个标签也是有非常多的，比如你们都是有标签的，我这个人都是有标签的。其实微信获取客户的效率是非常高的，我还没有用太多的转介绍，是吧，很多的同事都是用转介绍的。我要用转介绍的话可能三个微信号，四个微信号都忙不过来了。其实我理想状态的话呢，我在跟300个客户，成单客户大概30家。那我怎么样保持我的营业额增加呢？我就是把每一单呢，比如说5万块做到50万，甚至做到500万。你像我们大桥今年可能做到1500万，我维护太多肯定维护不好。那做营业额最好的办法就是把单价提高，我不断筛选我的客户。我把我的超级大客户首先维护好，小的我就一个个分给我们的销售、培训师，我们的客服这样子。这个是我现在获取客户最主要的方法——微信。 当然微信，加进群也很重要的，加进去以后呢，我一般都不推荐扎鱼，扎鱼容易把人都吓跑，我是喜欢钓鱼。微信建个群，先发个红包，钱不多，不要多发，发个100块、200块、300块，混个脸熟，看看人领你红包了，你可以点一下看看他是谁，怎么样子，然后你再给他打招呼的话呢，至少人家拿了你的钱，手就短，吃了你的饭嘴就软，你就可以开始工队。所以我现在觉得最好的方法的确还是微信群，而且的确是方便，什么时候都可以做，早上可以做，中午吃饭可以做，晚上可以做。包括很多大客户，我看到他了，加他了，当然我比较特殊了，一般都不加我。人家不加你，你也可以找些共同的朋友，比如某某老师介绍的，某某家长说你不错的，这个话术我相信以后培训的时候都可以介绍，怎么样让别人加你。
加你以后呢，很重要的一个节奏要掌握，家庭底细。如果卖房子的人老给你打电话，你也很烦对吧？你可能还是要一些破冰的，介绍介绍自己，了解了解他，这是第二步了，了解客户这一块。了解客户最好的办法就是微信朋友圈，你可以看人的personality。比如将来我们做的牛逼，我们挑客户，不是什么客户都要。什么意思呢？比如说我昨天看一个洋运动，每天发三四条微信，我就觉得这个人脑子肯定是有毛病，干嘛呢，反复地发反复地发。我觉得他一个要么太空，对吧，要么鸡汤太多。有些包括俞敏洪，一天就一条，有时候两天一条，是不可能有太多原创的东西。你一天十几条微信的人肯定是有小问题的哦，碎、思路不清、渣，而且也不是我的好恶。一点不发的话呢也有点问题，人家可能对移动互联网、营销可能不是很，或者说这个人自我保护比较强，这种也不是说太好。所以你要看，通过微信，特别朋友圈啊。这个说白了，朋友圈都是人家的衣服了，现在变成虚拟衣服了，长相、衣服、鞋子、打扮。今天特殊，因为我打球，所以我穿的比较casual，礼拜六、礼拜天应该也是比较casual。所以你就可以看出他的朋友圈，看他发什么信息，原创的还是转发的，转发的话品位是怎么样的。现在很杂，明天讲马云，明天讲刘强东，后天讲什么，你就知道这个人很想成功，对吧？有些就是鸡汤比较多，有些实在的东西比较多，有些家庭比较多，有些呢是旅游比较多，有些吃饭比较多，你慢慢地也可以加一些小标签在后面。微信非常聪明，每一个客户你都可以打一个小标签。那么你可以慢慢知道校长这个脾气、习惯，你可以按照人的personality，按照他的兴趣点，按照他的年龄段，按照他的地段打标签。那么，除了微信以后呢，你就要想办法找他的官网，知道他的，一般校长肯定会推荐他的学校，不可能不推荐，像我，我的公司爱乐奇啊。像Angela，跟爱乐奇相关的培训会、招商会肯定很多。所以这个，第二个获取了解客户呢就是他的官网，官网进去以后呢其实你可以看到很多他的校区有几个，这个很关键，校区有几个。校区多的，5个以上的都是很牛逼的学校。然后他的开设的课程，他是纯英语课程还是辅导课程，还是一对一呢，对吧，这个课程。那这个以后你做方案的时候你心里就比较有谱。如果他是纯小孩子的，少儿英语的，那往往他用教材的量会比较高，教材相对比较高。像厦恩，这次马上就要签的，昆明的，他一路就是用厦恩的这个中外教，然后是国外的教材。像爱贝也是转到我们爱乐奇，就是因为他就是纯做少儿英语的，切换教材的可行性比较高。像Peter，扬州立志，TPR都是这么个情况。还有一类呢，叫做这个课外辅导。课外辅导往往定制的可能会比较多。你要看，看他现在在用什么教材，如果他偏的更多的是课外辅导，偏国内应试的，那定制的概率会比较高，因为他往往是兼职的老师。而且他强调的是应试。向北京求实，他也是个英语学校，但是呢，他的教材像新概念，用得比较多，老师就很熟悉。那你让他换爱乐奇的教材，太洋气，老师教不来。老师讲语法，讲做题，你突然老师又要唱又要跳，活动，activities，老师hold不住。所以这时候你要大概讲一讲，这也不是绝对的。很多地方，像武汉、巨人、广州卓越，他们也是用我们的教材的，因为他觉得那个教材实在太差，还是想用新的教材，拓项，拓展新的项目。所以这点呢，了解客户，第二个方面呢最好是观摩，其实你就是一路在找客户，一路在设计方案，不是最后见面才给他设计方案，不是这么回事情。了解的时候你就是要很主动想，我这个客户如果跟他合作大概是什么样子。前几天，13、14号，慈恩把我拉到杭州。新东方，我一看是定制的，因为他大部分年龄段都是初中以上，高中以上，托福、雅思，我们压根就没有教材，教材都没有，对不对？你说怎么可能是用教材的呢，一定是用定制的。去的时候，我直接连公司的教材都没有拎过去，就直接讲定制，小波的定制，定制这个东西。所以第二个点就是官网。
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