Vincent-关单技巧

我总结就是我们的客户在看我们的产品,在听我们的产品,在决定购买的时候,他一定会经过一个过程,他内心的一个活动是这样子的。那第一个就是他认为这事情重不重要,就是爱乐奇的产品,你建议我换产品。不管我是一个新开校选产品还是一个老校,我准备换爱乐奇产品,第一个,重要性。第二个,紧迫性。就是我是不是要现在就需要考虑这个事情,还是我可以等到半年后一年后再想这个事情。第三个就是排他性。假设我是一个校长,我是要换产品,但是为什么我要换爱乐奇的产品,我可以换其他的,那什么是你的一个优势?第四个就是落地的可行性。任何一个客户在他付钱之前都会考虑这四个步骤,第一个是不是很重要,第二个是不是很紧急,第三个是不是必须选爱乐奇的产品,第四个怎么落地的一个问题。所以在我们了解到客户的一个决策的心理过程的时候,实际上我们可以反过来推导我们需要做些什么样的事情让客户内心可以尽快走完这四个流程,觉得很重要,觉得很紧迫,觉得非爱乐奇莫属。而且觉得使用爱乐奇之后,风险可控,收益可以期待。所以这是客户心理决策的一个过程。那么对于我们本身来说,我们作为一个销售,在爱乐奇的体系里面,我们做的事情本身,包括营销人员对自己的一个能力素质,对自己的发展方向的目标等,我觉得需要掌握一些技巧,这个跟我们每日工作是息息相关的。

第一个就是因为我们需要获取客户的资源,在营销里面的话我们都知道,就是这个资源为王大数法则。如果你给我十个客户来谈,可能我只能谈下来一个或是零个,但是如果你给我一百个客户来谈,可能我能谈下来二三十个,就是概率的问题。第一个我觉得我们要掌握的技巧就是市场的一个拓展技巧。可以通过陌拜、参会、组会、师训会、轮训会,或者通过服务老客户来积累我们自己的一个资源,这就是我说的第一个技巧,市场拓展。

第二个就是我们要掌握最基本的营销技巧。这里我要做一个比喻,爱乐奇的产品非常好,这个在业内算共识的,我们全国这么多老客户都使用我们产品,公司的逻辑性和技术优势是非常明显的,就好比青龙偃月刀,销售的基本技巧其实就是你的内功和招式的问题。再好的武器在你手上,如果没有基本的内功跟武功招式的话,这就只能拿着青龙偃月刀来砍菜,你谈不了客户,因为你不会用他。所以我们这个销售技巧就是一个基本功,是你的一个内力,是你的一个招数。

第三个就是我们要掌握一些基本的商务谈判的技巧。因为当我们走完客户的这个决策流程,重要性讲完了,紧迫讲完了,排他排完了,那么落地可行性也讲完了,那就谈钱的问题。那么谈钱的时候其实我们就是在进行商务谈判,我们代表爱乐奇公司,对方代表他们自己的学校,怎么样能够在商务谈判上面获得双赢的结果,甚至可能我们占优势的情况,那么就需要掌握一个商务谈判的一个技巧。

最后的话,我们要掌握客户服务的技巧,就是我们把单签完以后,怎么能为客户服务的问题。

第五就是要掌握合约的基本知识。在最后跟客户落定的时候,我们在合同的编写、审阅上面,都需要把逻辑性考虑清楚,不仅是需要一定的文字功底,我们要对合同的基本知识、商务合同的规范性、条款的专业性都清楚,那么就要用这个技巧。

所以以下五个技巧就是我认为作为爱乐奇的销售应该分项去突破的:市场拓展技巧、营销技巧、商务谈判技巧、合同基本知识以及客户服务技巧。

接下去就是谈客户的问题了。谈客户的时候其实我们有很多的这个营销话术。话术这个东西能力有强有弱是一定的,同样一句话会有不同的效果,因为每个人说话的方式不一样,每个人的阅历、经历也不一样。但是谈单的时候是有一个基本的流程的,尤其是新入职的销售一定要follow这个流程,尽量让自己不要错过一些环节,即使说的不是很深刻、高超,但是至少流程是对的。在你把整个流程的情况下,其实也是在规范你的行为,提高你能够成交的概率。我的几个流程跟大家分享一下的话,第一个就是一定要注意破冰。客户带着有色眼镜,有防备心理是很正常的,可能对面坐的是一个老校长了,他会有防备心理。为了让后面的谈判顺利呢我们一定要把冰破了,让他能够信任我们。第二个就是建立关系。虽然我们的谈判是商务谈判,但是往往我们和客户相隔较远,见面也不太容易,就是打几个电话,最怕的就是客户不理你,电话也不接,微信也不回,那就没戏了。为了避免这个情况,我们就需要建立关系。其实建立关系也是营销的一个本质的话题,不管你卖什么,你要先卖自己,让别人认可你这个人,怎么样认可你呢,你就需要建立关系。

建完关系就到了挖需求这个版块。需求就是培训机构为什么要更新产品,需要升级换代。需求也分为显性需求和隐性需求,我们要把客户的需求找出来,在这个不清楚之前我建议不要轻易的去讲产品报价。

第四个就到了讲解产品这个环节,实际上我们的东西是非常棒的,价格也是相对比较高的在业内,所以我们一定要给客户进行展示,让客户了解到底为什么要选择我们的产品,我们有什么优势。

第五步才到报价这个环节。就像Brian谈的case和赵仁加分享的案例一样,其实这个案例还没到可以报价的时候。之前我和一个高管聊过这个话题,就说你前面的步骤还没有做完,你冰没有破完,关系没有建立,需求没有挖清楚,产品也没有好好展示的情况下你就报价,这是一个很可惜的事情,有可能你把单谈死了,大单变小单,有可能你卖错东西,其实都是因为你这个流程没有走完,你就急忙在报价。

第六步就是关单,关单的方式其实有很多种。但是关单成功与否也是取决于前面几个环节是否牢靠。

第七个就是客户服务的技巧。我再说一遍谈客户的几个基本流程:破冰、建立关系、挖掘需求、讲解产品、报价、关单、客户服务。这几个动作实际上是每个单都需要去做的一个动作,尤其是新人。严格的去做这几个动作会提高你谈单的成功率,会让你少走弯路。

然后我们再谈一谈第一点,针对客户的决策流程及思维。客户一定会考虑第一个重不重要,第二个急不急迫,第三个爱乐奇是不是最好的选择,第四个怎么落地的问题。我们可以逐条来做一个详细的讲解。假设第一条,如何让客户感觉到重要性,这里我是说一个原则。在谈到重要性的时候我们要抛出概念,镇住客户,能够让客户的购买顺序为我们所控制。讲重要性的时候不是一味地讲这很重要,一定要换,那是没有说服力的。如何分析重要性,比如第一个我们可以抛出这个新东方、昂立等重量级的案例。目的就是我证明给客户看,行业在变化,趋势很明显,这个事情是很重要的。第二个就是你可以去分析客户目前的竞争模式存在哪些问题,比如说英孚、易贝乐、爱贝、瑞思的这些加盟的有什么问题。再比如说,你告诉客户,你现在纯外教这个模式有什么问题。第三个你告诉客户能力教育和知识型教育的市场空间是怎么样子的,比如三岁到小学二年级都是在做能力教育,那这段市场客户做了没有?从小三往上走,是知识型教育,那这块客户有没有布局?那小机构、大机构、新开的机构都有什么苦恼。这些都是跟客户的重要性相关的问题。

刚才是分析了怎么打客户的重要性问题,我没有讲的很细,接下去讲一下怎么让客户感觉到这个事情的紧迫性。很多单子谈了一半,本身这个月能进,但是拖了三四个月,就是因为客户觉得不紧急。所以我们要先把这个紧迫性的问题先搞清楚。在打紧迫性的时候,我们也注意一个原则,要告诉客户他会有什么东西会失去,而不是会得到什么东西,锦上添花不容易让人心动,告诉他会失去什么会让他有紧迫感。在谈紧迫性的时候,我有几个点可以探讨一下。第一就是销售人员要深刻的了解教育培训行业的淡旺季,要告诉客户时间不等人,需要马上去做。其实这就是关于sales skill的问题,比如我们谈教育培训行业的淡旺季问题,告诉客户时间不等人,比如说我们是12月份到1月份谈单,我们可以这样说,为什么要马上换,因为要备战春招,春招很重要。比如假设我们明年4到5月份谈单,我们可以这样说,你为什么需要立马决策,因为你的团队需要准备时间,准备暑期,这是一个很旺的时期,所以你的新品必须在暑期上线。再比如说,6-8月份谈单,我们可以说,得暑期者的天下,更加关键,所以需要马上行动。到了9月份,我们可以这样跟客户说,新学期抢市场很关键,是兵家必争之地。如果不抢,别人把学员绑定了,一绑两三年,那就完蛋了,所以也很关键。再比如到了十月十一月份,可以这样说,你要备战淡季了。旺季做得好不算能力,淡季更关键,而且淡季最适合练兵,最适合换产品。

让客户感觉到紧迫性的第二点就是要学会分析客户的盈利模式,分析客户成本构成模式,指出客户现在利润很低,很恐怖,必须马上行动!分析盈利和成本模式的时候,其实是有很多像公式一样的东西可以套进去的。我个人认为中国的教育市场,从一线到五线城市,其实很多的商业模式都是雷同的,运营的哲学、逻辑、手法都是雷同的,所以在某些年份的问题也是比较明显的。比如说16年我们都知道经济不太好,其实我认为爱乐奇的还是有空间可以发挥的,因为教育本身就是一个反周期的行业,这是第一点。第二其实客户做得越不好,他越有动力去改变,这就是我说的紧迫性的原则。所以经济形势越好,客户越不愿意去改变,会觉得老模式挺好。还可以根据客户细分紧迫性。比如一个新开校,客户想要谈合作,但是校址什么都没有选好,是觉得我们的产品挺好,但是可能会说,想要把前期准备工作做好再选定产品,这时候我们怎么说。再比如,非英语校想加英语项目,该怎么谈?他的顾虑是什么,怎么样让他觉得有紧迫感?因为划分方式很多,也可以把客户分很多类,我都有对应的方法,今天因为时间问题,我就谈一下新开校的问题。第一个你要先告诉他,新学校选址什么原则,先把概念抛给他,镇住他,你选一个地方差不多的,能控制成本就可以了。第二个,告诉他,你为什么必须先订教材再选址。因为物业也会选择靠谱的商户,如果选定了教材就容易解决这个问题,可以让物业信服。第二个问题,一个新企业,必须选择预售。因为这个方式最能节约时间、提高收入。而能不能预售关键在于有没有产品。产品需要包装,要了解自己卖的是什么产品,确定了内核,就能确定营销卖点,这是预售的准备工作。建议的话,预售在这个时间点可以结合春招来谈。比如你必须要做春招,所以你必须要做预售,所以要马上定产品,这样才能知道卖点。比如一个新企业,一个新的教育机构是需要招聘人员的,那招聘的时候会想要好一点的人才,那工资还想要低一点,凭什么呢,必须要有一个好的产品,来印证这个企业是有前景的。所以从这点来看,好的人才也不好找,还是需要先有好的产品。针对这类客户,如果前面几个道理都讲通的情况下,最后可以来个狠的,比如一月底优惠结束,报价只到一月底,要定要马上订,但是这种逼法是建立在前面几个步骤都讲清楚的情况下,他认可你的说法和道理,确实需要先定产品再选址的情况下,再用这个优惠去逼。

如何排他呢?其实这是我们的一个强项,因为我们的东西在市面上没有对手,但是我们也要注意技巧。虽然我们没有对手,但是要能吸引到客户。两点,一是产品的讲解方式,一定要用FAB的方式,第一就是讲特点,第二就是讲优势是什么,第三就是讲到他的利益点。其实要利用在讲重要性的时候埋下伏笔,讲重要性抛概念镇住客户,这个概念会全部转化为排他性。

最后我们分析一下在讲完重要性、紧迫性和排他性之后,到落地的可行性这个版块。这个版块实际上常规的问题有很多,比如这个级别怎么对接,内容能不能被父母所接受,老生太多怎么办,已经收了老生很多年的学费了,怎么办这个问题。其实在谈教材切换的时候,我们就要给客户一个信心,就是这个事情本身风险是可以控制的。我们可以拿案例来说明,我们的老客户都挺好的。事实上也非常简单,我们要给客户一个概念,只要你的东西是越换越好的,那么这就是对的选择。第二,怎么换?我们一般这样讲,内部、外部造势,大力宣传新教材的好处。同时的话,外部是从招新生开始,用新生带动老生。为什么马上要换,因为春招就要到了,招新生。同时发送体验卡让老生去体验,老师要进行引导。这个是我们很多客户在换产品的时候用的一个方式,基本上问题不大,是正确的方式。我们东西好,小孩比较喜欢,只要机构不要乱提价,家长基本没有问题了。所以落地的可行性基本没有问题。然后跟客户谈教材落地的时候要注意一个问题,一定要敲锣打鼓、大力宣传,不要静悄悄的,这其实也是为之后跟他谈包区埋下一个伏笔。一旦开始推广,客户可能会担心楼下的机构用一样的教材,担心的话,就可以接着谈包区。

今晚的分享就是,首先我们要了解客户的决策的流程跟思维是什么样的。客户一定会关注重要、紧迫和排他,以及落地的可行性,所以谈单的时候我们要逐一化解、讲通。第二就是我们作为爱乐奇的营销人员,要有好的业绩,我们需要掌握一些基本的技巧,比如我说的市场拓展技巧、销售技巧、商务谈判技巧、合约基本知识以及客户服务技巧。同时,我们谈单过程中,我们一定要遵守这个顺序:破冰、建立关系、挖掘需求、讲解产品、报价、关单、客户服务。


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