销售分享：余芬如-海口达人

销售分享：余芬如-海口达人

大家晚上好！我是南区销售三组的余芬如，今天由我给大家做销售案例的分享，谢谢！

我今天给大家分享的是我的第一单，海口达人教育的三起三落。

所谓的三起三落既可以说从开始跟到最后签单经历了三个时间段，也可以说这其中经历了三个小波折。下面我来讲讲这三起三落中的具体情况。

首先我来介绍一下达人教育的背景：海口达人教育是一个集琴棋书画、舞蹈为一体，有着五六百人的教育培训城，英语是新拓项目，运营时间为16年3月。

首先说说一起一落。我和达人教育的康校长是在12.14-16为期三天的昆明教育年会上认识的。当时康校长是在最后一天的中午11点多进入展厅，因为那天昆明下雪，部分展位已经陆陆续续开始撤，展厅人很少。我们的展位并没有在特别显眼的地方，所以我就到门口拦访。当时康校长和另外一个和他年纪相仿的老师拉着行李箱进来，恰巧刚康校长鞋带散了，而另外一位老师站在我旁边等康校长。这时，我和这位老师寒暄了两句，得知他们的大概信息。等康校长过来后，我递了我们的资料，并做了简单介绍，康校长说一会过来了解。之后的一个半小时内，康校长在一个美术展位上直接签了合同，也去CC英语做了详细了解。看着康校长从CC出来后，我就带他到我们展位了解。在简单介绍完整个闭环系统后，康校长就想离开，我又争取向康校长匆匆演示了课件，互相留了联系方式之后，康校长就离开了。当时我想，康校长在CC了解那么久，到我们这里才这么一会，应该是我的介绍不好。后来证明他已经对我们的产品在前两天有所了解了。

两天之后，我电话回访康校长，他直接说确定和爱乐奇合作了，并且是使用教材套餐。在沟通康校长使用智能套餐无效之后，就说到签订合同的时间。当时犯的一个错误就是，我告诉康校长到海口去当面签，而12月23号在昆明有招商会。所以当时电话说的时间就是月底过去。等到我们结束了招商会，康校长又忙于准备圣诞和元旦的晚会，没有联系上。12月份也就结束了。

这个阶段的感悟就是：展会、教育年会、招商会对于销售新人来说，都是很好的机会。碰到决策人，要把我机会，做尽量全面的演示，让他对我们的整个体系有更清晰的认识。

然后就是二起二落，在Nikka老师指导之后，1月2号，我打电话给康校长，一是告诉他快递合同给他，一起来电话沟通签订，二是邀请康校长和英语老师们来参加一月份的师训会。不巧康校长元旦过后又去北京考察签订另外一个项目，合同先暂缓，同时也对接到了来达人教育的英语项目负责人吴老师。当时康校长说北京项目结束之后直接到上海，参观总部，这个时间比我们师训会的时间提前两三天。这时，我的想法就是提前过来参观，可以在那个时候签订合同。结果后来学校有事，只有两位英语老师来上海参加师训会了。在师训会的第二天，我电话联系康校长的时候，他问到合同签订一年的是有数量规定吗？第一次听到这样的问题，我做了个错误回答，导致合同进度又延缓了一步。而参加师训会的两位老师既是夫妻，又是同学，他们上大学的地方就是我老家，所以关系比较近一点，他们会告诉我康校长的想法和要求。在nikka老师、江老师和团队伙伴的帮助下，师训会第三天结束后，英语项目负责人吴老师决定由教材套餐转为智能套餐，康校长也同意吴老师的想法。师训会第五天，吴老师提出了很多合作上的细节问题，比如合同签一年和签两年有什么不一样？上1A的孩子比1 B的人数多，而教材又是一套一套卖的，这个怎么算？虚拟电子白板和红外线白板有什么不同？等等问题，第一次被问到这样的问题，我自己也不清楚。这里要特别感谢nikka老师，感谢kelly\慈恩老师、张鹤老师、小璐对我的帮助。师训会结束后，两位老师表示一两天之后就可以签订合同。

在这个过程当中，自己做的有个很失职的地方，大家引以为鉴就好。两位老师来参加师训会，住在景宏酒店，但是前面两天客户从景宏到公司都是靠着百度地图绕远路找到公司的。这里也特别感谢冯书敏老师第三天带领两位老师从酒店过来公司。所以师训会第一天，如果是不常来上海的老师，最好可以约地点和时间，带客户走一遍，也多些交流的时间。

最后就是三起三落了，回到海口，经过和吴老师的几次沟通，一切都没有问题，终于签了合同，要打款的时候。康校长电话说因为今年投资了太多项目，资金很紧张，问：合同签200套智能套餐，但是先打3W，年后3月份开学再打剩下的部分，可不可以。而这个时间也刚好卡在海口英特谈定独家代理的阶段。在nikka老师、kelly的协助之下，我告诉康校长确切答案，因为这个时间点卡在英特要包区，需要打全款才可以的。康校长特别生气，也表达了他对我们区域保护制度的异议，最后表示一定要打全款就不合作了。这时我非常着急，找nikka老师求助了，然后我们找吴老师，告诉他情况，让吴老师劝说康校长。吴老师联系完康校长微信告诉我，康校长说明早9点打电话和他说。这时，nikka老师也帮我想到付全款解决办法。当第二天早上9点整，我拨电话过去时，康校长挂断了，我又立马发短信，告诉他我们先签订200套的教材套餐，打全款，年后开学前再升级成智能套餐，康校长同意了。

第二天就打200套教材套餐的全款，而这个客户在年后开学前还需要继续跟进升级智能套餐。

以上就是我今天分享的内容，谢谢大家!