【会销方案】知识型会销到底是个什么鬼?



 




知识会销四步曲,暨收单、开单、持续开单、多元开单的过程



通过四会组合有效完成顾客收集理念教育、产品销售、业绩提升等目标



什么是知识营销:用正规书本教材,带领顾客学习正确的健康与疾病知识,从而达到顾客根据课本病理主动选择健康品的目的。随着消费者知识水平的提高(现在50、60岁的老人,和多年前的顾客知识水平不一样了),健康知识的普及,消费环境的改善,大家都会更多的问个为什么?而他们又往往一知半解,往往听某某专家说过、某某报纸登过为话题,所以保健品大夫单靠一张嘴很难打动这部分消费者,况且顾客还会有先入为主的思想(你们就是卖产品的)。用正规书本对顾客教育,即使他们以前看过不同的报道,也会相信书本。引导按书本的理念选择健康品,顾客自愿选择的概率会提高。读书学习增加顾客转介信心、减少顾客转介障碍,可以对朋友讲:书上写的。如果在活动中,在根据响应教材的推荐,配以仪器检测的项目,推荐相应的健康干预方法。结合多种因素,整体提高资源收集、顾客培育、顾客销售等会销核心环节的竞争力。



1、新顾客开发:



许多会销企业举步维艰,原因是新顾客补充不到位,每月围绕老顾客补货、续货,老顾客不买了,业绩也就大幅下滑。要解决这个问题必须设计一套行之有效的活动模式,并且执行到位。



知识会销解决办法:国家现在非常关注慢性病的防治工作,这也是保健品占有市场一席之地根源。以国家主流健康类活动为背景,策划组织相应的活动工程。当然工程的设计要符合政策精神,同时要让关注健康的广大居民感兴趣、有实惠,才能提高他们的参会积极性。



2、收单之后如何快速转化销售:



好多企业靠大量礼品发放,能收来很多名单,但不卖货。为什么?现在的顾客经历的太多了,领礼品都来,买货就那几个人。关键是我们的课程是否让顾客感兴趣,讲的是否可信。现在保健品讲课基本上是每个产品、不同的讲师,都在宣讲不同的理念、防治方法。老百姓听得多了,信谁的?他也不知道,所以就观望、等待,结果就是不买产品。



知识会销解决办法:在启动会之后,把收集到的顾客分批组织健康教育。健康教育的核心关键是:让顾客感觉到你所讲的健康知识、疾病防治方法是正确的。这要借助教材。现场每位顾客一本教材,讲师按教材带领大家学习疾病知识、防治方法,让顾客感觉到是书上写的,可信度就会增加。如果这时再体验一下产品,而且体验后的感觉和书上写的防治理念吻合,顾客就有高度的认可率,购买水到渠成。如果活动期间再配以合适的检测项目,来证明顾客的健康现状有问题,那开单率是大幅提升。



3、如何解决顾客资源丢失浪费现象:



一方面我们感觉到新顾客资源难收集,而另一方面把收集的大量新资源没能很好的后继开发利用,没买货就丢弃了。要解决这个问题,必须从两方面入手,一是首次课程的可信度暨让顾客首次听课就买的理由,这要靠课程设置、活动模式来解决。二是部分理性顾客需要研究考虑,针对这部分顾客我们必须设计跟进的活动模式,包括首次购买小单的顾客,都需要跟进的活动,给予信心,让他们补充大单。



4、新顾客购买之后如何二次补单:



主要对产品的购买之后的冲动感降低,效果落差大,再次购买的意愿降低。要解决这个问题就要在间隔一段时间后再次给予顾客信心,以及短期服用现象分析、远景展望等,再次坚定顾客的服用信心。需要设计季度特定会议模式。



知识会销解决办法:第3、4个问题,可以用季度组合的活动再次强化教育。季度组合就是把前期教育过没卖货的目标顾客、买了货的顾客,进行深层次的教育。当然,在这个环节要解决主讲专家的知名度问题,有光环的专家的倡导事半功倍。



对前期没卖货的,分清原因,一般是比较理性的顾客,他想看看别人服用之后到底怎么样。所以,在季度组合中要安排大量的顾客感言环节以及收益顾客献锦旗环节,目的就是感染那些正在犹豫的顾客。



对前期已买货的顾客,让讲师专家,从深层次剖析疾病防治与产品的结合原理,倡导坚持服用6个月、12个月之后的健康修复远景。



利用季度组合时间,寻找由头,制定适当的优惠政策,就会把犹豫顾客促成购买,小单顾客补成大单。有效实现顾客资源最大利用化,解决资源开发黑瞎子掰棒子现象。



5、如何实现老顾客签大单:



老年人的健康需求是多方位的,资金被多个公司分流,导致顾客无力购买大单。要解决这个问题就要公司产品多元化,满足顾客常见保健需求。这里面涉及到产品种类、产品主次、产品组合理念宣讲的核心问题。必须设计活动模式递进式解决,包括健康组合课程的设计



知识会销解决办法:这是一个系统工程。现在的顾客健康意识提高,健康素养也提高了,他们对健康的要求、健康品的鉴别能力也提高了。同时随着年龄的增加,健康需求也多样化,比如好多老人同时服用心脑血管的、骨关节的、唐尿病的各种保健品。但公司很难在同一时期对所有产品进行系统科普宣讲,但单纯的一堂课说教,又很难打动他们,要想让顾客信任你,最快的办法就是:你曾经做过的让他可信的事。知识会销前期教育顾客、利用课本科普的方式解决了这一点。这里面有第一印象的感觉:这个公司讲的知识都是书上写的,可信。如果带着这种印象,你在补充新的品种,顾客会相信。购买率就高。这需要健康组合课程的设计,对讲师的要求要比较高。



当知识会销是目前比较受欢迎的营销模式,一是受商家欢迎,更重要的是受顾客欢迎。从商家角度来家能实现他们为顾客健康普及的义务,当然是因顾客愿意参加这种活动,从而给商家带来商机。顾客愿意参加这种活动,是因顾客在这种活动中真正学到健康知识。



知识会销模式是个系统工程,设计到产品的卖点、相关的书籍教程、国家政策、专家讲师的培训、资源收集、启动会、读书体验会、销售会、季度组合会、年底健康组合拉动会等,特别是每个会议的流程监控、细节把控更是关乎到活动成败与否。




以上就是【会销方案】知识型会销到底是个什么鬼?的所有内容,希望对大家有所帮助。


点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

历史上的今天:03月29日

热门专题

国家开放大学|国家开放大学报名,国家开放大学报考,国家开放大学,什么是国家开放大学,国家开放大学学历,国家开放大学学费,国家开放大学报名条件,国家开放大学报名时间,国家开放大学学历,国家开放大学专业
国家开放大学
自考本科|自考本科有用吗,自考文凭,自考本科文凭,自考文凭有用吗,自考本科文凭有用吗,自考文凭承认吗
自考本科
昆明网站建设|昆明网站建设,昆明网站开发,昆明网站建设公司,昆明网站建设价格,昆明网站设计,昆明网站制作,网页设计,高端网站建设,高端网站设计
昆明网站建设
昆明综合高中|昆明综合高中
昆明综合高中
易捷尔高职单招|易捷尔高职单招,易捷尔高职单招培训,单招分数线,单招录取分数线,高职单招学校分数线
易捷尔高职单招
安徽开放大学|安徽开放大学报名,安徽开放大学报考,安徽开放大学,什么是安徽开放大学,安徽开放大学学历,安徽开放大学学费,安徽开放大学报名条件,安徽开放大学报名时间,安徽开放大学学历,安徽开放大学专业
安徽开放大学
云南开放大学|云南开放大学报名,云南开放大学报考,云南开放大学,什么是云南开放大学,云南开放大学学历,云南开放大学学费,云南开放大学报名条件,云南开放大学报名时间,云南开放大学学历,云南开放大学专业
云南开放大学
小程序开发|微信小程序,小程序开发,小程序,小程序制作,微信小程序开发,小程序公司,小程序开发公司,分销,三级分销系统,分销系统
小程序开发

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部