「成交高于一切」：销售流程中最重要的阶段是什么？

「成交高于一切」：销售流程中最重要的阶段是什么？

你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！

【大客户营销专家】 孟昭春

「成交高于一切」：销售流程中最重要的阶段是什么？

成交是很多销售员认为销售结束了，其实成交应该说销售刚开始。成交并不是整个销售流程的结束，因为销售流程还有一个重要的阶段销售员没有重视起来，这个重要的阶段就是售后服务。为什么说售后服务是销售流程中最重要的阶段呢？

本文大客户营销专家孟昭春就从2个方面告诉你们，售后服务的重要性也是销售流程的重要阶段。

很多刚入行的销售员看来，一旦客户付钱购买自己的产品了，销售过程也就结束了。但是，他们却忽视了销售过程中最重要的一个阶段，那就是售后服务。售后服务，既是现有销售过程的结束，也是新销售的开始，在销售环节中起着承上启下的作用。

售后服务真有真么重要吗？当然，因为售后服务是销售流程最重要的阶段，不信请看下面的2点：

1、售后服务的重要性

2、销售员要牢记的信条

1、售后服务的重要性

孟昭春告诉我们：优质的售后服务和生意成交密切相关，它可以为我们带来未来的生意，拿到第一份订单仅仅是个开端。提供优质的售后服务是销售工作的重要环节之一，任何认识不到其重要性的人都注定会失败。

对于销售员来讲，做好售后服务最大的好处在于老客户可以带来新客户，使我们的销售过程一直能够延续下去。销售员不愿做售后服务，常常是因为不想再听客户的各种抱怨。这其实是不对的，因为客户购买了我们的产品，成就了我们的利益，怎么还不能容许人家抱怨几声呢？而且，品质优秀、质量合格的产品是不会遭到客户抱怨和投诉的，只有那些品质不好的产品，才会遭到客户的抱怨。不敢倾听客户对自己产品的意见，这本身说明我们对自己的产品质量都没有自信，又何谈成功销售呢？

IBM的销售经理布鲁克斯曾说过：‘销售’与‘安装’，两个词总是紧密相连，我们不能注重其中一个而忽视另一个。安装妥当之前，什么也没有被销售掉；销售结束之前，什么也安装不了。当然，布鲁克斯提到的只是销售与安装的关系，而安装只是售后服务的一个组成部分。我们每一个销售员都必须始终记住，不管我们卖的是什么产品，提供优质的售后服务都是极其重要的。

在孟昭春看来，提供优质的售后服务并不是一件可有可无的事，也不是一件可以随心所欲的事。我们不能只对某一部分人提供，而不去理睬别的人。记住，每一位客户都有权得到最好的服务。客户就是国王这句话必须成为所有销售员永久的座右铭，大概没有什么地方比日本更流行这句格言了。

在日本每一位客户都会受到极大的尊敬。日本人之所以成功，并不是因为他们的产品物美价廉，而是因为他们更加注重售后服务。他们之所以这么做，是因为他们明白优胜劣汰的丛林法则，要想生存下去，就必须做得比别人更优秀。售后服务是他们展现自己优势的重要舞台。

当然，并不是每一家日本公司都在为客户提供优质的售后服务，但是只有那些能够提供最优质售后服务的日本公司才能打入国际市场，这也就难怪这些公司在日本国外做得也一样好。

其实，对同一行业来说，每名销售员卖的产品都差不多，最大的区别并不在于产品本身，而在于所提供的服务。销售高手都明白这个道理，所以他们勤于做好售后服务，力图获得客户的信任。事实上，如果我们坚持为客户提供优质的售后服务，两年以后，我们所有交易的80%都可能来自那些现有的客户。反之，我们可能永远也建立不起与客户之间的牢固关系及良好信誉。

从长远看，那些不提供售后服务或服务差的销售员注定是前景黯淡的。他们中的很多人不可避免地会为了养家糊口而从早到晚四处奔忙，始终处于艰难而疲惫的状态。而他们失败的地方，就是忽视了打牢良好的销售基础，不得不每年都像刚出道的新手一样疲于奔命、备受冷遇。所以，为客户提供最好的、全力以赴的售后服务并不是可有可无的选择，而是每个销售员必须要做好的一门功课，这对我们的生存和发展至关重要。

2、销售员要牢记的信条

孟昭春告诉我们，良好的售后服务不仅是普通销售员成功的法宝，也是跨国大公司、国际大企业的基本信条。例如：可口可乐公司有3个指导一切重大决策的基本信条：第一，客户是上帝，尊重所有的客户；第二，全球任何一家分公司都必须为客户提供最佳的服务；第三，善于听取员工的有益意见。可见，提供优质的售后服务已经被国际成功企业广泛认可。不局限于美国或者信息科学与技术行业，其他国家的著名企业如诺基亚、西门子、GM等也都承诺全球任何一家分公司都必须向客户提供最好的服务！

每一位销售员都应铭记于心，时刻提醒自己注意服务的重要性。

孟昭春认为，管理有方的公司有自己的指导信条，销售高手也必须有强有力的信条，以此指导自己的每日销售活动。他曾告诫广大的销售员：虽然我无意告诉大家我们该信仰什么，但我真的希望我们能为客户提供优质的售后服务，如果我们想成为一名成功销售员的话。我强烈鼓励你们接受这个信条，决不要偏离它。一旦我们做到了这一点，我们将顺利踏上通往巨大成功的道路。

海尔集团是海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。多年来，海尔销售人员所提供的优质的售后服务，给海尔用户留下了很深的印象。一天夜里2点刚过，位于青岛利津路的海尔冷柜售后服务中心的电话骤然响起，电话里传来一名中年男子的声音，他要求海尔马上上门服务。尽管外面寒风凛冽，且服务时间已经不在他们的工作时间内了，但是销售人员没有做任何犹豫，带着两个助手迅速上路了。

到达用户家后，等了好长时间，主人才出来开门，他们这才发现这位用户饮酒过量，已醉意朦胧。来到屋内，用户指着家中的冷柜说：氟利昂泄漏，它放出一种怪味随后要求为他提供食宿及车费，为防中毒，他要到宾馆过夜。面对这种情况，销售员耐心地向他解释：冷柜制冷剂是一种无色无味的物质，且冷柜里根本就没有什么怪味随之，对冷柜做了全面的检查。当他们忙碌的时候，用户却坐在沙发上呼呼睡着了。对冷柜做了全面检查后，得出结论：冷柜一切正常，没有一点毛病。看到用户还没有醒他们又为客户重新清擦了冷柜。

天渐渐亮了，这位用户也醒酒了，他看到一脸疲惫的售后服务人员正在收拾工具，才回忆起夜里的那一幕，看着焕然一新的冷柜，心里愧疚极了，服务人员则微笑着向他告别，迎着晨光踏上了归程。

本文结语

销售流程最重要的阶段就是售后服务，但是很多销售员认为成交是销售的结束。没有重视这个阶段。这个阶段如果重视起来，认真做好，销售员的业绩会突飞猛进。

重要的事情说三遍：售后服务是销售流程的重要阶段、售后服务是销售流程的重要阶段、售后服务是销售流程的重要阶段。

以上就是「成交高于一切」：销售流程中最重要的阶段是什么？的所有内容,希望对大家有所帮助.