为什么你的销售做不好？原因是没有做好营销流程管理！

为什么你的销售做不好？原因是没有做好营销流程管理！

LTC（从线索到回款）流程就是要形成面向客户的、以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，深入准确、全面理解客户需求。华为在2009年初，便利用LTC流程进行管理变革，构建立体的铁三角运作体系，并逐步完善和夯实铁三角运作模式，支持市场的可持续发展，提升客户全生命周期体验，实现了企业的高效运营以及可盈利的增长。

下面我们具体分析一下我们存在的问题：

1）职能型的营销组织对销售业绩达成的影响

先分享一个营销流程案例：

背景：客户经理A从代理商处得知，运营商M将在4个月后发标，改造其现有的网络，A将信息告知产品经理H；由于其他项目缠身，H产品经理没有时间与客户深入接触和交流；H接到标书后，仓促组件项目团队，协调各方面的资源，经过一个月的艰苦奋斗，按时交标；

结果：由于招标书明显有利于友商E，H公司的方案适配度不高，标书虽然有一定的竞争力（事后得知），但仍然在第一轮评标中止步。

在这个案例中我们来分析一下，项目的失误之处：

•项目的介入时间过晚；

•客户已经有了明确的方案，H公司只能疲于应付；

•缺少正式的团队运作项目；

•缺失有效的项目管理方式；

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但是这些问题归根结底还是传统职能型的组织不能快速适应市场，无法及时响应客户需求。传统职能型组织强调上下级的绝对领导关系，强调部门与个人的绩效考核。强大的部门墙阻碍了信息交流。工作任务的分配，到底是为客户创造价值，还是为部门取得利益？

当然，大家不会承认自身的问题或是管理上的漏洞，通常会做出以下解释：

•我很难完成目标销售额，更别提要超越它了。

•我们公司的产品缺乏竞争力。

•客户认为我们公司的服务太贵。

•我接触不到客户的高层。

•如果主管能给我权限，可以给客户更多的折扣就好了。

•我们介入的太晚了。

•潜在客户不知道自己要的是什么。

•我的主管告诉我要做什么，却不说清楚该如何做。

我们这种传统的职能组织限制了人的潜能发挥，试想一下，如果是你自己创业的公司，你还会淡然的在这里找借口吗？丢失了订单一定暴跳如雷，然后想尽一切办法去弥补曾经的过失。实际上，人的潜能是巨大的，如果有足够的激励和规范的流程贯穿各个部门，销售业绩肯定能持续的稳步增长，

2）传统职能营销组织对人才培养与留用的局限性：

传统营销人员的工资由底薪+提成构成，从而使得很多老板既希望营销人员多争取订单，同时又害怕营销抓到太多的客户在手，所有又提出很多的限制政策。比如：三个月后客户要移交给公司最后出现营销人员不断的变化，客户关系维护不好等等，甚至有业务人将客户带走的现象。

从公司的角度来说，好不容易培养了一个营销人才，却又不得不放任离开，然后又不断培养新的人才。为什么会出现这样的情况呢？传统的职能组织无论是从收入还是个人发展来说，都有很大的局限性，在这样的局限性下，营销人员肯定呆不长久。万科公司曾经意识到这一点，并据此提出了青春合伙人的概念，要把所有的核心员工当成事业上的合作伙伴来看待，留住关键人才，让员工全心全意、更好的为公司服务，这样企业才能长久发展。

3）传统营销管理流程的局限性：

传统营销流程同传统营销组织是相关的，而且受制于传统营销组织限制。其中绝大部分的营销组织是没有流程管理的，更多的是一种操作习惯，这种习惯是长期应对市场或内部管理问题形成的一种应对模式，很多时候都是迫于无奈的存在。部分少数公司有流程管理，但仅局限于业务领域，比如只有订单下达，送货与回款的流程。而这些业务流程，仅仅起到了支持基本业务指引的作用，谈不上管理提升或管理系统优化。一旦公司业务量增长，规模扩大，营销人员便会感觉到心有余而力不足，面对厚重的管理壁垒，无从下手，只能进行一次又一次的救火。

改善建议：

LTCLead To Csah从线索到回款，以市场营销为龙头打通产品开发、交付等业务流程的运作流程，从接到线索（发现潜在商机），经过产品开发，合同签订，产品交付，最后货款回收结束为止的流程。

具体如何操作LTC流程，我将在后面的文章中陆续分享，请关注我的蕊屹号，定期查阅我的文章。

以上就是为什么你的销售做不好？原因是没有做好营销流程管理！的所有内容希望对大家有所帮助。