终端店面产品成交的因素有很多:比如品牌知名度、过硬的产品质量、商场的打折促销活动然而,成交最核心的因素还是:顾客的信任!

让客户信任导购

客户进店,除了带着需求还带着质疑和戒备心,本是素不相识的人,客户因何要相信导购的话语呢?

缓解客户信任问题,需要从细节入手。

导购需从微笑迎宾、暖心的问候语、体贴的手势、尊敬的动作、清晰的自我介绍、双手递上名片、请客户安坐、斟一杯温水等细微动作开始,建立起与客户之间最初的默契。

接着,从销售工具开始,展现自己的专业态度,是建立客户依赖度的开始。从展厅位置开始讲解、风格介绍、简单风格颜色探寻、价格风格异议处理、样柜三句话破冰介绍。只有先从专业领域建立信任,导购的话才是有用的。也就不会在你说了一席话之后,客户来一句:你为了卖出东西,你肯定会这么说啊。

简单举个例子

场景一:顾客两人来逛家具建材市场进入我们门店。

❌常见应对:

1)您好,请问有什么需要?我给您介绍一下?(平淡如水,顾客听过太多次)

2)您好,需要购买那套样柜?(过早把和顾客的关系转换买卖关系,容易引起顾客反感)

3)您好,请随便看看。(容易让顾客随便看看的消极反应)

⭕正确应对:

导购:欢迎光临xx品牌整体橱柜!我是家居顾问小张,这是我的名片。请问帅哥贵姓?

顾客:免贵姓林。

导购:您二位是准备结婚装修新房吧,今天放假过来看看橱柜?(根据同行者的语言和亲密程度来判断二人关系,拉近距离建立好感)

顾客:是啊,你怎么知道?

导购:呵呵,不用问就知道,二位很有夫妻相的,真是天生一对。您喜欢什么样风格的橱柜,是现代还是欧式?(简单赞美,增加好感,需求探寻精准推荐)

顾客:欧式吧

导购:嗯,一看二位就是比较有品位的,欧式风格很适合您呢。我们展厅呢一共十八套样柜,后面有八套欧式的,来,林先生林太太,这边请。(边走边探寻小区几栋几号交房情况等)每到一套样柜前三句破冰并加问一句,你们觉得这套样柜怎么样,直到客户喜欢样柜前停下仔细讲。

这么热的天出门一定累坏了吧,你们先坐下来我给你们倒杯水,我再详细给您介绍一下样柜。(邀请客户入座,一杯水服务,这样才能为接下来的产品讲解做铺垫).....

方法技巧:

☞对于带小孩一起来的顾客:

1.夸奖赞美小孩,看起来你是在夸孩子,实际上是在夸父母。

2.店里可以适当准备一些零食或是玩具,可以在孩子不耐烦时引起他们的注意。

3.店内可以让店里有空的其他导购帮忙照顾孩子。

☞对于夫妻同来的顾客:

1.不要和一方(尤其是异性)聊的过于热情,对另一半过于冷淡。

2.在向一方介绍的同时,随时保持对另外一方的关注,并征求他们的意见。

3.对最终决策者和参考者进行判断。

让客户信任产品

你们xx品牌也就是广告打的多嘛。客户不相信产品,你说再多卖点也是徒劳。所以我们导购首先自己要有底气,坚信产品好且知道好在哪;然后启动专家模式从风格讲解、黄金三角功能分区、两个核心卖点道具演示(如台面、柜体、门板、五金、电器)、增值服务(售后服务、金保姆服务)等讲解过程中树立品牌价值以及产品价值;最后用你的专业、你的服务让客户明白价值,接受价值,进而信任产品,激发其购买欲望。

场景再现:

导购:林先生、林太太,你们真的是非常有眼光。您现在看到的这套柜子,名字叫特琳娜,采用的是欧式简单的造型结合浅色调的白色门板,是欧式与现代风格的混搭。亚光质感结合凸凹造型的门板,又让她有着清新闲适的田园气息。属于那种百搭风格,跟简欧、现代、田园风格都能很好融合。所以选这款的客户特别多,像在恒大山水城、碧桂园、凤凰城等小区安装的特别的多。再看这款柜子的设计,纯白色彩的橱柜搭配海贝黄台面,清新雅致。开放柜的设计给人一种无拘无束,自由奔放的感觉。半通透玻璃,让人不禁想起清晨田野的薄雾,充满着无限的遐想与期待。对了林先生,您家是您下厨多还是太太呢?

顾客:太太做。

导购:哎呀,您真的是非常幸福呢,您看林太太长得又漂亮厨艺又好,真是上的厅堂下的厨房(赞美).......转问林太太:您经常下厨,您觉得橱柜里最重要或者以前使用最难受的地方是哪儿呢?(根据客户回答细讲产品卖点、服务等)

注意:在讲产品卖点时,尽量情景再现,并且使用上道具让客户参与体验,产品与产品间转换时不要太跳跃,注意过渡。边讲边探寻有效信息。

让客户信任方案

基于以上两点才能进行方案沟通环节。首先让用户参与进来,甚至可以让客户自己手绘户型图,我们再专业地进行需求确认(姓名、电话、地址、工期、门窗位置、米数、烟道下水、冰箱位置、地砖颜色、电器、配件、风格色彩喜好等)。接下来给出专家建议、设计方案、讲解方案、IPAD的A2软件使用,最后两种材质四种价格的报价等。只有客户信任了方案,接下来才能争取测量、收取预约金、逐步放价以及下订等就是一气呵成的事情了。

注意:成交了就完了吗?不不不,接下来有礼仪地送出门,发离店短信、汇总资料交付店长(手绘图、报价单、量尺申请表、服务评价表)、安排量尺、信息录入等一系列完成后才算初次进店成交完成。

基于对品牌的信任,顾客进入店面;出于对店面导购的信任,顾客了解产品;本着对产品质量的信任,顾客决定交钱选方案;最终,顾客对方案的完全信任,我们才能最终成交!

成交的核心源于信任!

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