某猫经营的秘密
淘宝卖家闹事,为何闹事?根源其实是成本。
有的人做了 3、4 年电商,还弄不明白“成本”里包含哪几项。就像央视打星巴克咖啡,以为出厂价 20 元拿到手的产品,只要卖上 40元,自己就赚了一倍。事实上,在今天,如果你在“某猫” 开店经营,20元出厂价的产品,以 3倍的价 60元卖出去,结果也只能是亏本。
一、一般的商家
举个例子,我来帮大家做个测算,其实“成本”不止是产品本身, 而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用,最基础的来说,“成本”一共包括 6大项:
1、产品成本(比如 20元);
2、包装成本(内包装,外包装,吊牌,售后卡,包装耗材,比如是5 元);
3、物流成本(仓储,快递,比如是 12元,这里要说明,卖家说这不是“成本”,可以不包邮啊。但同学,对消费者购物过程而言,包邮不包邮,都是一次性支付,包邮的物流费用包含在其中,不包邮的消费者得加上快递费后一并付款,人家只要掏出多少钱都算一次消费?管你包还是不包自己的说法?所以快递是“硬成本”);
4、某猫扣点(平均扣点 4%,60元销售价计算,是 2.4元);
5、税收(就算平均 8%吧,不要提网店不交税了,某猫店铺对应企业银行账户,不是私人的银行卡,所有交易一分钱的税都少不掉, 那就是 4.8元);
6、拍摄和制作费用(快消品尤其很高,还要模拍,以单件产品SKU 上架看,需要拍摄,修图和后期制作等,算少点 3%吧,所以是 1.8元);
好了,上面6项成本,加起来是 45.4元,占 60元销售价的 75.7%,
而且是水涨船高,是销售的硬支出,不可能降得下来。
那么就是说,一件出厂价为 20元的商品,在某猫卖出去 60元,硬成本就占了 75%以上,剩下的毛利为 25%左右,是 15元。
那么问问,你赚到了钱吗?
可怜的是,除了上面的“固定成本”,“可变成本”更可怕,而可变成本分三项:
1、人工成本,就是说你要花钱养团队做电商,做某猫的成本,算少点 6个人吧(运营,设计,客服,库管...),由于是某猫是公司化运作, 员工的工资外,养老保险, 办公支出全摊上,在杭州不会低于 7500 元/人,那么每个月就是 4.5万元。如果按上述“乘 3倍销售”,你的店铺每月销售 50万元,人工成本为 9%。然而事实上,一般商家, 人工成本能控制在 15%之内的,就很不错了。
2、广告成本,广告成本就是推广,卖流量,这是电商作为互联网产业,必不可少的支出,一般而言,广告的推广成本最少不低于销售额的12-15%。
超过 20%也正常。按上述商品成交价 60元为客单价计算,每月销售 50万元,需要销售出 8333件商品,每天需要销售 277件。如果某猫平均转化率为 2%,每天需要引入 UV(人)数为 13850人,假定广告占每日引入流量(UV数)的 20%,那么推广需要引入 2770人,在淘宝,营销主要通过直通车,钻石展位,促销工具(比如聚划算), 假定平均花费 1元引入 1个用户,那么每天需要花费 2770元(其实远远不够),那么一个月需要花费广告 83100元,占 50万月销售额的 16%。
这两项相加,控制得好的情况下,约占销售额的 22%-30%。
这就是说,固定成本加可变成本,全贴进去了,没钱赚, 或者最多打平……慢着,你真的没亏本吗?
还没完,要做生意,需要多少钱,库存得备多少货?还 有资金链和库存的成本是多少呢?
继续,按上面,假定月均销售 50万,则一年为 600万元的总销售额。
按一年 4季分解如下(假定平均售出率为 80%):
1季度销售 60万,需资金约 36万,剩 7万库存成本
2季度销售 100万,需资金约 60万,剩 12万库存成本
3季度销售 140万,需资金约 84万,剩 16万库存成本
4季度销售 300万,需资金约 180万,剩 36万库存成本
加起来,一年做 600万的生意,需要资金量在 200万-250万之间。
在传统行业,如果投资回报率低于 15%,那么这个生意还是不做的好:因为每年 CPI如果上涨10%,你投入的 200万,需要 220万才会不贬值。
然后,上述固定成本加可变成本已经基本全开销掉,没钱可赚了, 这里还多出来资金量和库存需要花的钱,这不亏得都底朝天了吗?
好吧,这就是“一般来说”的商家在某猫的经营逻辑,我敢肯定的告诉你:百分之 90%的某猫商家都是如此,疲于奔命。
那么还有不一样的吗?
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