百度营销技巧及合同书写流程

目录

一.合同书写流程

二. 百度推广销售技巧

   2.1 寻找、发现、收集客户资料

   2.2 客户的分类

   2.3 了解你的客户

   2.4 分析你的客户

   2.5 客户拒绝的方式

   2.6 成交的方法


一、百度及网站合同的书写流程及注意事项

壹   贰   叁    肆    伍    陆    柒    捌    玖   拾   佰    仟    万

二、销售营销技巧篇

                      电话营销技巧

          销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。

           沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。

2.1   寻找、发现、收集客户资料

当我们在众里寻她千百度时,  

却发现蓦然回首,  

那个她就在灯火阑珊处。


百度推广的客户在哪里

寻找潜在客户

客户

展开商业联系

相关行业开发

消费者经历增值

认识的人中发掘

结识其它销售人员

资料分析法


资料分析法

资料

统计资料:

相关部门的统计报、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等

名录:

电话黄页、公司年鉴、协会名录等

报章资料:

新闻类报纸(广告、产业方面的消息)、专业性报纸和杂志(行业资讯)等

网络资料:

竞争对手网站、行业门户网站,地方信息港、网上黄页等


客户的四种态度

-有强烈的购买意向,想购买使用百度推广服务

-虽然有购买意向,但还关心其他一些问题

-尚在信息收集阶段,还没有决定是否购买

-根本不想购买


将客户分为A、B、C三种类型

A、主动来百度谈合作、明确付款方式的意向客户

B、担心点击费用、怀疑效果、讨价还价的意向客户

C、找到决策人,目前还不考虑、但以后会有计划


漏斗原理

C类客户100

B类客户20

A类客户8


2.3了解你的客户

把你的焦点放到他们身上,也许你会看到更多。

表现网络营销顾问的专业水平

销售人员可以通过这几个方面,让自己更加专业,更有说服力。

了解百度公司

了解百度推广

了解潜在客户的行业


深入了解百度推广

你的百度推广知识是销售能力重要的组成部分

只有深入了解,才能详细地向客户说     

  明百度推广能带给客户什么利益。


客户认准的是

更重要的是人

品牌

产品

服务


销售人员应该知晓的客户情况

潜在客户

组织架构

产品/服务

赢利模式

存在问题


准确把握客户心理

      洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所累,而不是他所表现出来的意向。  


2.4 分析你的客户

送她玫瑰,她说对花粉过敏;

送她巧克力,她说会长胖;

送她珠宝,她说大家关系还没到那一步……


了解客户的需求,为客户寻找购买的理由

买的都是百度推广服务,但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的,这就叫做投其所好!


四种类型客户的沟通策略

客户的四种性格特征

老鹰

孔雀

鸽子

猫头鹰


老鹰型的人的性格特征

做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。

A、声音特性

讲话很快,音量比较大,讲话时音调变化不大。

B、行为特征

可能会刁难你,以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 

C、他们的需求

希望具有竞争优势,向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 


孔雀型的人的性格特征

沟通能力特别强,很健谈。平易近人,容易交往。凭感觉做决策。

A、声音特性

讲话很快、音量也比较大,音调抑扬顿挫;你可能经常会听到爽朗的笑声。

B、行为特征

很热情、友好,经常提出自己的看法;往往对你所讲反应迅速,有时也会同你开开玩笑。

C、他们的需求

他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。


鸽子型的人的性格特征

友好、镇静、不急不燥,做决策一般会较慢。

A、声音特性

讲话不快,音量不大,音调会有变化,但不象孔雀型的人那么明显。

B、行为特征

反应不是很快,是很好的倾听者。只要你能引导他,他们会配合。

C、他们的需求

个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革,也是稳中求进,有时会抵制变革。


猫头鹰型的人的性格特征

不太友好,不太讲话,有些孤僻,决策很慢。

A、声音特性

讲话不快、音量也不大,音调变化也不大。

B、行为特征

不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法,让人觉得难以理解。 

C、他们的需求

准确、有条理,有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。


与四种类型的客户沟通

类型

如何把握

你要做什么

你不能做什么

 老鹰型  

直入主题 

集中在他们的目标,简洁、具体、有准备、有组织、 结果导向

浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化

 孔雀型  

快速激情 

了解他们,快速、让人觉得有趣、 支持他们

太关注工作、询问他们的看法、 冷漠

 鸽子型  

稍慢一些 

温和、真诚,逐步了解客户、 随便些 

严肃地谈生意、 向对方下命令

猫头鹰型 

稍慢一些 

详细考虑,系统化、精心准备、提供证据

杂乱无章、太随意、用主观来判断

2.5客户拒绝的方式

       无论谈过多少次恋爱,以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入,也有为情所伤、黯然销魂的时候。


销售是易遭客户拒绝的工作

销售人员会受到以下四种可能的对待

冷淡、拒绝、怀疑、欢迎


六种典型拒绝

1、太极推手型

2、没有需要型

3、永远嫌贵型

4、没有时间型

5、一棍打死型

6、反复考虑型


1、太极推手型

示列

     “这样吧,留个地址和电话,我们

需要的时候再和你联系!”

原因

    客户他可能只是你当作每天无数电

话上门的销售人员而已,能打发就行。

对策

    他并不很清楚百度推广能给人带来

什么,你不需要找到机会给他说清楚。


2、没有需要型

示列

    “你说的百度推广不错啊,不过目

前我的生意很好,不需要”

原因

    客户没有意识到他的问题所在,关

键是怎么样让客户认识到自己的需求。

对策

    把客户的需求强化,并让客户强

烈地意识到自己对这方面的需求。


3、永远嫌贵型

示列

    “好是好,就是太贵了,我的推广预算

可没有这么高啊。”

原因

   还价是习惯。客户认为你的产品不值这

么多钱,和他就价格反复讨论是不明的。

对策

   多站在顾客的角度想想,让其所感受到

的价值和价格画上等号。


4、没有时间型

示列

    “今天很忙,没时间,下次吧。”

原因

   敢于这样说话的客户是有一定决定

权并自信可以对你说No的人

对策

  常见的客套话能省则省、单刀直入,

直奔主题。如果客户那里车水马龙、人

来人往,明智的选择是留下资料和联系

方式,另约时间。


5、一棍子打死型

示列

  “同类的产品我用过不少,没有一个我们

满意的,我不相信你们能做得比他们好。”

原因

  这样的客户一旦产生思维定势,改变很

难,如果怀疑他,只会引起他们的反感

对策

  首先要清楚事情的原因,在针对客户最

关心、最怀疑的问题提出解决办法,学会

做个认真的倾听者,这样才可能赢回客户

的信任


6、反复考虑型

示列

    “这件事关系重大,我们还得考虑

考虑。”

原因

   客户对百度推广有一定的了解,他

之所以没有下决心来最终决定,肯定

你还有某一点没有打动他。

对策

   直接询问他到底还有什么疑问?马

上针对客户的问题拿出解决办法。


处理异议的三个注意点

1、注意倾听、理解对方

2、  明确原因,找到抗拒点  

3、活用见证、说服引导


不要争辩

争辩是消除异议的大忌


2.6成交的方法

销售就是信心的传递、情绪的转移!

成交的原则

主动

自信

坚持


成交的方法

1、直接成交法

2、选择成交法

3、假设成交法

4、异议成交法

5、保证成交法

6、让步成交法


成交的方法

直接成交法

-销售人员观察到客户喜欢产品,又犹豫不决,直接要求成交,可帮助客户下定决

心。

选择成交法

-销售人员提出两种或两种以上的购买方案供客户选择。

假设成交法

-假设客户、肯定会买,然后向客户询问一些问题。这些问题涉及到付款、提交关键字及推广哪个网址等等。


成交的方法

异议成交法

-销售人员利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易。

保证成交法

-销售人员直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品。

让步成交法

-销售人员为诱使客户立即购买,向客户提供一些额外的好处,如礼品。


促成交易的障碍

害怕遭到拒绝不提出成交要求,就象你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。

等待客户先开口销售人员认为客户会主动提出成交要求,这是一种错觉。绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。


忠告:执子之手,与子谐老—忠诚不变合作永建

销售是个没有终点的航程

真正的销售是在销售之后

为客户提供优质的服务

终生客户

忠诚客户

获得客户

销售机会

销售线索


拥有更多的客户只有两个途径

一是开发新客户;二是维护老客户

谢谢!

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