产品定位策略

产品定位策略

电子商务平台的产品有很强的规律性，在给产品做市场定位时，一般可 从两个角度入手进行考虑：追随热点、寻求差异。

一、追随热点定位法

在电商平台，追踪热点是最常见的一种项目定位方式，它以寻找市场热 点为指向，对热销产品进行排査分析，找到最适合自己的定位。这种方式风 险小，收效快。但是潮流风向变幻莫测，市场竞争大，如果不能发展出核心 竞争力，很难立足。追踪热点的表现主要有四种：克隆爆款、红海竞夺、跟 随品牌、杂货铺类型。

（-）克隆爆款

快速追踪时下爆款，发挥强大的复制能力，用克隆产品抢占热销品市场。 这种定位方式需要经营者对热销产品有敏锐的嗅觉，能够准确把握和预测消 费热点的走向，能够准确锁定仍处于萌芽状态的爆款产品。然而多数爆款产 品只有到发展期甚至成熟期才会被捕捉到，以至于很多卖家之争会持续到产 品的衰退期。爆款产品生命周期短，由于大量复制压低成本，后续产品质量 良莠不齐，很容易进入“低价之争”的泥潭。一旦对爆款产品判断失误，往 往只能草草收场。

（二） 红海竞夺

在市场份额大、消费环境成熟的商业红海中竞夺一杯羹，仍是多数企业 进入电商的首选。诸如服装、化妆品、家电产品等类目，虽然商家多，竞争 大，但是此类红海区域消费者数量多，市场份额大，拥有巨大的利润空间。 对于掌握优势资源的企业来说，竞夺电商红海是权宜之选。

（三） 跟随品牌

对于设计上无法快速更新换代的产品，如3C数码产品、美妆产品，受行业 和渠道的限制，需要跟随主流产品走向确定产品项目。同样地，以分销、一件 代发等形式经营的中、小卖家受渠道和品牌限制，在经营项目的选择上，也只 能跟随品牌的步伐。

（四） 杂货店铺

这种店铺在选择项目时以追随爆款为导向，经营范围比较广，没有具体 定位。由于经营产品种类繁杂，店铺往往没有自己的风格，面对爆款产品奉 行“拿来主义”，导致产品有市场无品牌，很难在消费者心中形成鲜明定位。

二、寻求差异定位法

在品牌林立的商品市场，新产品要获得消费者的青睐，必须拥有独特的

卖点，就市场定位而言，千方百计实现“差异化”是抢占市场先机的有效途 径。实现差异化主要有以下五个途径。

（-）概念差异

通过提炼产品特性，结合品牌定位，赋予产品独特的文化理念，塑造产 品性格特色，提出全新的新概念、新主张，从而实现理念上的差异化定位。 例如，御泥坊突破传统贴片面膜、膏体面膜的形式，率先提出泥浆面膜新概 念，跻身面膜行业，迅速占领市场。

（二） 盈利模式差异

盈利模式的差异化一般有四个导向：批发力求走量、微利抢占市场、高 性价比积累信誉、高利润打造品牌。从产品本身来看，盈利模式可分为两类: 一是设计创新，以质取胜。二跟随模仿、低价走量。

（三） 格调差异

从格调入手求差异，是设计类产品实现成功定位的捷径，在服装市场更 为常见。例如，女装品牌裂帛，在韩范儿、欧美范儿女装大行其道时，独树 一帜坚持民族风女装，成为这一细分市场的领导品牌。

（四） 人群定位差异

立足产品市场，以消费人群为切入点，对特殊人群的特殊需求进行分析 和探索，发现市场盲点，填补需求空白，成为市场夹缝中的先驱。这种定位 策略往往要比在竞争激烈的市场中血拼低价更容易获得稳定销量。

目标消费群体定位是产品定位的重要内容，它明确了产品“卖给谁”的 问题，一般来说，对目标消费群体的定位包括性别、年龄、职业、收入水平 四个方面，这四个方面也正是寻求人群定位差异化的四个角度。

（五） 消费心理定位

商品的营销需要始终围绕消费者的特点展开，依据消费者的心理特点为 产品制定独特的定位，能够增强营销效果、激活消费者潜在需求。可以运用 到产品定位之中的消费心理包括：求实心理、求名心理、求廉心理、自我表 现心理、偏好、求美、好胜、好奇、求异等心理。