1-分享式营销的魅力.doc

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2021年11月09日11:16:45 0 270

4.1 店铺背景

张婧薇是 2004年年底加入淘宝网的C店卖家,当时她给自己注册的淘宝D 是"aivstore",如图4-1所示,取其英语谐音为"艾薇小店",所以喜欢她的客户都亲切地称呼她为"艾薇"。她赶上过淘宝生意最好做的那段黄金岁月,也曾从做外贸女装起家一直做到五皇冠,但是因为身体原因于2009年关店休养了半年。

MSHE?9和我联系

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二欧式高品位大码女装点击收藏

毫毫酮副

PLU5 SIZE、PLU5 FASHION

图 4-1 MS·SHE 店铺店招

2010年年底,不安分的艾薇又带着全部积蓄重返天猫,创立MS·SHE大码女装品牌,

如图 4-2所示。因为有效运用体验分享式营销,并结合 SNS 推广的方法,MS·SHE 只用半年时间就做到了商城大码女装第一品牌,如图4-3所示。

mhe旗舰店|品牌直销!商 品搜索 天猫 商品

搜索

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图 4-2 天猫旗舰店

MS.SHE INI2"2口E 原创大码女装

体验式+SNS营销案例

图4-3 体验式 +SNS营销

更惊人的是,MS·SHE 店铺的成交回头率保持在35%左右,二次购买率达到20%,购买三次以上的忠诚买家比率为 7%。回顾自己的二次创业道路,店主笑着说其实真的没那么复杂,她的成功只是因为坚持了"以人为本"的宗旨,时时处处以维护消费者的体验为标准来做事情而已。

4.2 案例说明

早期的艾薇服饰是一家衣服性价比特别高,仿佛随便什么衣服都能卖得掉的传奇外贸

女装店。店主张婧薇算是淘宝网的先驱级人物了,当时刚大学毕业时想实现自己创业的梦想,所以从做批发市场的外贸女装开始起家,没想到一路把店铺做到了五皇冠!

到了2009年年初,张婧薇发现店铺的发展越来越慢,新成交客户也在不断减少。通过

仔细观察和咨询一些老客户,她发现很多客户都被新崛起的天猫中的大码女装品牌抢走了,她的店铺遭遇了前所未有的危机。

屋漏偏逢连夜雨,此时张婧薇忽然感觉自己无法长时间久坐工作,走路也无法挺直脊梁骨, 去医院一一检香,才知道长年高强度的工作导致如她的尾椎骨裂了。医生和<母对她下

达了必须全面停工休养的指令,再加上 2008年经济危机外贸订单减少,外贸库存货供不应求,价格上涨,所以张婧薇只得选择暂时关闭已经做到五皇冠的店铺。

但是张婧薇休息了半年不到,身体情况刚刚有所好转,她又开始坐不住了!因为她在休养中也在不断观察淘宝网的发展,学习其他店铺新的营销经验,有时也和以前的老客户在闲聊中深入探讨市场需求。

最后她发现,在淘宝网上只卖产品,已经无法生存了!网络消费者也开始重新重视商

品的品牌,一些有购买力的买家开始转向品质信誉更有保障的天猫,这使得只看价格不看质量的店铺业绩严重下滑。所以张婧薇决定, 一定要进商城!一定要做品牌!

4.2.1

店铺成绩展示

MS·SHE旗舰店在 2010年年底加入天猫,专做大码女装欧美系OL(Office Lady)风格,他们只花了半年的时间就从一个新品牌、新店铺,成长为商城大码女装的第一品牌。其骄人的成绩包括飞速增长的销售业绩,如图 4-4所示,和惊人的老客户回头率,如图4-5所示。

12月份400 MSSHE

2011年

1月份80万

图 4-4 销售业绩飞速增长

购买三次以上7%2次购买率20%

成交回头率35%

图4-5 惊人的老客户回头率

4.2.2

店铺定位策略

因为自己是一个胖人,所以张婧薇深知胖人想买一件能显瘦又合气质的衣服是多么难,尤其是二班看装要求比较严或者是需要出席正式场合时, 常常想死的心都有。 所以张婧薇

决定既然要做品牌,就要想办法做一个真正属于胖人自己的中高端女装品牌出来,要做到这一点有两个先决条件——一是有一个大气的商标,二是要有靠谱的供应链。

张婧薇一边委托朋友寻找符合要求的商标,一边只身一人飞到了离家两千多公里的中国服饰鞋包之都——广州!她花了整整半年的时间,游走在广州的批发市场和加工小厂里,

不断地和不同的批发商、工厂主打交道,从一点一滴开始学习面料、生产和工艺的知识,严格要求自己必须做到样样精通。

当业务学得差不多的时候,心仪的商标也找到了——"MS·SHE",如图4-6所示,两个代表女性的单词结合在一起,既顺口又有时尚的感觉,只可惜已经被别人抢先注册了!凭着非你不可的执著,艾薇花五万元买下了这个商标,毅然拿出以前做外贸店存下的三百万元全部家当,闯入天猫。

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图4-6 MS·SHE的注册商标

凭着以前运营集市外贸女装店铺的经验,张婧薇知道一个店铺的成功是与前期的精准定位是分不开的,于是她带着这样的目的开始了消费者市场调研,她通过搜索"大码女装"这个关键词获得了以下三大信息∶

(1)大码女装的市场竞争也非常激烈,远远不像当初经营外贸女装时的境况了;

(2)大码女装从以前的单一类目发展到有了多样化元素及不同风格的细分类目;

(3)大码女装的目标消费者的心理价位水准在 58~155元这个价格区间。

接着张婧薇又用心地整理了以前店铺老客户的会员资料,对部分特别忠实的客户还亲

自打电话问候和咨询意见,并由此总结出来 MS·SHE 目标消费者的五个特征;

(1)客户的年龄大约在25~35岁;

(2)多数客户属于中高收入人群;

(3)她们基本上都受过高等教育;

(4)爱美并具有现代人的审美观;

(5)热情、乐观并有积极的生活态度。

由此,艾薇依据市场调研和老客户数据分析的结果,找到了最适合自己店铺发展的细分类目中的细分定位——把MS·SHE做成大码女装中的欧美系 OL 风格品牌;同时基于供应链的优势,她还依据消费者的心理价格承受力确定了商品的主流定价方案,目的是在让消费者能从商品的定价上感知到两重信息∶一是品质和服务有保障,二是性价比足够高。

既然要做品牌,自然需要一个喊得响的广告语,会吆喝才能做得好生意!张婧薇想到自己身为胖人也常常不够自信,为了给有同样困扰的大码女性同胞们鼓劲儿,帮助大家重拾寻找美的信心,张婧薇特别有感而发地设计了MS·SHE 品牌的独特口号——"宁可胖得精彩,也不瘦得雷同",如图 4-7所示。

宁可胖得精彩 也不瘦得雷问PLUS SIZE PLUS FASHION

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图4-7 独特的品牌口号

同时,她还在产品的选款上花了很多的心思,希望找到最适合身材丰满女性穿着的衣

服款式。她发现有很多所谓的大码女装店铺,仅仅是拿正常尺码的女装畅销款式来加大尺寸就直接生产上线销售了。实际上,并不是所有的流行女装款式都适合丰满型的女性穿着,甚至有些款式可以完全说是在"自曝其短"!

结合这些大码女装市场上的弊端,张婧薇最终把MS·SHE 大码女装品牌的核心价值定义为"显瘦"这两个字。因为胖人也许不能够通过一件衣服变成一个瘦人,可是如果一件衣服能让一个胖人看上去瘦了五斤到十斤,这才是最能打动目标消费者心灵的法宝!

为此艾薇高薪聘请资深的女装设计人才加盟"MS·SHE",专门为同样有着穿衣烦恼的

胖人们度身打造能让她们"显瘦"和"时尚"的品质女装。这使得 MS.SHE.似平永远做着

同行没有兴趣抄袭的非流行款式,但是却能常常打造出让同行看不懂的爆款,因为了解消费者的痛处、解决她们的需求才是产品经营的核心竞争力!

4.2.3

帮派运营方案

MS·SHE的商城旗舰店运营了一段时间以后,因为有着以前运营五皇冠外贸女装店铺的经验,张婧薇很快把这个店铺做得有声有色。店铺营业不过两三个月,已经做到了单月销售额30万元的成绩,同时也渐渐开始有了自己的忠实客户。

为了能够及时了解买家对于产品的意见,张婧薇常常自己参与售后客服的工作,由此发现这些大码女装客户都异常热情,而且似乎比常规身材的女性更喜欢把自己试穿衣服的感受向客服反映和分享。

也正是因为她们的乐于分享,张婧薇才能从中总结出一个规律;做大码女装和做常规尺码的外贸女装有很大的不同—如同样是160斤的女性,A能穿 2XL的衣服,但是另一个160斤的B却偏偏要穿3XL 的衣服;而另两位几乎同样身高体重的女性,一个穿2XL 的衣服还有些宽松,另一个却连扣子都扣不上,原来她们的胸围尺寸有很大的区别

这让张婧薇饶有兴趣地发现,原来她本意是给丰满女性客户鼓劲儿的那句广告语——"宁可胖得精彩,也不要瘦得雷同"居然完全符合实情!因为正常身材女性的尺寸都差不多,可是丰满的女性却往往肥胖的部位各不相同,甚至同样的体重也会由于肌肉的松紧而尺码

有所不同。

于是张婚薇决定要治用以前做C店时所用过的真人秀的方法,来解决当前遇到的衣服

尺码无法获得统一认同的这个问题。而做好店铺与品牌统一的帮派并鼓励客户展示试衣真人秀,似乎是她能想到的最佳解决问题方案。

张婧薇专门安排了一个员工负责 MS·SHE 品牌的帮派运营,还给帮派起了一个好听的名字——"妖果儿帮",如图4-8所示。她让 MS·SHE 的视觉设计团队把帮派打扮得漂漂亮亮的,然后通过客服旺旺邀请和在包裹中放宣传单的方式,去吸引新老买家加入帮派成为第一批VIP会员。

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图4-8 利用帮派与买家互动

最初那些帮派成员们都有些不好意思,只肯随便发几张自己用手机拍的试穿衣服的照片,而不肯太过详细地透露自己三围具体尺码。张婧薇选出了几位特别愿意发真人秀帖的

活跃客户挨个去沟通,说服她们放下怕被嘲笑的思路包袱,一起来帮助其他姐妹们,让大家都能挑到最美丽也最适合自己的衣服。

为了让大家彻底放下思想的包袱,张婧薇和她的团队中的胖妞儿们带头发出了自己试穿新款衣服的照片,如图 4-9所示,并且在帖子里详细地描述了自己的三围尺码、体重、年龄及穿新衣的真实触感,引来了帮派会员们的一片叫好和热烈跟帖。

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③,员工试衣秀。MSSHE 的员工招聘有一条是与众不同的,就是她们欢迎胖如加入团队。这些胖妞会对产品有更真实更喜欢的感觉,同时她们也会是第一批的试衣人。现在公司有5 位员工模特,还有,公司也会邀请附近餐厅、商店里有胖如参与试衣。

图 4-9 艾薇团队的胖妞儿们

其实大多数胖女性都是乐观而且乐于分享的,很快有买家按张婧薇要求的格式发出了第一个完整的真人秀帖,还细心地给其他大码姐妹们提供了不少在面料选择上的建议。渐渐地肯秀敢秀的胖人越来越多,于是张婧薇在"妖果儿"帮派中开始按码数来分类买家们的真人秀帖,如图4-10所示,并定期评选出真人秀精华帖赠送礼物,鼓励会员提供最真实的试穿体验让新买家放心购买。

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所有子

【真人秀5码】【真人秀1码】【真人秀2码】【真人秀3码】【真人秀4码】全部主题【新品预览】【活动看我】【闲置转让】【疯狂真人秀】【【ms爱心基金】

图4-10 按码数区分真人秀帖

同时为了帮助这正些并不专业的买家们能拍出漂亮、 更显瘦的照片来。她又在店铺和

帮派的醒目位置上,添加了真人秀自拍的正确方式和动作技巧介绍,如图 4-11所示。

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自拍大法

大宝教你 真人秀拍摄技巧

~~大宝戴你MSSHE真人秀拍摄技巧~~

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原持!

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所以大堂一气之下必须写个站子来艰寒数育一下大配,真人秀自拍卵座X如问去拍,才能让大配O究上看上去更职眼!

图4-11 传授真人秀拍摄技巧

随着"妖果儿帮"的会员越来越多,有创意且文笔优秀的买家也越来越多,有的买家甚至花心思地给新衣服搭配了包包和鞋子,用心修完照片后再发秀帖,如图 4-12所示。

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图4-12 花心思的买家真人秀

这些很有创意的买家秀帖中所秀出来的衣服,因为有真实消费者的实际穿着体验做参考,吸引了很多身材相似的买家跟风购买,这让张婧薇真正尝到了利用帮派和买家秀来带起销量的甜头。

于是张婧薇再给帮派的运营团队增加了一个人手,要求他们配合新品的上市或者店铺的促销定期组织一些"粉丝"专享的活动——比如同一件爆款谁的搭配方式最出彩,再比如穿上某款衣服谁成功藏去的肉最多最显瘦等,这些五花八门的"粉丝"互动使得妖果儿帮派和客户之间的维系非常紧密,如图 4-13所示。

投票须知

请亲们仔细阅读以下须知哦~公平投票。其乐融融哈哈;

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图4-13 五花八门的帮派会员互动

那些获奖的买家除了能得到店铺优惠券以外,张婧薇还会送一些新款的样衣给她们当奖品,但是会要求她们同样写下试穿新款衣服的体验帖,达到增加活跃粉丝黏度、提升新款宝贝销量的双重效果!

很多卖家常常会为了新款宝贝的破零销售而犯愁,有的甚至不惜去违规炒

提示

作!但是如果能利用老客户做好帮派的互动活动,一个新款宝贝在上线第一天里就销售十几件根本不成问题,如图4-14所示,而且还能很快很迅速地拥有真实的好评,如图4-15所示。

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图4-14 老客户让新品成爆款

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图4-15 真实的好评

4.2.4

买家试穿体验

经过半年的时间,张婧薇的 MS·SHE 大码女装成了天猫大码女装的第一品牌,成功超越了许多大企业。帮派买家秀营销方式的成功,使得张婧薇开始思考如何进一步利用好买家的热情来做好品牌和销售,第一步她选择尝试优化产品版型。

首先她根据店铺的销售数据得出 MS·SHE的买家以购买2XL 尺码为主,所以每次新

品打样的时候,都先做2XL 的样板。然后她有意识地在招肥新员工的时候,优先排选身材

丰满的员工(最好身材是2XL的尺寸),因为只有胖人才能真正了解胖人的需求和痛处,同时也方便在新款到达买家手里之前先让客服参与真人试穿。

所以每次她在新款样衣最终审版时,都会邀请尽可能多的穿2XL 尺寸的朋友、员工、客户参与试穿,并让设计师问清楚和记录下每一位试穿者体验和要求,反复修改调整后才最终推向市场,如图4-16所示。

有一次很偶然的机会,张婧薇在自己关注的好友微博里看到了忠实客户水水发布的新衣真人秀帖,如图4-17所示,意识到微博也是一个传播买家真实穿着体验的舞台。她敏锐地想到,如果有些买家和员工的试穿效果图和穿着体验,可以通过商品描述页、帮派帖子、大家各自的微博等媒介得到传播,使得新品上线之前就备受关注,那么就一定可以起到新

品预告和饥饿营销的效果!

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图 4-16 严格认真的新款审版

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图 4-17"粉丝"的微博真人秀

在买家通过微博发真人秀的这件事情上,更启发张婧薇更换品牌形象模特的念头。MS·SHE 最初选用的模特是欧美国家的洋模特,认为这样可以直接提升品牌感和表现力,而一开始也确实有不少买家是冲着漂亮的洋模特而来的,如图 4-18所示。

图 4-18 曾给使用过欧美外模

为了拉近店铺和买家之间的距离,张婧薇决定把开店之初用的漂亮洋模特换掉,在买家中公开招聘有气质、有亲和力的丰满美女当模特,让客户能更直观地看到自已穿上衣服

可能会有的优缺点,拉近店铺和买家之间的距离。

于是通过 MS·SHE在"妖果儿帮"发起的首届大码女装品牌代言人竞选中,张进通过层层严格的选拔进入了张婧薇的视野,如图4-19所示。这个常常在婧薇家买衣服的海归白领女性,具备了全部张婧薇对于MS·SHE 品牌内涵的描绘—知性、大气、妩媚、优雅,以其"大女人"的魅力赋予了MS·SHE品牌更贴切的品牌形象!

与此同时,随着店铺的口碑影响力越来越大,MS·SHE客户群的年龄结构从开始清一色的中年妇

女逐渐向偏年轻化发展,越来越多的客户要求多上一些时尚款式的衣服。张婧薇意识到客户需求就是

图4-19 选拔专属大码模特

一个店铺健康发展的风向标,于是她马上抽调设计

师开始时尚青春款系列的开发,并起用之前注册的NISJA作为二线品牌,以产品和价格差异化的形式满足不同年龄层次的买家需求,如图 4-20所示。

图4-20 开发年轻款子品牌

为了对自己更加高标准严要求,2011年,婧薇带领 MS·SHE 旗舰店参加了淘品牌"一战成名"的竞赛,她希望在竞赛的过程中能在客户和淘宝网的帮助下找到自己发展中的不足。

到了客户进场考察的阶段,张婧薇和她的团队特别从新品试用的客户中,挑选了几位身材丰满的女士邀请其到公司进行考察,如图 4-21所示。

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图4-21 邀请客户到公司考察

在整个考察过程中,张婧薇除了向她们介绍公司品牌和产品,还带着她们探访了客服部、

设计部、品控部和物流部,最后还特意很贴心地为她们量身打造最适合她们的穿着和搭配,

并为这些丰满美女们拍出的漂亮写真照片!结果可想而知,每一位参与考察的客户不但成

为 MS·SHE的忠实"粉丝",还自信地把拍得超级显瘦的照片秀到帮派和社区里,吸引了一大批新的目标客户关注 MS·SHE 品牌,如图 4-22所示。

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图 4-22 为客户搭配拍摄写真

这种做法真正从感情上维系起了这些爱美爱秀的特殊客户与 MS·SHE 品牌之间的亲密关系,同时也自然地在微博上建立起一个完全自动自发的传播群体。只要有客户秀出MS·SHE 的衣服就一定会有其他会员转发热议,产生巨大的马太效应。

张婧薇还把大码模特的公开甄选做成了店铺里的一项不定期活动,如图 4-23所示,希

望由此从中发掘出更多气质各异的大们美女,以便能更贴切地诠释店铺里不同风格的产品

线。没想到在春装模特海选当日,就有一百多位大码美女主动报名参加,所以张婧薇决定不但合格者能参加春装新品形象广告的拍摄,其他达不到网页模特标准的大码美女也有机

会可以当试衣模特,便于提供给 MS·SHE 第一手的真实试穿体验报告,这一做法赢得了参与买家的强烈认同,如图4-24所示。

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2012MSSHE春季模特选拔活动

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图 4-23 不定期举办大码模特甄选

图 4-24 选拔的试衣审版模特

在 MS·SHE店铺参与过试穿体验的买家,只要有微博就一定会第一时间发布她的试穿体验,这种由真正的买家贡献的真实试穿报告,使得很多新款在还没有上市之前,就引发其他粉丝的强烈期待,从而让店铺店产生了一些上新商品首日销售破五十件的奇迹,如图4-25所示!

超圾淘宝讲师水含笑友情出镜

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图 4-25 试衣真人秀引发饥饿营销

借着微博上粉丝们的热乎劲儿,张婧薇在每周三定时上新、老客户享受八折的常规活动中,增加了微博互动的形式;在新款中挑出一款最具有爆款潜力的产品,在微博上做"转发猜价格,赢免费新衣"的活动,如图4-26 所示,当然获得奖品的必要条件也包括在帮派和微博中秀出战利品的真人秀,从而进一步增强了品牌的影响力和客户黏度!

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图4-26 用微博营销增加客户黏度

张婧薇运营的 MS·SHE品牌只用了一年多的时间,就稳固了其在淘宝大码女装品牌中

的霸主地位,虽然说论销售额也许她不是最高的,但是客户的满意度和忠实度却绝对是同

行中最值得骄傲的!这些只要看看她的店铺DSR动态评分,如图 4-27所示,和量子数据中的购买回头率,如图 4-28所示,就让同行们不得不佩服!

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图4-27 领先行业的DSR动态评分

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图 4-28 令人叹服的买家回头率

那么她究竟是怎么做到的呢?让我们一起来解密 MS·SHE 成功的秘诀吧!

4.3 总结

以上案例中讲到的 MS·SHE无疑是由C成长为B的成功代表,它的成功一方面预示着只要有决心有魄力,草根创业者也完全有可能做出自己成功的品牌;另一方面也完美剖析了店铺运营的三大真谛,如图4-29所示。

细分

蚕视中

消费者体验专业

图 4-29要重视消费者体验

4.3.1

精准的市场细分和受众定位

淘宝上的女装类目一直都是兵家必争之地,要在这样一个狼性环境中脱颖而出,单靠

几张美图和一个爆款已经无法适应新时代电商环境的竞争,当初张婧薇的外贸女装店铺的遭遇已经充分说明了这一点。

如果说两三年前只有具备鲜明品牌风格的裂帛、七格格、阿卡们可以在群雄逐鹿中获

得胜算,那么今天就更需要在夹缝中求得一线生机。MS·SHE选择的是细分类目(大码

女装)中的细分定位(欧美OL 风格),这使得它的定位无比精准,能争抢到更精准的细分类目排名,而做好客户维系工作也相对简单得多。

大码女性多为收入稳定的成熟女性,而欧美 OL 风格适合经常需要出席公众场合的职

场成功女性穿着,这是这两类人群隐性特征,张婧薇把它们完美地融合在了MS·SHE 的产品里,真正地做到了在红海中杀出一条破局之路!

4.3.2

专业的消费者分析和体验式服务

有一位传统企业的老板说过这么一句话∶"有钱的做不过专业的,专业的做不过热爱的!"这一语道破了做好生意的核心秘诀,那就是一定要真正热爱!

张婧薇做大码女装的初衷之一,就是因为自身属于大码人群,尝遍了作为小众人群买衣服难和受歧视的滋味!所以她要给有同样困扰的姐妹们,打造一片属于自己的美丽天空,她真正是在用心和用诚意做产品做品牌。

正因为她深知消费者的痛处所在,所以她的产品设计、品牌传播、文案创意…全部

围绕着为消费者解决这些问题而展开的。同时她的许多细节服务也完全考虑到了大码人群的心理特征,如免费的会员改衣服务,如图 4-30所示。

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图 4-30 会员免费改衣服务

因为每一个胖人都坚定地认为自己能有瘦下去的一天,所以才会总是舍不得买新衣服。

而 MS·SHE的为会员把衣服改小的服务,却打消了消费者的这种担心,然后当客户真的减

肥成功的时候,她们的选择却往往是重新购买新衣服,而所以这种改衣服务的成本相对并不如想象得那么高!

针对消费者总喜欢占便宜的心理,像大多数店铺一样,MS·SHE 也有着自己的会员制度,

如图 4-31所示。各级会员可以享受不同的福利和待遇,每周三固定上新品时会员们还能够享受到额外的优惠,这对于带起新品的销售有着强大的推动作用。

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图 4-31 设定各级会员优惠制度

同样因为大码美女们不容易买到合适的衣服,所以只买一件又喜欢又适合的衣服并不能完全解决她们的问题,但是如果能按她们"显瘦"、"时尚"、"优惠"的诉求,设计出合理的搭配套餐,则是提升客单价和转化率的最佳方案,如图 4-32所示!

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搭配套餐区

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图 4-32 用搭配套餐提升客户单价

4.3.3

重视消费者体验

对于产品生产的节奏和把控完全可以由店铺自己来决定, 可是产品的质量和效果好不

好, 却得完全由消费者说了才算!张婧薇不但每件新衣定板前都反复由模特试穿。 还

把这种对产品的把控权力下放给普通消费者,这其中赢得的信任感和美誉度是不可估量的财富。

同时她还按产品的类目特性,按不同的号码来发布真人秀和建立客户 OO群,真正做到了由买家向买家做推荐的标准,完全符合时下流行的社会化营销的理念。"只有真正解决了买家的痛处,她们才会回报给你忠实和感情"——这就是张婧薇从她成功的体验式营销结合SNS传播中总结出来的经验。

4.3.4

案例的可复制性

由 MS·SHE 的成功,我们不但可以总结出一些通过数据和定位来寻找突破点的好思路,还可以从张婧薇利用老客户优惠、微博影响力、供应链管理等几项优势资源整合方案,打造出一门"运营节奏紧跟产品生命周期"的独门秘技,如图 4-33所示。

追单预订试版

图 4-33 运营紧跟产品生命周期

首先通过买家参与新款产品试版,定下产品最适合的版型,与此同时通过微博发布部分新款的试穿效果,引发消费者对于新款的兴趣和期盼。接着在首批小量下单后,把部分新款产品放到店铺预售区域提供预订服务,预热的形式和折扣再一次激发买家的优惠尝新

心理(见图 4-34)。店铺可以通过观察消息者的预订数量和收藏数量来及时确定追单时间和追单数量,以保证新款筛选出第一轮爆款"潜力股"。

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早春新款第二波预订单品·包邮

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图4-34 用预售挑选潜在爆款

而在第二次追单后正好第一批下单的货到位,在递送出首批预订款商品后,马上在店铺中进行新款发布秀,参与购买的新买家此时可以看到之前预售的数量和相关商品好评,有效促进新品爆款的再一次成长。

随看老款带动新款,新款促老款的销售店铺内形成了良性循环,这样有序地打造出个

性的店铺运营周期方案。在这整个过程当中,微博传播的扩大影响力效果也是非常惊人的!所以运用好 SNS社会化营销的根本要素,就是真正建立起与买家之间的真实感情,这才是MS·SHE 成功的核心机密!


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