「销售口才训练」销售中常见的16种客户

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「销售口才训练」销售中常见的16种客户

一个有经验的销售人员，通常能通过信息收集及分析(陌空)、客户筛选、制定策略计划、接近、判断、说服、促成、成交等步骤来完成销售工作。那么，到底该怎样来辨别及应对不同类型的客户，并促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢?下面是小编为大家整理的销售中常见的16种客户，希望对大家有用。

一、犹豫不决型

【顾客表现】顾客不会立马下决心购买，通常表现为顾虑、不安，怕自己考虑不周而出现差错，希望有人当参谋。

【专家诊断】顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了销售人员以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

【小编支招】针对这种类型的顾客，销售人员极可能得不要马上去直白地推销我们的产品，而应采取暗度陈仓手段，先实事求是地介绍有关行业产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

二、喜欢挑剔型

【顾客表现】这类顾客思考缜密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

【专家诊断】客户是一个追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了，客户签单也就有希望了。

【小编支招】接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的挑剔，让客户感到你在尊重他。同时，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在同一频道。

尽量避免反驳客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

三、傲慢无礼型

【顾客表现】此类客户往往目空一切，看似高大上，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

【专家诊断】这类客户往往喜欢销售人员给予戴高帽，最好是多尊称他的头衔;而且试着找出他最高的哪顶帽子。注意马屁要拍对地方，才有更大效果。

【小编支招】暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突。要知道，你赢了，沟通就终止了;你输了，可能客户会给你惊喜。所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

四、牢骚抱怨型

【顾客表现】这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

【专家诊断】发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的牢骚抱怨而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的结。

【小编支招】对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格的销售人员所为。不能阻止客户发泄不满，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是发泄过程所起到的作用。

另外，要学会忍受客户的发泄。

俗话说：有抱怨才有生意，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。因此，聪明的销售人员通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地附和客户，并保持眼神交流。

五、经济型

【顾客表现】这类顾客在实际购物过程中不管差不差钱，但他总想差点钱，或者说喜欢贪图便宜。

【专家诊断】此类客户最讲究产品的性能价格比，同样的钱所买到的产品一定是自己最满意的，同样的产品在成交时尽量出最低的价格。他们喜欢侃价并且以侃价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

【小编支招】销售员在推销产品时，一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可;二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论;三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

六、不直接拒绝型

【顾客表现】对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头附和。

【专家诊断】一是顾客只是为了提早结束销售人员滔滔不绝的产品介绍而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值他也会找个下坡路，但绝对不会直接拒绝。

【小编支招】要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记不可心急，否则就会欲速则不达。

七、装懂非懂型

【顾客表现】当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。

【专家诊断】顾客装内行，说白了：一是为了打断销售人员的喋喋不休;二是为了能让产品的价格便宜些。

【小编支招】在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听;反过来让顾客觉得你对他的在行表示感兴趣。当客户谈及产品的优点时，销售人员不妨伸出拇指进行当场点赞;并抓住这个时候说：哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜你为师，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗?这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。

八、自我炫耀型

【顾客表现】此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

【专家诊断】这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。

【小编支招】销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。同时，关心他的穿戴与外表，极力的称赞他，同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习成功的经验。目的是设法让他入瓮进入销售人员的圈套里来。

九、老实巴交型

【顾客表现】这类客户一般不会没事找事，也不会耍小聪明，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于其它的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。

【专家诊断】此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，针对这类不会耍滑头客户，多用真诚打动他。

【小编支招】在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要热粘皮硬推销，否则，之前的潜伏就会白费。让他感觉你在帮他，而不是生硬的推销，同时注意使用情感营销策略。

十、沉着老练型

【顾客表现】此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

【专家诊断】这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面，来判断公司的综合实力，进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类顾客多数是知识分子，属于理智型购买。

【小编支招】销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。从细微处入手，从礼仪中互动。切记上前进行指导，只有在客户确实需要你开口时再开口，但此时说话一定要有力度、有自信，要让他刮目相看，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。

十一、冷漠无情型

【顾客表现】此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。在与其洽谈业务时，也是一副漫不经心的模样，好像别人欠他钱一样，让人觉得无法亲近。

【专家诊断】这类顾客，给人的印象是标准的冷血动物，但有时实际上并不是他所表现的样子;一般情况下，环境即能改变人，也能影响人，所以客户也同样有两面性;在这里和你洽谈业务时，可能很不友好，但在其熟人、亲人、朋友、上级、领导面前，可能表现的却是另一番景象。

所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的恋人一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

【小编支招】必须设法让顾客从冷漠变有情。面对这类客户，别指望一次拜访，或一次洽谈就能让他轻松签单，要先让他对你本人感兴趣，你要进入客户的频道，和客户聊客户感兴趣的话题，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。

十二、随便看看型

【顾客表现】这类顾客，一看到有销售人员询问：请问，你想购买什么?，他便如惊弓之鸟，进而随即应付一句：我只是随便看看，便把销售人员给拒绝于千里之外，并接着随便看看，最后溜之大吉。

【专家诊断】此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被销售人员给逼走的，客户刚一进店，甚至脚步还没站稳，销售人员就马上问一句：你想购买什么呢?，此时客户也不知所措，其实他还在捉摸今天是否能碰到自己喜欢的商品，结果被销售人员的热情吓的思维乱了，只好随口说一句：随便看看。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其随便看看以后，就真的没有消费欲望。

【小编支招】面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太热情，更不要先入为主让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是无声处听雷，无念处悟道。

十三、善于比较型

【顾客表现】这类客户购买没有任何障碍，只喜欢进行比较，经过反复比较以后，觉得购买合适就会产生购买。

【专家诊断】客户善于与市场竞品在心理作比较。比如同样的品牌，同等质量的产品，市场竞品售价是10元，最后客户和你谈成价格是8元，这类客户就会立马感兴趣，认为买的值。

【小编支招】应多给顾客进行一些比较性介绍，让客户再比较，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。

十四、服理不服人型

【顾客表现】此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意被理折服，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的在理。

【专家诊断】这类顾客的表现是服理不服人。不管你怎样说，但只要你说的有理。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是免谈。

【小编支招】在针对性的介绍产品的卖点、属性、质量及好处时;做到有礼貌，有信心加上认真的态度，来表现自己专业的销售能力。注意不可以夸大产品功效，更不可以欺骗忽悠耍聪明，因为这一切，对此类客户来说，那都是徒劳。

十五、等下次型

【顾客表现】有一类客户，在和销售人员交流已久，面对中意及喜欢的产品爱又释手，当你问他：看你这么喜欢，今天是否决定签单呢?，他说：等下次再来吧，这就是所谓的等下次型。

【专家诊断】此类顾客没有立即签单购买的原因，可能有以下几个方面：一是借口开溜;二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。