保险业人员流动量大,且各大保险公司也需要时刻注入新鲜的血液。对于优秀的代理人而言,都想找到自己满意的团队伙伴。那么,想要当一名聪慧的增员人,想要增员到最合适的合作伙伴,需要事先做好哪些准备呢?又需要锻炼哪些技能呢?今天我们跟大家一起谈谈,抓住八大关键点,寻找合适的增员对象。

一、增员对象需具备的性格

保险增员是需要抓住关键点的,尤其是应当考虑增员对象的具体情况,做到有针对性的增员,这样才能够做到事半功倍。合适的增员对象,需具备以下几种性格:

1、抗压力强

能够抗压的人抗压经受住保险营销任务压力,有良好的展业思路和方法,对保险营销充满爱好和兴趣。只有具有较强抗压能力的人,才能够面对展业中的挫折,正确对待展业中的困难。

2、喜欢与人打交道

保险营销工作是与客户打交道的工作,因而需要增员对象有活泼开朗的性格。只有这样,才能够更好地增强自信心,充满朝气和激情,从而更好地开展保险营销工作。

3、不计前嫌的宽阔胸怀

保险营销需要增员对象具有一切向前看的精神,因为所有的业绩都是属于过去的。只要增员对象不断看到未来,就一定能够更好地创造新的业绩。因此不能为过去的事情斤斤计较,耿耿于怀,要学会拿得起放得下。

4、热爱生活的勇气和信心

对于增员对象来讲,将来从事保险营销工作,一定要充满对生活的激情。只有这样,才会积极接受展业工作的考验和挑战,使自己变得更加成熟。

5、珍惜时间资源

同样的时间内为什么会产生不同的保险人生,关键是在增员对象利用时间上的差异。有较强时间观念的增员对象,能够很好地运用和支配时间,让合理运用时间得到最佳效益。这样的增员对象无疑是值得肯定的。

6、做事有条理、中规中矩的人

保险增员需要寻找能够严格遵守保险营销纪律,执行操作流程,能够充分利用保险专业知识,并有技巧性地向客户进行产品介绍的增员对象。

7、思维活跃、想法较多的人

这类增员对象能够审时度势,积极进取,充满耐心和毅力,勇敢面对保险营销中的困难和问题,尤其是能够很好地做好保险营销的创新。

8、沟通畅通、善于合作的人

保险营销不是单打独斗。对于保险营销员来讲,一定要注意了解和观察增员对象,是不是具有合作精神,是不是在保险营销中具有大局精神、团队意识,这是非常重要的。

二、不适合从事保险销售的三类人。

不是人人都适合做增员对象,三种人别去“卖保险”:

1、把保险代理当跳板的人

希望借此机会锻炼自己的能力获得工作经验,然后另谋高就的人群。这样的人没有责任感,不可能将保险作为事业来长久经营,因而对自己、对客户都不会尽全力,不适合做保险。

2、不能承受压力的人

不能承受压力的人,尤其是刚刚离开校门的毕业生,在进入这个行业之前最好做一些心理和物质上的准备。如果工作初期做“陌拜”,从开始联系到签单,周期比较长。如果一个月没有业绩,心理压力会很大,这同时还需要一些生活开支,要早有准备。

3、没有自信心的人

保险代理是一项建立在信任度上的销售行为,如果一个人不相信自己,别人又怎能信任你,把对幸福的投资托付给你呢?因而,没有自信心的人,保险业做不长久。

三、增员技巧案例分析——如何增员上班族

(一)上班族的特点及增员需求点

在增员的过程中,营销员常会面对这类常见的人群,那就是普通上班族。他们过着朝九晚五的生活,生活平淡而充实。这类人分布在各行各业,数量庞大,而且较容易接触。

据有关保险公司统计,从上班一族转为保险营销员的并不在少数,其中不少还晋升成为主管。那么,他们为什么会放弃原有的生活,而从事保险工作呢?让我们一起分析上班族的特点与增员需求点:

1、竞争压力大、收入、职位有瓶颈,个人成就感、荣誉感难以实现

如果您看过《杜拉拉升职记》,一定对外资公司中竞争与工作压力印象深刻。然而,现实中的职场可能有过之而无不及,区别只是晋升机会更少,像杜拉拉这样的职场达人毕竟是少数。

面对着巨大的内部竞争与渺茫的晋升机会,许多白领都会感到很无奈。特别是工作在三五年以上,如果没有职级的提升或者工作性质的转变,很容易陷入“职业倦怠期”,对工作失去了刚开始的热情,变成了“混日子”。

他们希望能从事一份自己喜欢而且能够不断学习充电,能够终身经营而且可以获得个人成就感与荣誉感的事业,而保险事业恰好可以为这类白领提供这样的一个舞台。此类人一旦接触到保险行业经营的实质,就会义无反顾地投身保险事业。

2、由于经常加班,各类慢性病与亚健康威胁着上班族

由于长时间的上班与加班,以及巨大的工作压力,较长时间缺乏运动等原因。多数上班族都会受到亚健康的困扰,失眠、疲劳、易感冒、高血脂、高血压、颈椎、腰椎疼痛、头痛等更是白领的常见病。

据有关调查,白领上班族亚健康占比高达72%,“过劳死”也不鲜见,很多白领上班人士希望有一份时间自由,收入较高的工作。而保险公司所倡导的健康理念,以及时间灵活,收入无上限的特性,恰好符合了此类白领的想法。

3、个人发展受公司、行业限制,收入与付出不成正比

有些白领很努力,各方面表现都非常优秀,但收入还是处于低水平,不能与付出成正比,其原因很有可能与他们所处的公司或行业有关。

随着国家经济的快速发展,有些行业开始走向末路,有的行业却展现出较广阔的前景,帮助这类上班族选对自己适合的行业,会令他们更快成功。中国保险业发展速度惊人,需要吸引大量的人才,也会给这类白领一个巨大的施展才能的空间。

4、某些公司人际关系复杂,个人能力提升及发展遇到障碍

在某些公司中,由于公司文化的影响,会形成不同的利益团体,彼此之间存在利益之争,还有些民营企业管理家族化,个人的发展并不由自己能力决定,而更多是因为“跟对人”,同事之间缺乏基本信任,处处提防有人“打小报告”。

因此不少白领都说:“心特别累”,因为很多精力都花在处理人际关系上,说错一句话,办错一件事都可能会得罪一些关键人物。感觉职场如战场,精神保持高度紧张状态。

而保险公司的透明晋升体系,与简单的人际关系,会让不少疲于应付人际关系的白领为之心动。

(二)增员上班族的异议处理

增员上班族,一般可以通过转介绍法来认识。也可以通过举办一些白领活动,如外出短程旅行,羽毛球赛等来结识更多的白领与上班族。

还可以利用白领亚健康市场调查问卷、职业心态调查问卷等来结识上班族。例如:晚上5:30-7:00的白领下班高峰期,在其必经路段利用职业心态问卷进行小测验,测验后可以约他们下次参加创说会,并和他们一起分析测试结果。

在与上班族沟通增员需求点时,要根据其不同的想法侧重点介绍保险行业的特点。沟通过程中,他们也会提出不少异议:

1、我工作暂时还比较稳定

话术一:每个人最宝贵的是对未来有选择权,而您现在正处于最有利的环境。您有一份工作,同时还有一个选择其他事业的机会,您是现在做选择,还是等到没有选择的时候才考虑呢?

话术二:工作稳定,值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下:您对自己的收入满意吗?是否可以满足养家和人生规划的需求?您的工作表现是否能得到领导的肯定?如果您一时难以回答,那就该好好考虑一下要不要转行了。

2、听说做保险先从自己亲戚朋友那里开始,等亲友都买了保险后就没有人脉了

话术:这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低,很多人都不愿意将钱存在银行,都想通过买保险进行投资理财。您看,现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种,依您的能力,我相信您一定能成功的!

3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作

话术:这个您不必担心,自从有了投资型保险后,保险进入了一个全新的专业领域,讲求的是更专业,而不是更多的人情或业务技巧。所以能言善道未必能成功,反而是业务专业、思路清晰、自信的人才可以成功。

4、做保险的人没地位

话术:如果在以前,或许有可能,现在可不是这种情况。因为以前做保险的可能是一些找不到工作的人,没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业,是成功者的天堂。

您知道吗,现在我们公司很多同事曾经都是律师、会计师或医生等,甚至在各行各业的成功人士或企业主也纷纷加入。别犹豫了,赶快加入吧。

5、从事保险的收入没有保障,没有底薪

话术:您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的?做保险营销员,您本身就是老板,一切都按基本法的规定来执行,获得佣金收入,当然在进入公司初期还会有训练津贴。

如果您勤于拜访客户,业绩稳定,您的收入就有保障。在技术上公司也可以协助您,在您加入的初期,组训还可以陪您一起去见客户。另外公司也会不断的培训您,使您的工作能力不断的提升上去。所以您的收入是用您的拜访量、努力和能力来保障的。

6、保险要拜托别人,要看人脸色

话术一:推销保险实际上是在帮助别人,当我们以热诚的态度、专业的知识和技能,为客户提供优质服务的时候,就会赢得客户的尊重,他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看,那是他们还不了解您,不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重,不看别人的脸色。

话术二:外人看来,好像是求人,但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹,某种意义上,我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例,当我去送公司给付的理赔金时,客户把我当做恩人感谢,甚至后悔保险买的太少,理赔太少。

这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中,每天都有新感觉。我与他们融合在了一起,又怎么会是求人呢?

7、我不喜欢做推销

话术:很多人都不喜欢推销,因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实,寿险营销是在经营自己的事业,我们做的是传播爱心的工作,是在帮助客户分析他们的寿险财务需求,为他们的人生提供良好的规划,而不是强硬的推销。

寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看,您会不会介绍您的亲友去看呢?这就是分享,您认为公司的产品好,为什么不能介绍给亲朋和其他人?

其实一开始做保险时,我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作,我相信像您这样有爱心的人,一定能做好寿险营销工作。

8、等我现在的公司裁员再换工作吧,这样还可以赚一笔

话术:请您不要误会,我不是要您现在立刻选择,而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。其实入行前公司还要请您做性向测验,考保险行业代理人资格证等,都需要一段时间。

所以我建议您可以同步进行,一边看看公司的动态,一边熟悉保险行业。这样,万一您公司真的把您裁员了,您也马上有新的发展。您说,这样的安排是不是最高效率的呢。

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