增员,从三个群体分析

对于保险营销,主要是做三个群体的收入分析:第一个是打工者;第二是做生意的;第三就是做保险者自身。为了真实、形象地给对方进行分析,让对方信服,还要做一个收入分析图。

1十年打工还是工

打工者的收入变化是一个缓慢上升的过程,比如说一个文员,刚开始可能拿一两千,慢慢地升到小主管,赚三四千;升到部门经理,赚五六千;可是到了经理,基本就到天花板了,无论关系、学历、背景如何,到了这个阶段可能再也上不去了。不但上不去,而且过段时间还会慢慢地开始往下滑,因为年龄等原因失去了竞争优势。到退休的时候,她的收入会快速下降。所以他的收入曲线是缓慢上升,然后平着走,最后掉下来。对于大多数打工者来说,基本上没有太大的上涨空间。所以,他的收入也不会高到哪里去。就像前面讲的,和做小生意的一样,打工也是手停口停,不工作就没饭吃了。

2十年生意风雨中

做生意的收入起伏是非常大的,因为他有时候赚钱,有时候亏欠。其实做生意真正赚到钱的并不多。据统计,100个做生意的人,最后只有一个人的生意可以“活”下来,,可能有90个人连生意是怎么“死”的都不知道。阿里巴巴马云说得很形象:死的时候连声音都叫不出来。我们经常看到的是成功的生意人,而有太多失败的生意人做了垫背,被压在下面我们看不见。所以做生意的波动非常大,大多数人到最后的结果不是很好,因为风险很大。

3十年保险必成功

做保险刚开始的时候,大多数情况下,在一年到一年半之内,收入线比打工还低,甚至要贴钱。但是一年半之后,收入线开始上扬,然后达到胶着状态,和打工的收入差不多。两年以后,基本上会超过打工的收入,以后一直会往上走。因为保险的收入是持续性的,有续佣在里面,所以他的收入一直往上走,最后会获得一个持续稳定的现金流。

把增员对象叫过来,给他分析,首先看我现在的收入,接下来看我一年前的收入,两年前的收入,三年前的收入……可以很清楚地看到一个持续上扬的曲线,这个曲线是很美妙的,自然能让人动心,不像打工的收入线有天花板,也不像生意的收入波动那么大,他可以经过3年的努力,获得持续增加的现金流。

这样的分析有一个好处,就是显得很真实。我们习惯用在招聘时展示工资单,你拿一个月的工资单(不管工资有十万八万,还是20万),别人感觉像是假的,是不是拿了一个假的工资单来忽悠我?他心理会有怀疑:有那么高吗?说实话很难让人相信,但是我们给他看了几年来收入的变化,就显得非常真实。所以这个收入分析图,要点是真正的财务自由,而不是目前的收入有多少,关键在于是否能够拥有一个持续不断的收入,也就是赚快钱还是赚长钱。保险是赚长钱,而且是赚稳定的钱。

保险收入讲三段

保险公司收入的分析,大概分三个阶段,给准增员和销售员讲清楚是很有好处的。

★第一个阶段是多劳少得,一般是前3年,可能付出的多,得到的比较少;

★第二个阶段(3~6年),多劳多得,就是付出的多,得到的也会多;

★进入第三个阶段(6年以后),少劳多得,并且获得长期稳定的增长。

所以我们把保险的历程形象地称为“三年泥泞路,三年石板路,三年青云路”。您愿意辛苦3年,还是愿意辛苦30年?打工可能是辛苦30年,而我们这个行业是辛苦3年?

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