不让客户还价的秘诀

不让客户还价的秘诀多重报价

给出多重报价,客户的注意力便会从我要还价转移到哪种方案更合适上。

  不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。 

  怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(Brian Dietmeyer)根据多年经验总结出一个方法:多重报价。 

  何为多重报价? 

  多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从我要还价转移到哪种方案更合适上。客户会开始思考,第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适。 

  怎样应用多重报价? 

  不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。 

  另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。 

  其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。 

  在戴特迈尔看来,多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说,这个方法,他屡试不爽。

员工激励:只有你能欣赏我

有一个感人的故事,对笔者的触动很大,愿与大家共同分享。

    第一次参加家长会,幼儿园的老师说:"您的儿子有多动症,在板凳上连三分钟都坐不了,你最好带他去医院看一看。"

    回家的路上,儿子问她老师都说了些什么,她鼻子一酸,差点流下泪来。因为全班30位小朋友,惟有他表现最差;惟有对他,老师表现出不屑,然而她还在告诉她的儿子:"老师表扬你了,说宝宝原来在板凳上坐不了一分钟,现在能坐三分钟。其他妈妈都非常羡慕妈妈,因为全班只有宝宝进步了。"

    那天晚上,她儿子破天荒吃了两碗米饭,并且没让她喂。

    儿子上小学了。家长会上,老师说:"这次数学考试,全班50名同学,你儿子排第40名,我们怀疑他智力上有些障碍,您最好能带他去医院查一查。"

    回去的路上,她流下了泪。然而,当她回到家里,却对坐在桌前的儿子说:"老师对你充满信心。他说了,你并不是个笨孩子,只要你能细心些,会超过你的同桌,这次你的同桌排在第21名。"

    说这话时,他发现儿子黯淡的眼神一下子充满了光,沮丧的脸也一下子舒展开来。她甚至发现,儿子温顺得让她吃惊,好象长大了许多。第二天上学,去得比平时都要早。

    孩子上了初中,又一次家长会。她坐在儿子的位置上,等着老师点她儿子的名字,因为每次家长会,她儿子的名字在差生的行列中总是被点到。然而,这次却出乎她的预料,直到结束,都没有听到。

    她有些不习惯,临别去问老师,老师告诉她:"按你儿子现在的成绩,考重点高中有点危险。"

    她怀着惊喜的心情走出校门,此时她发现儿子在等她。路上她扶着儿子的肩膀,心理有种说不出的甜蜜,她告诉儿子:"班主任对你非常满意,他说了,只要你努力,很有希望考上重点高中。"

    高中毕业了。第一批大学录取通知书下达时,学校打电话让她儿子到学校去一趟。她有一种预感,她儿子被清华录取了,因为在报考时,她给儿子说过,她相信他能考取这所大学。

    她儿子从学校回来,把一封印有清华大学招生办公室字样的特快专递交到她的手里,突然转身跑到自己的房间里大哭起来,边哭边说:"妈妈,我知道我不是个聪明的孩子,可是,这个世界上只有你能欣赏我"

    这时,她悲喜交加,再也按乃不住十几年来凝聚在心中的泪水,任它打在手中的信封上

    笔者一直认为:作为一名优秀的管理者一定是个领导型的管理者。领导不同于管理。领导更多的不是运用自己的法定权力去命令一个员工去做什么事,不按照做的话如何罚款,而是要学会激励员工,调动员工的积极性,挖掘员工的潜能,和他们进行深入的沟通,辅导培育他们,带他们,教他们怎么去做,能够以身作则,影响大家共同奔向一个目标,让员工追随你,尊敬你,而非害怕你。

    很重要的一点就是要会赏识你的员工,像故事中的妈妈赏识她的孩子一样,(但企业的经理可能没有耐心给他那么长的时间,相对而言)。既然你已经通过层层面试把关把他招聘进公司,你就有培育、辅导他的义务,按照企业的要求来塑造他、赏识他,教他怎么做,把他的能力发挥到极致。而事实上,我们身边的企业经理却没有这种耐性,对下属要求很严、很高,甚至不允许员工犯错误,有错就"大棒"敲打,使员工越来越没有信心,不知所从,不敢有主见的做事,不知对与错,凡事请示,不敢、不愿意承担责任,怕挨骂。人都会犯错,不存在没犯错的员工,也不存在不犯错的经理,关键是要从错误当中吸取经验教训,从根源上找问题,找解决方案,在以后的工作当中不再犯同样的错误。

    笔者曾开玩笑地说:"不存在十全十美的员工,他要是十全十美,早当老板去了,而不会在这里给你做员工。"

    的确如此,赏识激励员工是名经理领导下属的一个法宝。一方面要制定公司标准、流程,要求员工严格按照流程做事;另一方面要激励员工,带他,支持他,帮他实现目标,这是作为一名管理者的责任。而不是做"甩手掌柜",只要结果,不管过程,完不成任务一棍子"打死",而去帮他们分析原因,改正错误,循序渐进地成长,直至成长为一位合格、优秀的员工。

    当然,很多企业务实的很,讲究拿来就用,不合适的立即淘汰,没有像母亲赏识儿子那样的时间和耐性,但一名员工到一家新的公司、新的行业都需要一定时间来适应,公司不同要求不同,做事方式、企业文化、标准等异同,这就需要我们要有耐心去教,去带,去沟通,去激励,使他早日走上轨道,为公司为自己创造良好的业绩。当然有时间限制,另外在选人时一定要把好关,是块好"料",可塑性强,若有些原先单位不好的习惯带进来也是不行的,假如是太成熟的员工,不用培养的员工,相反倒小心点,对公司忠诚度和跳槽的可能有待考究,最起码他要适应你的企业文化,改变原有的一些东西进行磨合,使他真正融入你的企业文化,认同你的价值观,并身体力行地去做,而所有这些都需要时间,都需要教、带和激励的。

    赏识下属、激励员工有时是不需要付钱的,但需要你做有心人,善于发现员工细小的变化和进步,及时进行鼓励,有错误支出来帮他改正,使他们快速与公司一同成长,掌握了这个利器,你就离领导型的管理者不远了。

以上内容转贴自搜狐论坛,想把自己的一点想法在这里和众多管理层的网友交流。激励的方式有很多,不论是保龄球理论还是肥皂水理论,强调的是要以鼓励为主,对下属多鼓励少批评,要多看他们的长处,有了进步要鼓励,没有进步更要鼓励,要让下属有信心,让他们在鼓励中进步。 

激励下属的11个便宜手段

一提起如何激励下属,不少经理人特别是中层经理人经常抱怨说:我一没有给下属提职晋升的权,二没有给下属加薪发赏的钱,你让我怎么激励下属?光耍嘴皮子怎么行?就在一些经理人仍然抱着传统激励手段不放的时候,也有一些有作为的经理人却在实践中,创造性地总结了不少行之有效的低成本甚至零成本的软性激励方法。

1.不断认可

杰克·韦奇说:我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献,这种贡献看得见,摸得着,还能数得清。当员工完成了某项工作时,最需要得到的是上司对其工作的肯定。上司的认可就是对其工作成绩的最大肯定。经理主管人员的认可是一个秘密武器,但认可的时效性最为关键。如果用得太多,价值将会减少,如果只在某些特殊场合和少有的成就时使用,价值就会增加。采用的方法可以诸如发一封邮件给员工,或是打一个私人电话祝贺员工取得的成绩或在公众面前跟他握手并表达对他/她的赏识。

企管顾问史密斯指出,每名员工再小的好表现,若能得到认可,都能产生激励的作用。拍拍员工的肩膀、写张简短的感谢纸条,这类非正式的小小表彰,比公司一年一度召开盛大的模范员工表扬大会,效果可能更好。

案例:不懂激励的主管

有一个员工出色地完成任务,兴高采烈地对主管说:我有一个好消息,我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了,而且订单金额会比我们预期的多20%,这将是我们这个季度价值最大的订单。但是这位主管对那名员工的优秀业绩的反应却很冷淡,是吗?你今天上班怎么迟到了?员工说:二环路上堵车了。此时主管严厉地说:迟到还找理由,都像你这样公司的业务还怎么做!员工垂头丧气的回答:那我今后注意。一脸沮丧的员工有气无力地离开了主管的办公室。

通过上面的例子,可以看出,该员工寻求主管激励时,不仅没有得到主管的任何表扬,反而只因该员工偶尔迟到之事,就主观、武断地严加训斥这名本该受到表扬的职工。结果致使这名员工的积极情绪受到了很大的挫伤,没有获得肯定和认可的心理需求满足。实际上,管理人员进行激励并非是一件难事。对员工进行话语的认可,或通过表情的传递都可以满足员工的被重视、被认可的需求,从而收到激励的效果。

2.真诚赞美

这是认可员工的一种形式。我们的经理人大都吝于称赞员工做得如何,有些人将此归咎于缺乏必要的技巧。其实,称赞员工并不复杂,根本无需考虑时间与地点的问题,随处随时都可以称赞员工。如在会议上或公司主持的社会性集会上、午宴上或办公室里,在轮班结束或轮班前、轮班之中的任何可能之时都可以给予一句话的称赞,就可达成意想不到的激励效果。当成绩在员工们头脑中还很新奇的时候,表扬员工会起到非常奇特的效果,最有效的做法就是走到下属中间,告诉你的下属:这是一个令人激动的创意!你做得太棒了,再加把劲创造咱们公司的基尼斯记录,到那时我要给你开庆功会要抓住任何一个立即传达的赞扬能带来积极影响的机会。

畅销书《奖励员工的一千零一种方法》的作者鲍勃•纳尔逊说:在恰当的时间从恰当的人口中道出一声真诚的谢意,对员工而言比加薪、正式奖励或众多的资格证书及勋章更有意义。这样的奖赏之所以有力,部分是因为经理人在第一时间注意到相关员工取得了成就,并及时地亲自表示嘉奖。

打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。韩国某大型公司的一个清洁工,本来是一个最被人忽视,最被人看不起的角色,但就是这样一个人,却在一天晚上公司保险箱被窃时,与小偷进行了殊死搏斗。事后,有人为他请功并问他的动机时,答案却出人意料。他说:当公司的总经理从他身旁经过时,总会不时地赞美他你扫的地真干净。你看,就这么一句简简单单的话,就使这个员工受到了感动,并以身相许。这也正合了中国的一句老话士为知己者死。

3.荣誉和头衔

为工作成绩突出的员工颁发荣誉称号,强调公司对其工作的认可,让员工知道自己是出类拔萃的,更能激发他们工作的热情。

员工感觉自己在公司里是否被重视是工作态度和员工士气的关键因素。经理人在使用各种工作头衔时,要有创意一些。可以考虑让员工提出建议,让他们接受这些头衔并融入其中。最基本地讲,这是在成就一种荣誉感,荣誉产生积极的态度,而积极的态度则是成功的关键。比如,你可以在自己的团队设立诸如创意天使、智慧大师、霹雳冲锋、完美佳人等各种荣誉称号,每月、每季、每年都要评选一次,当选出合适人选后,要举行适当隆重的颁发荣誉的仪式,让所有团队人员为荣誉而欢庆。

4.给予一对一的指导

指导意味着员工的发展,而主管人员花费的仅仅是时间。但这一花费的时间传递给员工的信息却是你非常在乎他们!而且,对于员工来说,并不在乎上级能教给他多少工作技巧,而在乎你究竟有多关注他。无论何时,重点是肯定的反馈,在公众面前的指导更是如此。在公共场合要认可并鼓励员工,这对附近看得见、听得清所发生的事的其他人来说会起到一个自然的激励作用。

案例:韦尔奇的便条

读过《杰克·韦尔奇自传》的人,肯定对韦尔奇的便条式管理记忆犹新。1998年韦尔奇对杰夫写道:我非常赏识你一年来的工作你准确的表达能力以及学习和付出精神非常出众。需要我扮演什么角色都可以--无论什么事,给我打电话就行。在这本书的后面有韦尔奇从1998年至2000年写给杰夫的便条。这些便条在完善韦尔奇管理理念的过程中所产生的作用是十分巨大的。这些充满人情味的便条对下级或者是朋友的激励是多么让人感动,这种尊重付出,肯定成果的胸怀令多少人自叹弗如。

5.领导角色和授权

给员工领导角色以酬劳其表现,不仅可以有效地激励员工,还有助于识别未来的备选人才。让员工主持短的会议;通过组织培训会议发挥员工的力量及技能,并让其中的一名员工领导这个培训;当某位员工参加外面的研究会或考察后指派其担任培训会议的领导,让他简短地对其他员工说明与研究会相关的内容及重点等都是不错的方式,还可考虑让员工领导一个方案小组来改善内部程序。

授权是一种十分有效的激励方式。授权可以让下属感到自己担当大任,感到自己受到重视和尊重,感到自己与众不同,感到自己受到了上司的偏爱和重用。在这种心理作用下,被授权的下属自然会激发起潜在的能力,甚至为此两肋插刀、赴汤蹈火也在所不辞。

6.团队集会

不定期的办公室聚会可以增强凝聚力,同时反过来也有助于增强团队精神,而这样做最终会对工作环境产生影响,营造一个积极向上的工作氛围。如中秋节前夕的晚会、元旦前的野餐、重阳节的爬山、三八前的出游、员工的生日聚餐、团队庆功会等,这些都可以成功地将员工聚到一起度过快乐的时光。同时,最好再将这些活动通过图片展示、DV摄制等手段保留下来,放在公司或团队的网站或网页上,让这些美好的回忆成为永恒,时刻给员工温馨的体验与团队归属的激励。

7.休假

实行争取休假时间的竞赛。为争取15分钟或者半个小时的休息,员工会像争取现金的奖励一样努力工作。在许多情况下,当员工面临选择现金和休假奖励时,他们都会选择休假。如果一个业绩目标是由团队或所有员工来完成时,最适合的奖励就是休假。

8.主题竞赛

组织内部的主题竞赛不仅可以促进员工绩效的上升,更重要的是,这种方法有助于保持一种积极向上的环境,对减少员工的人事变动率效果非常明显。一般来说,可将周年纪念日、运动会以及文化作为一些竞赛的主题,还可以以人生价值的探讨、工作中问题、价值创新等作为主题。定期举办小型或大型运动会无疑给员工带来快乐和团队的感觉,文化也可以用来创造一些主题竞赛。

9.榜样

标杆学习是经理人团队领导的一个重要武器。榜样的力量是无穷的,通过树立榜样,可以促进群体的每位成员的学习积极性。虽然这个办法有些陈旧,但实用性很强。一个坏员工可以让大家学坏,一位优秀的榜样也可以改善群体的工作风气。树立榜样的方法很多,有日榜、周榜、月榜、季榜、年榜,还可以设立单项榜样或综合榜样,如创新榜、总经理特别奖等。

案例:麦当劳的全明星大赛

麦当劳公司每年都要在最繁忙的季节进行全明星大赛。

首先每个店要选出自己店中岗位的第一名,麦当劳员工的工作站大约分成十几个,在这些工作站中挑选出其中的10个,每个店的第一名将参加区域比赛,区域中的第一名再参加公司的比赛。整个比赛都是严格按照麦当劳每个岗位的工作程序来评定的,公司中最资深的管理层成员作为裁判,他们秉公执法,代表整个公司站在前景的角度进行评估。

竞赛期间,员工们都是早到晚走,积极训练,因为如果能够通过全明星大赛脱颖而出,那么他的个人成长会有一个基本的保障,也奠定了他今后职业发展的基础。

到发奖那一天,公司中最重量级的人物都要参加颁奖大会,所有的店长都期盼奇迹能出现在自己的店中。很多员工在得到这个奖励后,非常激动,其实奖金也就相当于一个月的工资,但由此而获得的荣誉非常大。

当然举行这样的比赛需要把程序化、标准化的工作做在前面,也就是说这岗位要有可以衡量的程序和标准,才能进行竞赛。

10.传递激情

激情分子杰克•韦尔奇登上了通用电气总裁宝座时说:我很激情。通过我的激情来感染我的团队,让我的团队也有激情,这才是我真正的激情所在。杰克•韦尔奇清楚记得,在刚来到通用电气时,在由数十个总经理组成的管理团队当中,没有一个是他选拔的。要让这些经理们一下子就接受他的想法,当然是很难。杰克•韦尔奇为把自己的激情感染给通用的团队,很注重沟通,而他诸多形式他最爱演讲。他每次出差到分公司,就抽出一个晚上的时间,给分公司所有员工讲个话,讲话除了工作专业知识以外,还告诉他们如何看待他们的职业生涯,在职业生涯里,应具备什么样的态度,如何把自已准备好,提升他们的信心。每一次演讲总能让听者热血沸腾,备受鼓舞。

11.零成本或低成本激励下属的N个菜单

1真诚地说一声您辛苦了!

2真诚地说一声谢谢您!

3真诚地说一声你真棒!

4由衷地说一声这个注意太好了!

5有力地拍一拍下属的肩膀(女性注意)

6一个认可与信任的眼神

7一次祝贺时忘情的拥抱

8一阵为分享下属成功的开怀大笑

9写一张鼓励下属的便条或感谢信

10及时回复一封下属的邮件

11下属纪念日的一个电话、一件小小的礼物

12一条短信的祝福和问候

13一次无拘无束的郊游或团队聚会

14一场别开生面的主题竞赛

15一个证书、一枚奖章、一朵鲜花、一颗真诚的心

给下属提职加薪固然是激励下属必不可少的手段和措施,但金钱和职位都是有限的,而人的欲望却是无限的,很显然,仅仅依靠加薪与晋升是无法满足员工的欲望的,而上述所列举的一些偏重人的精神与情感方面的激励方法和技巧,不仅低成本甚至是零成本,而且可以反复使用,不断创新,你愿意试一试吗?

不让客户还价的秘诀,客户还价怎么办,多重报价

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