为什么有些人可以永远保持积极的心态?

在经历过⼀次“销售更年期”以后,我就开始思考我们为什么不能⾃我激励或者⾃我修复?⼀个优秀的销售员应该学会⾃我激励和⾃我修复。在今天这样⼀个竞争残酷的⾏业⾥⾯,拥有⾃我修复和⾃我激励的能⼒,⽆疑是使⾃⼰永远保持竞争⼒的⼀个必备技能。销售本⾝就要靠技术加⼼态,所以⼼态的稳定性⾮常重要。就像发动机是汽车的⼼脏,发动机的稳定性和性能决定了⼀辆车未来能跑多远,能跑多久,道理也是⼀样的。

什么是销售⼼态?销售又需要哪些⼼态呢?销售⼼态是你在销售的过程中所需要拥有的⼼理素质,说⽩了就是你想⼲得更好所需要具备和拥有的能⼒。概括地说,销售⼼态包括了积极⼼态、学习⼼态、成功⼼态和感恩⼼态,⼀套完整的健全的销售⼼态是需要这四种⼼态去⽀撑的,它们缺

⼀不可。

第⼀种⼼态是积极的⼼态。机会往往都是隐藏在困难当中,尤其是销 售⼈员,更应该明⽩这⼀点。如果客户拒绝,有的⼈会想:“唉呀,完了, 没机会了。”但是⼼态积极的⼈反⽽会想:“拒绝我是因为客户不了解,我  如果让他了解,我的机会就来了。”

这种视⾓不等于盲⽬乐观,⽽是因为机会都是隐藏的。很多我们认为不可能的困境,反⽽可能转化为机会。我们看待任何⼀件事情,都需要从新的视⾓去寻找到更多的机会,甚⾄是更多的快乐。积极的⼼态给⼈带来的是两个东西,⼀个是机会,⼀个是快乐。销售是⼀场马拉松,你会碰到各种各样的困难,如果我们不⽤积极的⼼态去⾯对,根本⽆法达到终点。第⼆种⼼态是学习的⼼态。“学到⽼,⼲到⽼”,“⼲到⽼,学到⽼”,

学习的⼼态就是求知欲。求知欲每个⼈都有,只是有⼈⽐较强,有⼈⽐较  弱。较强的⼈会⾃发主动去学习,求知欲较弱的⼈可能需要⼀些外⼒去推  动他们。⽽之所以能够成为Top sales,意味着在这⽅⾯他们肯定拥有⽐别⼈更强的毅⼒。我见过很多销售员,他们没有刻意去学,只是很⾃然地⽐其他⼈在学习上更主动⼀些。⽽如果我们没有那么强的求知欲,可能就得给⾃⼰去制造⼀些外⼒,推动⾃⼰去学习。

第三种⼼态是成功的⼼态。其本质是⼀种“赢的思维”,这是“以结果为导向”的⼀种思维。成功的⼼态,实际上是在潜移默化地给我们传递⼀种由结果倒推过程的逻辑,⼀种做事的⽅法。在开始做⼀件事情之前,怎么开  始你先不⽤管,你想达到⼀个什么样的结果,必须提前把它摆出来,因为  这个就决定了整个过程。

最后⼀种⼼态是感恩的⼼态,它的背后是⼀种⼤爱的思维。有⼈认为这太虚幻,但实际上这正是⼈性的⼀部分,⼈性的基因⾥⾯本⾝就带有怜悯、奉献、给予。感恩的⼼态让我们对待任何⼀件事情都要懂得去感恩,⽽感恩就是⼀种爱的回馈。

那么,这些销售⼼态怎么训练呢?结合我的经验和经历,我认为销售⼼态归根结底是⼀种能⼒,什么能⼒呢?是欲望⼒。

欲望⼒越强,你的信念越强;信念越强,你的能量就越⼤;能量越⼤,你的⽓场就越⼤。这是⼀个正向循环,所以欲望⼒是⼼态的根源,是⼀种原动⼒。

关于这⼀部分的训练⽅法,我们围绕两个维度切⼊:分享和反思。⼤家可不要⼩看分享,通过分享,⼀⽅⾯可以增强⾃⾝的沟通表达和演讲能⼒,另⼀⽅⾯可以获取⿎励和赞美,增强⾃信⼼。⽽更重要的是,分享也是另⼀种学习途径。还有就是反思,反思是向内思考,要停下来去复盘, 去总结和提炼。任何⼀个问题都有两⾯性,我们要学会从内向外看和从外向内看,双向视⾓会把⼀个问题或者⼀件事看得⾮常明⽩。所以,分享是外,反思是内,内外结合,双管齐下,会让你拥有良好的⼼态。

对应于上⽂提出的四种⼼态,下⾯我分别给⼤家分享四种训练⽅法。第⼀种是训练学习⼼态的⽅法——读书会。读书会的主要⽬的是学习和交流,它的好处在于通过持续地阅读,培养⾃⼰的学习兴趣。这个过程并不注重你读了什么书,学到了什么,⽽是培养学习的兴趣,让⾃⼰爱上学习,能够从学习中获取快乐和知识。接下来,基于学习兴趣,再结合⾃⾝特质,取长补短,从知识中获取能量。第三步,把知识能量应⽤到⼯作当中,转化为能⼒。

第⼆种是训练成功⼼态的⽅法——成功会。成功会就是成功者的聚会,这种⽅法的好处在于通过聚会培养和提升⾃⼰的⾃信⼼和积极性。在这个过程中,聚会⼲什么不重要,吃喝玩乐都OK。关键在于通过这个过  程,认识和结交⽐你更加优秀的⼈。再通过持续的沟通和交流,从他们⾝上获取知识和吸收能量。最后成为他们的⼀份⼦,潜移默化的让⾃⼰也成为成功⼈⼠。

第三种是训练积极⼼态的⽅法——公益会。社会上有很多公益组织, 他们经常举办各种公益活动。通过参加公益激发出⾃⼰的另⼀⾯,你会接触到社会的底层,你会知道⽣活多么美好,活着⽐什么都重要。我当年曾去参加汶川地震的公益援助⾏动,从汶川回来以后,我变得⽆⽐积极,对

⽣活充满了信⼼。我觉得我是幸运的,我要活好每⼀天。我们要通过公益修炼⾃⼰,培养积极的⽣活观和⼈⽣观。

最后⼀个是训练感恩⼼态的⽅法——互助会。这跟公益活动有⼀些区 别。互助会是⼀个组织内的互帮互助。这种活动形式的好处在于,通过互  帮互助,加深相互之间的友谊,更加珍惜彼此;培养我们的利他之⼼,感  恩之⼼。体验是第⼀步,去赞美和感谢⼀个⼈是第⼆步,领悟“赠⼈玫瑰,⼿留余⾹”的内涵。渐渐地,你会爱上感恩,享受带给别⼈快乐后的那种快乐。⽐如,经历过那⼀次“销售更年期”以后,我开始把我的所有精⼒着重 放在销售员的教育上,从台前转到幕后,因为我熟悉⼀个销售员从0到1、 从1到10、从10到N的成长历程。我希望能够通过⼀些教育的⼿段,去帮助更多的销售员。我们以前有⼀句话叫“你要学会⽤你的左⼿去温暖你的右⼿”,这是在告诉我们没有⼈帮得了你,只有你⾃⼰。我们经常听到有⼈说每个⼈内⼼⾥⾯还住着另外⼀个⾃⼰,这其实是⼀个形象的⽐喻。它在告  诉我们,⼈的想法有时候是变幻不定的。

激励⾃⼰听起来很简单,可是它很难具象化。

我认为“激励⾃⼰”是⼀套思维模式。所谓的⾃我激励,就是要把这套思维模式固定下来。

好⽐说我们⼀起去旅游,艳阳⾼照的时候突然间下⾬了,这时有⼈的第⼀反应就是“哇,下⾬了,怎么办?”“唉呀,烦死了。”诸如此类。这是⼀种常见的思维模式。⽽我的思维模式恰恰相反,“太好了,终于下⾬了。”“我等这场⾬等了太久了,再下得猛⼀点吧!”当你选定了⼀个模式以后,你就要开始训练它,不管是在⽣活当中,还是在你的⼯作当中。真正 的⾃我激励其实就是每个⼈各⾃的思维模式在发⽣作⽤。没有经过刻意训 练的⼈,他们的思维模式就像是⼈的本能。就像上⽂举的⼩例⼦,⼤家好 不容易约了⼀次踏春,马上就到⽬的地了,突然间来了⼀场倾盆⼤⾬。这 时⼀般⼈可能会接受不了,但经过训练的⼈的反应就会有所不同。

做销售这个⾏业不容易,它就是⼀场修⾏,你必须要打碎⾃⼰,你就是要跟别⼈不⼀样。如果能够坚持这种训练,慢慢地,你⾃⼰的销售思维模式就已会形成。

当你形成这套思维模式以后,任何跟这套思维模式没有关系的内容都将⽆法⼲扰到你。我很佩服商业上的那些伟⼈,那些⼤咖。他们的思维怎么会跟我不⼀样呢?其实也没有什么深奥的秘密,就在于⼀套经过训练的思维模式,再加上⼀套⾏为模式。专业的销售训练就是要能够去重塑这两套模式。

我相信在每⼀个⾏业中要想做成功,都有对应的⼀套思维模式,这是很多⼈会忽略的⼀个问题。⼈们总会带着他与⽣俱来的那套固有的思维模式,去⼀头扎进职场。⽽真正聪明的⼈会怎么做?他们想要去⼲哪个职业,⾸先就会去了解这个职业。它需要怎样的⼀套思维模式,或者是怎样的⼀套⾏为模式。

因为如果这⽅⾯出了问题,就会出现各种症状。“销售更年期”这些症状都是表象,真正的本质是我们和这个职业所需要的模式没有匹配起来。

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