疫情当前,线下客流大幅减少已是客观事实,发展线上也许是车企和经销商的最好机会,当然这也是颇为无奈的选择,对于众多经销商和厂商来说,进行一场线上直播并不难,但是要让用户体验到比线下更为优质的购车体验,则不是一件容易的事。

首先,不断完善和拓展线上平台是关键。

不可否认,疫情对汽车线上服务的发展起到了一个促进作用,虽然眼下线上渠道在选购汽车的各个环节均有渗透,但是对消费者而言,线上服务的作用还很有限。

汽车属于高价值产品,仅靠短视频和直播的方式仅能吸引一定的流量,大部分消费者会通过直播等去了解相关信息,却还没有办法在网上直接作出购买决策,在短时间内产生冲动消费的情况微乎其微。

因此,厂家与经销商更需要的是共同搭建一个面向客户的窗口,让客户足不出户便可更加深入的了解车辆的产品细节,绝不局限于"买家秀"式的看车,由此也可以更加方便的完成车辆的咨询、选装、预定等流程,如:

掌上商城:客户和车主可随时在线查看并发起业务,服务人员一对一沟通,减少人员实质性接触,也更加方便快捷,还可随时随地卖货,优惠劵、养护套餐等都可上架销售。

全民经纪人:做好客户关怀,将车主、员工的社会人脉发展为经纪人,获取增量线索,销售顾问直接通过电子合同推送给客户,客户签字确认,在线支付定金,锁定订单。

其次,线上营销必须和线下服务相结合。

眼下特殊时期,线下客流几乎停摆已是不可避免的现实,但客户的用车需求仍在,并很有可能会在很长一段时间内保持上涨趋势,不论是当下或未来,都不能排除有客户会选择线上购车,此时线上和线下的融合便显得尤为重要。

所以,在大部分线上渠道还未充分完善,也仍未被广大客户所接受的情况下,线下渠道仍然为主导,厂家与经销商要线下线上全渠道并举,才能既在流程上便利了客户,又能让其真实体验到车辆与服务的品质,例如:

抓住线索:在直播过程中,及时留存相关访客的信息、留言、评论,包括购车意向、竞品比较、互动评价,为下一步4S店开展线下营销提供线索和依据。

上门服务:按各地情况提供送车上门试驾、代办保险上牌和安全送车上门交付等服务,在线签字存档,减少人员实质性接触。

另外,做好老客户的维系工作。

疫情期间,也是客户最需要关心和问候时候,通过拉近同客户的感情,再通过后期的一些营销手段,来吸引客户疫情过后到站接受服务。

防疫指导:通过微信、电话等工具可对客户进行疫情期间的暖心问候,在防疫上也可组织话术,对客户在家的防疫工作进行指导建议。

上门消毒:对于售后客户长期车辆未启动而导致的亏电现象,可提供免费上门服务,针对疫情的影响,同时也可免费为客户进行车内消毒服务,由此可提高客户忠诚度。

写在最后

疫情给汽车行业带来了不可忽视的影响,而在另一方面,目前国内的汽车市场已转入存量市场,拓展销售渠道无疑是提高竞争力的一个绝佳方法。于车企而言,汽车线上销售是未来行业的发展趋势,当下的各种"线上服务"同样可以看作是对于销售渠道的提前扩展,于危中求机,也算是应对未来汽车销售新模式的未雨绸缪之举。

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